Często dostaję maile, w których jest napisane coś w tym stylu:
Jeśli nie skorzystasz z tej oferty to stracisz jedyną szansę na sukces/szczęście. Teksty reklamowe różnych e-kursów i e-booków starają się mnie przekonać, że jeśli nie skorzystam z tej jedynej niepowtarzalnej i niewiarygodnie taniej oferty (ceny nawet do 1000zł za kilka lub kilkanaście maili zwanych kursem) to bezpowrotnie stracę okazję, aby osiągnąć w życiu to co chcę.
Gdyby taki kurs za 1000 zł wydać w postaci drukowanej miałby objętość cienkiej książki i kosztowałby w księgarni maksymalnie 30-40 zł, jeśli w ogóle ktokolwiek chciałby to wydać i sprzedawać. A w necie można wystawić sobie dowolną cenę, napisać, że to prawie za darmo, że akurat jest promocja, a ta bezcenna wiedza jest warta o wiele więcej i normalna cena kursu wynosi np. 1800 zł lub więcej zależności od fantazji autora.
Główny powód, dlaczego w ogóle takie kursy znajdują nabywców jest związany z podstawową cechą Internetu, a mianowicie tym, że kurs jest niematerialny i nie można do niego zaglądnąć tak jak w księgarni. I wystarczy dobry marketing, aby wzbudzić ciekawość potencjalnego nabywcy, a po chwili pojawia się już takie pragnienie, aby to mieć, że trudno już się temu oprzeć (a co jeśli jest to dla mnie szansa na wspaniały życiowy sukces we wszystkich dziedzinach i tylko w pięciu krokach?)
Jeśli dobry sprzedawca potrafi w realu sprzedać towar komuś, kto tego ani nie chciał, ani nie potrzebował (np. wieża Eiffla została kilkakrotnie sprzedana za duże pieniądze przez tą samą osobę) to o ile łatwiej sprzedać coś, czego nie można ani zobaczyć ani dotknąć? Całe zainteresowanie danym produktem zależy głównie od umiejętności marketingowych autora, a tego można się nauczyć. Tylko czy o to chodzi kupującym?
Ale idźmy dalej tym tokiem myślenia. Świetnie zrobiony marketing poparty prawdziwymi lub zmyślonymi opiniami innych klientów, którzy już ten kurs przeszli powoduje takie pragnienie w kliencie, że chce on koniecznie ten produkt mieć i nie stracić tej jedynej szansy (no, bo kto chciałby stracić swoją życiową niepowtarzalną szansę, która przeszłaby mu koło nosa?). Zobaczmy, co dalej się dzieje. Klient cały napalony, decyduje się wyłożyć np. 700 zł za kurs, bo przecież musi tam być tyle wiedzy, skoro kurs trwa aż pół roku (to dopiero wiedza!) A że cały kurs mieści się na stu kilkudziesięciu stronach bardzo luźnego druku dużą czcionką to już inna sprawa.
Są ekursy rozłożone na dni, tygodnie lub miesiące, wszystko zależy od tego, jaką opcję autor uzna za najbardziej przekonującą. Półroczny kurs ma tą zaletę, że można te kilkaset złotych rozłożyć na raty miesięczne i już wtedy jest osiągalny dla większej liczby czytelników. No i robi wrażenie, wiedza, na którą potrzeba aż pół roku, żeby ją przyswoić.
Ten sposób sprzedaży dokładnie opisał Joe Vitale w jednej ze swoich książek. Potrzebował kiedyś kasę na ekskluzywny samochód. Napisał akurat kolejną swoją książkę. Nie chciał jej sprzedawać w wersji papierowej za kilkanaście dolarów, bo nie zarobiłby w ten sposób na swój samochód. Co więc zrobił? Wymyślił, że zrobi kurs internetowy. Podzielił książkę na kawałki, dołożył kilka bajerów, zrobił dobry marketing i zaczął sprzedawać, jako kurs za 1500$ od osoby. Mniej więcej sto razy drożej niżby ta książka kosztowała w księgarni. A biorąc pod uwagę, że z ceny w księgarni nie dostaje nawet 10% więc na kursie wyszedł lekko licząc 1000 razy lepiej.
Wymyślił do tego kursu profesjonalny tekst reklamowy i znalazł chętnych. W ciągu kilku dni zarobił na wymarzony samochód. Sprytne, prawda?
A za nim inni poszli jak lawina i teraz e-kursów za grube pieniądze jest całe multum (najdroższy z jakim się spotkałam kosztował 6000 zł w wersji wideo).
Ale to nie koniec całej zabawy. Długo zastanawiałam się, co się dzieje, gdy taki klient dostanie już swój upragniony kurs. Czy nie przyjdzie mu do głowy, że przepłacił? Albo, że to samo mógł mieć za darmo, ale na innej stronie internetowej? I doszłam do wniosku, że człowiek, istota kierująca się głównie emocjami, generalnie woli mieć rację niż poznać prawdę, a nawet woli mieć rację niż osiągać swoje cele. Dlatego gdy już zapłaci pieniądze za jakiś kurs to zrobi wszystko, aby udowodnić samemu sobie, że dokonał słusznego wyboru. A podświadomość mu w tym pomoże i po prostu będzie widział tylko to, co potwierdza jego decyzję o wydaniu pieniędzy. No kasy to raczej nikt nie lubi wyrzucać w błoto. Poza tym człowiek więcej ceni to, za co płaci niż to, co ma za darmo. To odnosi się nie tylko do pieniędzy. Im więcej trudu włożymy w to żeby coś osiągnąć, tym więcej daną rzecz cenimy.
Tak naprawdę każdy człowiek chciałby być szczęśliwy i dobrze się czuć. I na tym pragnieniu opiera się marketing takich kursów, bo daje potencjalnym czytelnikom nadzieję, że będzie cudownie, wystarczy tylko zakupić dany e-kurs. I klient decyduje się na zakup, nawet jak nie do końca wierzy we wszystko, co jest napisane licząc, że chociaż część tego się sprawdzi.
A jak silne oddziaływanie jest tych technik marketingowych to sama doświadczyłam wiele razy. Nawet teraz, gdy zdarza mi się trafić na dobrą reklamę jakiegoś e-kursu, to i tak powstają w mojej głowie pytania:: „A może to faktycznie prawda? A może dzięki temu kursowi za parę tygodni rozwiążą się wszystkie moje problemy?”
Ale po chwili brutalnie sprowadzam sama siebie na ziemię słowami: „daj spokój, to tylko marketing”.
