Podstawową techniką, jaką stosuje skuteczny copywriter, jest wciągający czytelnika początek tekstu oferty, tak zwany lead. W praktyce, już pierwszy akapit decyduje o tym, czy oferta zostanie w ogóle przeczytana przez potencjalnego klienta. Nudny, szablonowy wstęp potrafi zniechęcić każdego, nawet osobę bardzo zainteresowaną oferowanym produktem. Copywriting to sztuka pisania ciekawych tekstów.
Niektórzy sugerują sugerują, że dobrym pomysłem jest kopiowanie wzorców ofert, które przyniosły dużą sprzedaż. Logika jest prosta. Natura ludzka zmienia się w niewielkim stopniu. Jeśli coś dobrze się sprawdziło w przeszłości, powinno w podobny sposób dalej działać i dzisiaj.
Są jednak 3 problemy związane z szablonowym sposobem pisania ofert.
1) Duża skuteczność kopiowanych (modelowanych) fragmentów ofert odnosi się do konkretnego produktu z określonej branży. Tekst, który świetnie sprzedawał lekcje gry na fortepianie, niekoniecznie sprawdzi się w sprzedaży ebooków.
To prawda, że warto przyglądać się, jak sprzedają najlepsi. Złym pomysłem jest jednak dosłowne kopiowanie skutecznych ofert. Mogę one być inspiracją, jednak nigdy dokładnym wzorcem.
2) Skuteczny nagłówek, czy początek oferty, nie tylko odnosi się do konkretnego produktu, ale też do aktualnego stanu wiedzy konsumenta o produkcie. Ten stan świadomości klienta z czasem się zmienia. W pierwszej fazie cyklu sprzedaży, reklamowany artykuł jest nowością, jego nazwa niczego nie mówi konsumentom i trzeba odwoływać się bezpośrednio do ich potrzeb. Sytuacja zmienia się, gdy produkt staje się bardziej popularny, gdy większego znaczenia nabierają jego poszczególne cechy i cena. Wyróżnia się od 3 do 6 takich etapów sprzedaży.
Każda skuteczna oferta, dostosowana jest do określonego etapu w cyklu sprzedaży. Jej siła przekonywania jest z nim ściśle i bezpośrednio powiązana. Nie sprawdzi się więc zbyt dobrze na innej fazie cyklu sprzedaży, nawet w przypadku tego samego produktu.
3) Nawet najskuteczniejsze teksty reklamowe z czasem się starzeją i tracą swoją moc. Stają się wtedy wyświechtanymi sloganami, które straciły całą swoją świeżość skojarzeń i magię.
Proces starzenia się tekstów reklamowych doskonale widać w Internecie. Gdy w wielu miejscach natykamy się na te same nagłówki lub bardzo podobne fragmenty ofert, drażnią nas one niemiłosiernie i odpychają, zamiast przyciągać. Czytelnik, któremu serwuje się takie odgrzewane w nieskończoność, ’sprawdzone’ teksty, czuje się traktowany jak idiota. Nie zostanie naszym przyjacielem, ani klientem.
O czego więc najlepiej zacząć ofertę?
Chcę Ci zaproponować 5 najskuteczniejszych sposobów rozpoczynania tekstów. Każdy z nich przyciąga uwagę potencjalnego klienta i zachęca do przeczytania reszty oferty.
1. Problem
Skuteczność tekstu oferty, w dużej mierze zależy od wyboru dobrej grupy docelowej. Aby jednak do niej dotrzeć, musisz znać problemy i oczekiwania ludzi, którym chcesz coś sprzedać.
Najlepiej wziąć na cel pilny i dokuczliwy problem tej grupy. Ofertę zaczynamy wtedy od opisu problemu i jego skutków, wraz z informacją o tym, że znaleziono skuteczne lekarstwo i za chwilę udowodnisz jego skuteczność.
Przykład: „Notoryczne opóźnienia w realizacji projektów, brak jasno sprecyzowanych celów i złe wykorzystanie zasobów, to 3 największe bolączki przedsiębiorstw, realizujących dowolny projekt. Rozwiązujemy każdy problem, jaki stanie na drodze realizacji Państwa projektu. Czy to będzie jego definiowanie, ratowanie czy nadzór na terminowym zakończeniem – mogą Państwo zawsze liczyć na naszą wiedzę i wieloletnie doświadczenie, poparte sukcesami klientów, z którymi współpracowaliśmy.”
Albo tak: „Większość właścicieli obiektów noclegowych, takich jak hotele, pensjonaty, kwatery, schroniska czy gospodarstwa agroturystyczne obawia się jednej rzeczy: braku pełnego obłożenia miejsc noclegowych. Ponoszą bowiem oni stałe koszty utrzymania swoich obiektów i gdy brakuje gości, to nie tylko nie zarabiają, ale też sporo tracą. Proponuję sprawdzony i skuteczny sposób na to, by zapewnić sobie większą liczbę gości przez cały sezon i uniknąć problemu braku pełnego obłożenia miejsc noclegowych.”
2. Korzyść
To jeden z najbardziej rozpowszechnionych i skuteczniejszych sposobów na dobre rozpoczęcie oferty. Bez żadnego wstępu, od razu przechodzimy do prezentacji korzyści dla klienta. Dajemy mu od razu to, na czym mu zależy. Kto się temu oprze…?
Przykład: „W ciągu następnych 5 minut pokażę Ci jak sprawnie ogrzać budynek minimalnym kosztem i bez wielkiego wysiłku. Do niedawna wygodna obsługa ogrzewania zarezerwowana była dla kotłów gazowych i na olej opałowy. Teraz ten sam komfort zapewnia kocioł KMG-1 ale koszty są 3 razy mniejsze!”
3. Potwierdzenie rzeczywistości czytelnika
Technika ta znana jest jako Rapport. Dopasowujesz się do tego, co czuje i myśli twój czytelnik. Może to być pragnienie, jakaś myśl, ale też niewiara lub sceptycyzm. Włączasz się w ten sposób w tok myślenia i odczuwania czytelnika, aby za chwilę poprowadzić go w wybranym przez siebie kierunku.
Jeżeli Twój klient bardzo sceptycznie podchodzi do ofert, możesz po prostu od tego zacząć. To dobre ‘miejsce’ na nawiązanie kontaktu z czytelnikiem, bo na pewno się z Tobą zgodzi i zaciekawi go, jaki będzie dalszy ciąg.
Przykład: „Wielu poszkodowanych w wypadkach samochodowych jest rozczarowanych wysokością odszkodowania, jakie oferuje im firma ubezpieczeniowa. Czy i Ty czujesz się bezsilny wobec bezdusznych ubezpieczycieli, uzbrojonych w armię prawników? Kto pomoże Ci w uzyskaniu należnego odszkodowania, w pełnej, niezaniżonej przez ubezpieczyciela wysokości?”
Albo tak: „Pewnie nie raz otrzymywałeś oferty wpisu do internetowych baz noclegowych. Jest ich wiele i każda ma pomóc w zdobyciu klientów. Chcemy Ci dziś zaproponować coś skuteczniejszego w zdobywaniu gości, niż zwykły wpis.”
4. News
To jeden z najlepszych sposobów na rozpoczęcie każdego tekstu, a szczególnie oferty. Ma on tę zaletę, że od samego początku skupia uwagę czytelnika na ważnej informacji i nie zmuszasz go do samoobrony przed sprzedażą. No, trzeba to tylko w odpowiedni sposób napisać.
Skąd wziąć newsa? Trzeba pokazać czytelnikowi, że wprowadzenie produktu do sprzedaży jest pewnym przełomem. Zmienia on na tyle rzeczywistość klientów, że warto to ogłosić, jako ważną wiadomość. Całość staramy się oprzeć an jak największej liczbie faktów, typu: Kto, Co, Gdzie, Kiedy, Jak, Dlaczego i Z jakim skutkiem.
Przykład: „Po raz pierwszy odkrywam tajniki prowadzenia naprawdę dochodowego Programu Partnerskiego (..) Już nie musisz być informatykiem ani zawodowym sprzedawcą, by zrozumieć jak prowadzić w Internecie wspaniały PP i czerpać z tego duże zyski”
Albo tak: „To, co dla Ciebie jest zwykłą wycieczką rowerową, dla twojego dziecka może stać się niezapomnianą wyprawą w cudowny świat nowych przygód i doznań. Nowa przyczepka rowerowa zapewnia bezpieczną i wygodną jazdę nawet dwójce twoich maluchów. Teraz możesz zabierać swoje dziecko na wspólne wyprawy rowerowe, bez obaw o jego wygodę i bezpieczeństwo.”
5. Wzbudzenie ciekawości
Ten sposób rozpoczynania tekstu oferty, polega na tym, że budujemy napięcie, stopniowo wprowadzając kolejne elementy. Chodzi o to, by tworzyć wysoki poziom zainteresowania informacją, która dopiero zostanie przekazana, zanim podamy konkretne szczegóły. Opowiadamy o fascynujących skutkach korzystania z produktu, a dopiero potem opisujemy w szczegółach sam produkt.
Przykład: „Nie wiem, czy zdają sobie Państwo sprawę z tego, że istnieją pewne sposoby na to, by zwykłą wiązankę kwiatów przemienić w wyjątkowy bukiet na każdą okazję? Do naszych kwiatów dodajemy coś, czego nie znajdą Państwo nigdzie indziej…”
Albo tak: „Czy to możliwe, żeby wszyscy pracownicy łatwo tłumaczyli nawet specjalistyczne teksty tak, jakby byli na poziomie zaawansowanym, choć w rzeczywistości mogą znać tylko kilka prostych słów, takich jak „Good Morning”, „Thank You”, „Yes”, „No”?”
Nie są to oczywiście wszystkie sposoby rozpoczynania oferty. To tylko proste przykłady najpopularniejszych i łatwych do zastosowania technik.
Który ze sposobów najlepiej zastosować? Idealna byłaby kumulacja, tak, aby początek Twojej oferty zawierał w sobie każdy z tych elementów. Wtedy zwielokrotnia się siła oddziaływania tekstu. Nie zawsze jednak jest to możliwe, dlatego użyj tylu sposobów, ile dasz radę.
Powodzenia w pisaniu oferty!
Niektórzy sugerują sugerują, że dobrym pomysłem jest kopiowanie wzorców ofert, które przyniosły dużą sprzedaż. Logika jest prosta. Natura ludzka zmienia się w niewielkim stopniu. Jeśli coś dobrze się sprawdziło w przeszłości, powinno w podobny sposób dalej działać i dzisiaj.
Są jednak 3 problemy związane z szablonowym sposobem pisania ofert.
1) Duża skuteczność kopiowanych (modelowanych) fragmentów ofert odnosi się do konkretnego produktu z określonej branży. Tekst, który świetnie sprzedawał lekcje gry na fortepianie, niekoniecznie sprawdzi się w sprzedaży ebooków.
To prawda, że warto przyglądać się, jak sprzedają najlepsi. Złym pomysłem jest jednak dosłowne kopiowanie skutecznych ofert. Mogę one być inspiracją, jednak nigdy dokładnym wzorcem.
2) Skuteczny nagłówek, czy początek oferty, nie tylko odnosi się do konkretnego produktu, ale też do aktualnego stanu wiedzy konsumenta o produkcie. Ten stan świadomości klienta z czasem się zmienia. W pierwszej fazie cyklu sprzedaży, reklamowany artykuł jest nowością, jego nazwa niczego nie mówi konsumentom i trzeba odwoływać się bezpośrednio do ich potrzeb. Sytuacja zmienia się, gdy produkt staje się bardziej popularny, gdy większego znaczenia nabierają jego poszczególne cechy i cena. Wyróżnia się od 3 do 6 takich etapów sprzedaży.
Każda skuteczna oferta, dostosowana jest do określonego etapu w cyklu sprzedaży. Jej siła przekonywania jest z nim ściśle i bezpośrednio powiązana. Nie sprawdzi się więc zbyt dobrze na innej fazie cyklu sprzedaży, nawet w przypadku tego samego produktu.
3) Nawet najskuteczniejsze teksty reklamowe z czasem się starzeją i tracą swoją moc. Stają się wtedy wyświechtanymi sloganami, które straciły całą swoją świeżość skojarzeń i magię.
Proces starzenia się tekstów reklamowych doskonale widać w Internecie. Gdy w wielu miejscach natykamy się na te same nagłówki lub bardzo podobne fragmenty ofert, drażnią nas one niemiłosiernie i odpychają, zamiast przyciągać. Czytelnik, któremu serwuje się takie odgrzewane w nieskończoność, ’sprawdzone’ teksty, czuje się traktowany jak idiota. Nie zostanie naszym przyjacielem, ani klientem.
O czego więc najlepiej zacząć ofertę?
Chcę Ci zaproponować 5 najskuteczniejszych sposobów rozpoczynania tekstów. Każdy z nich przyciąga uwagę potencjalnego klienta i zachęca do przeczytania reszty oferty.
1. Problem
Skuteczność tekstu oferty, w dużej mierze zależy od wyboru dobrej grupy docelowej. Aby jednak do niej dotrzeć, musisz znać problemy i oczekiwania ludzi, którym chcesz coś sprzedać.
Najlepiej wziąć na cel pilny i dokuczliwy problem tej grupy. Ofertę zaczynamy wtedy od opisu problemu i jego skutków, wraz z informacją o tym, że znaleziono skuteczne lekarstwo i za chwilę udowodnisz jego skuteczność.
Przykład: „Notoryczne opóźnienia w realizacji projektów, brak jasno sprecyzowanych celów i złe wykorzystanie zasobów, to 3 największe bolączki przedsiębiorstw, realizujących dowolny projekt. Rozwiązujemy każdy problem, jaki stanie na drodze realizacji Państwa projektu. Czy to będzie jego definiowanie, ratowanie czy nadzór na terminowym zakończeniem – mogą Państwo zawsze liczyć na naszą wiedzę i wieloletnie doświadczenie, poparte sukcesami klientów, z którymi współpracowaliśmy.”
Albo tak: „Większość właścicieli obiektów noclegowych, takich jak hotele, pensjonaty, kwatery, schroniska czy gospodarstwa agroturystyczne obawia się jednej rzeczy: braku pełnego obłożenia miejsc noclegowych. Ponoszą bowiem oni stałe koszty utrzymania swoich obiektów i gdy brakuje gości, to nie tylko nie zarabiają, ale też sporo tracą. Proponuję sprawdzony i skuteczny sposób na to, by zapewnić sobie większą liczbę gości przez cały sezon i uniknąć problemu braku pełnego obłożenia miejsc noclegowych.”
2. Korzyść
To jeden z najbardziej rozpowszechnionych i skuteczniejszych sposobów na dobre rozpoczęcie oferty. Bez żadnego wstępu, od razu przechodzimy do prezentacji korzyści dla klienta. Dajemy mu od razu to, na czym mu zależy. Kto się temu oprze…?
Przykład: „W ciągu następnych 5 minut pokażę Ci jak sprawnie ogrzać budynek minimalnym kosztem i bez wielkiego wysiłku. Do niedawna wygodna obsługa ogrzewania zarezerwowana była dla kotłów gazowych i na olej opałowy. Teraz ten sam komfort zapewnia kocioł KMG-1 ale koszty są 3 razy mniejsze!”
3. Potwierdzenie rzeczywistości czytelnika
Technika ta znana jest jako Rapport. Dopasowujesz się do tego, co czuje i myśli twój czytelnik. Może to być pragnienie, jakaś myśl, ale też niewiara lub sceptycyzm. Włączasz się w ten sposób w tok myślenia i odczuwania czytelnika, aby za chwilę poprowadzić go w wybranym przez siebie kierunku.
Jeżeli Twój klient bardzo sceptycznie podchodzi do ofert, możesz po prostu od tego zacząć. To dobre ‘miejsce’ na nawiązanie kontaktu z czytelnikiem, bo na pewno się z Tobą zgodzi i zaciekawi go, jaki będzie dalszy ciąg.
Przykład: „Wielu poszkodowanych w wypadkach samochodowych jest rozczarowanych wysokością odszkodowania, jakie oferuje im firma ubezpieczeniowa. Czy i Ty czujesz się bezsilny wobec bezdusznych ubezpieczycieli, uzbrojonych w armię prawników? Kto pomoże Ci w uzyskaniu należnego odszkodowania, w pełnej, niezaniżonej przez ubezpieczyciela wysokości?”
Albo tak: „Pewnie nie raz otrzymywałeś oferty wpisu do internetowych baz noclegowych. Jest ich wiele i każda ma pomóc w zdobyciu klientów. Chcemy Ci dziś zaproponować coś skuteczniejszego w zdobywaniu gości, niż zwykły wpis.”
4. News
To jeden z najlepszych sposobów na rozpoczęcie każdego tekstu, a szczególnie oferty. Ma on tę zaletę, że od samego początku skupia uwagę czytelnika na ważnej informacji i nie zmuszasz go do samoobrony przed sprzedażą. No, trzeba to tylko w odpowiedni sposób napisać.
Skąd wziąć newsa? Trzeba pokazać czytelnikowi, że wprowadzenie produktu do sprzedaży jest pewnym przełomem. Zmienia on na tyle rzeczywistość klientów, że warto to ogłosić, jako ważną wiadomość. Całość staramy się oprzeć an jak największej liczbie faktów, typu: Kto, Co, Gdzie, Kiedy, Jak, Dlaczego i Z jakim skutkiem.
Przykład: „Po raz pierwszy odkrywam tajniki prowadzenia naprawdę dochodowego Programu Partnerskiego (..) Już nie musisz być informatykiem ani zawodowym sprzedawcą, by zrozumieć jak prowadzić w Internecie wspaniały PP i czerpać z tego duże zyski”
Albo tak: „To, co dla Ciebie jest zwykłą wycieczką rowerową, dla twojego dziecka może stać się niezapomnianą wyprawą w cudowny świat nowych przygód i doznań. Nowa przyczepka rowerowa zapewnia bezpieczną i wygodną jazdę nawet dwójce twoich maluchów. Teraz możesz zabierać swoje dziecko na wspólne wyprawy rowerowe, bez obaw o jego wygodę i bezpieczeństwo.”
5. Wzbudzenie ciekawości
Ten sposób rozpoczynania tekstu oferty, polega na tym, że budujemy napięcie, stopniowo wprowadzając kolejne elementy. Chodzi o to, by tworzyć wysoki poziom zainteresowania informacją, która dopiero zostanie przekazana, zanim podamy konkretne szczegóły. Opowiadamy o fascynujących skutkach korzystania z produktu, a dopiero potem opisujemy w szczegółach sam produkt.
Przykład: „Nie wiem, czy zdają sobie Państwo sprawę z tego, że istnieją pewne sposoby na to, by zwykłą wiązankę kwiatów przemienić w wyjątkowy bukiet na każdą okazję? Do naszych kwiatów dodajemy coś, czego nie znajdą Państwo nigdzie indziej…”
Albo tak: „Czy to możliwe, żeby wszyscy pracownicy łatwo tłumaczyli nawet specjalistyczne teksty tak, jakby byli na poziomie zaawansowanym, choć w rzeczywistości mogą znać tylko kilka prostych słów, takich jak „Good Morning”, „Thank You”, „Yes”, „No”?”
Nie są to oczywiście wszystkie sposoby rozpoczynania oferty. To tylko proste przykłady najpopularniejszych i łatwych do zastosowania technik.
Który ze sposobów najlepiej zastosować? Idealna byłaby kumulacja, tak, aby początek Twojej oferty zawierał w sobie każdy z tych elementów. Wtedy zwielokrotnia się siła oddziaływania tekstu. Nie zawsze jednak jest to możliwe, dlatego użyj tylu sposobów, ile dasz radę.
Powodzenia w pisaniu oferty!
Licencja: Creative Commons
