Jak wielkie zdziwienie pojawiło się na twarzy właścicieli firmy Wiliams-Sonoma gdy wprowadzając nowy, lepszy i droższy piec do pieczenia chleba niemal o 50% wzrosła sprzedaż... innego, tańszego modelu z katalogu.
Dlaczego tak się stało? Według Itamara Simonsona - gdy mamy do wyboru kilka opcji cenowych w większości przypadków kierujemy się rozwiązaniami kompromisowymi. Inaczej mówiąc - gdy jest to tylko możliwe staramy się usprawiedliwić nasz zakup mówiąc gdzieś w głębi serca:
- to dobry zakup, nie kupiłem najdroższego modelu, jestem rozgrzeszony przed rodziną itd.
Nawet nie wiesz jak mocno nasz umysł potrzebuje logicznego usprawiedliwienia dla naszych emocjonalnych decyzji.
Do tego wszystkiego dochodzi jeszcze zasada kontrastu, która powoduje, że droższy produkt w naszej ofercie może dać kupującym impuls do wydania pieniędzy właśnie u nas.
Jak to wykorzystać na Allegro?
Jeżeli np. sprzedajesz na Allegro i nie osiągasz planowanych wyników finansowych to może warto rozważyć wprowadzenie produktu droższego, tylko po to aby produkty w średniej cenie zaczęły się sprzedawać.
Inną ważną kwestią jest kwestia wyboru, która w tym przypadku także odgrywa potężną rolę. Okazuje się, że są dwie strony medalu. Ludzie z większym prawdopodobieństwem nie dokonają zakupu gdy
a) jest zby mało opcji do wyboru;
b) mają zbyt wiele opcji.
Jednym z przykładów są zmiany w Allegro, gdzie kupującym zaczęło przeszkadzać tak dużo opcji wyboru.
Przetestuj to i opisz efekty w komentarzu
