Istnieje wiele teorii, dotyczących skutecznego pozyskiwania klientów. Każdy sprzedawca ma zazwyczaj swój sprawdzony sposób. Jeden korzysta z metody popularnego handlowca, inny zwraca się ku podstarzałym regułom, które w obecnych czasach nie mają już racji bytu. Co w tej kwestii może doradzić perswazyjny Copywriter?
AUTORSKA METODA „CallMail”
Na wstępie chciałbym zaznaczyć, że jest to osobiście sprawdzona metoda, dzięki której osiągnąłem nadzwyczaj dobre rezultaty, w bardzo krótkim czasie.
Jak już pewnie zauważyłeś, przedstawiany system polega na połączeniu atutów telemarketingowych, z zaletami tradycyjnego mailingu. Należy jednak zwrócić uwagę na sposób połączenia obu tych metod, który odniesie zamierzony sukces dopiero w odpowiedniej konfiguracji.
Chciałbym, by podane przeze mnie informacje, zostały wchłonięte przez Ciebie natychmiastowo. Dlatego też, posłużę się przykładem własnym – pozyskiwania firm, na usługę Copywritingu.
ETAP I – Wyszukiwanie potencjalnych klientów.
W dobie Internetu, pierwszy etap nie powinien sprawić nam żadnych kłopotów. Istnieje wiele serwisów reklamowych, oraz internetowych katalogów firm, w których wszystkie niezbędne informacje otrzymamy „na tacy”.
W moim przypadku, najlepiej sprawdził się serwis oferteo.pl – mogę w nim znaleźć firmę z wybranej przez siebie branży, pozyskać adres jej strony internetowej, numer telefonu, oraz adres e-mail – a więc wszystko, co jest mi aktualnie potrzebne.
Gromadzę dane z kilkunastu firm i… pierwszy etap mam już za sobą.
ETAP II – Weryfikacja klienta i audyt treści strony internetowej.
Etap drugi, to pokaz naszych umiejętności w zakresie identyfikacji klienta, Copywritingu, oceny zastanych treści, oraz pomysłu na udoskonalenie obecnego stanu.
Analizujemy naszego klienta pod względem poziomu aktualnej sprzedaży na rynku, oraz potencjalnych konkurentów w sieci internetowej. Następnie sprawdzamy treści, znajdujące się na stronie klienta i spisujemy modyfikacje, które mogłyby poprawić jego sprzedaż.
Z doświadczenia – niektóre firmy, oferują naprawdę dobre produkty. Jednak ich strefa marketingowa jest tak uboga, że pomimo wysokiej jakości, przegrywają z dużo słabszymi konkurentami. Jeżeli znalazłeś klienta, którego przedstawia powyższy opis, to trafiłeś w sedno. Czeka Cię zatem etap trzeci.
ETAP III – Pierwsza rozmowa z Twoim przyszłym klientem.
Do każdej rozmowy musisz być odpowiednio przygotowany i dobrze poinformowany. Jeśli obnażysz swoją niewiedzę i brak stanowczości wobec firmy, do której dzwonisz, najprawdopodobniej zrezygnują już w pierwszej minucie.
Na wstępie, poinformuj swojego klienta o tym, skąd wziąłeś jego numer – nie lubimy, gdy nieznajomi handlowcy posiadają nasze poufne dane. Następnie, opowiedz, czym się zajmujesz i wysnuj przygotowane wcześniej argumenty - dlaczego Twoja pomoc będzie przydatna właśnie jego firmie. Nie szczędź informacji, z którymi się zapoznałeś, rzucaj sprawdzonymi nazwami, oraz danymi, które znają jedynie pracownicy firmy. Zaskocz klienta swą świadomością o funkcjonowaniu i obecnej sytuacji firmy na rynku, zdobądź jego zaufanie. Pod koniec rozmowy do niczego go nie zobowiązuj – zapytaj tylko, czy możesz wysłać pełną ofertę wspomnianych usług na jego maila.
Jeżeli rozmowa przebiegła po Twojej myśli – Gratuluję! W przeciwnym razie, powinieneś nieco bardziej przyłożyć się do etapu drugiego. W końcu zostało Ci na dzisiaj jeszcze kilkunastu klientów! Pozostańmy jednak przy sytuacji pierwszej i… zapraszam do etapu czwartego.
ETAP IV – Wysłanie oferty mailowej.
Dokonałeś przełomu. Trzymasz w swej garści potencjalnie zainteresowanego klienta, który czeka na Twojego maila. Nie musisz już szukać wybujałych słów. Stwórz ofertę rzeczową, która będzie zawierała spis modyfikacji na stronie klienta, oraz argumenty za nimi przemawiające. Ustal cenę, nie zapominając o wstawce, że kwota jest korzystnie zaniżona, gdyż to Ty wybrałeś tego klienta, a nie on Ciebie. Podaj wszystkie istotne dane, a następnie prześlij na ustalonego w rozmowie maila.
ETAP 5 – Telefon. Weryfikacja otrzymania i podtrzymanie zainteresowania.
Na piątym etapie, klient wie już o Tobie prawie wszystko – oprócz tego, jakim jesteś Copywriterem. Dlatego też, przed wykonaniem ostatniego telefonu, powinieneś stworzyć niewielki fragment tekstu, specjalnie na jego stronę internetową. Pamiętaj, że musi on być wyśmienity!
Teraz możesz już zadzwonić do klienta i zapytać, czy jest zainteresowany Twoją ofertą. Jeżeli odnosi się on do sprawy niepewnie, zaproponuj mu przesłanie utworzonego wcześniej fragmentu tekstu. Przeczuwam jednak, że zdecyduje się na Twoje usługi, nawet bez dodatkowej przesyłki. Życzę owocnej współpracy!
Choć system „CallMail” jest pracochłonny i składa się z kilku etapów, to jego skuteczność jest niezwykle wysoka. Uwierzysz w nią dopiero wtedy, gdy skorzystasz z jej uroków, do czego bardzo serdecznie Cię zachęcam.
Mój system promuje usługodawców, którzy są w swej branży naprawdę dobrzy. Nie wymaga się tu świetnie wypozycjonowanej strony internetowej, która czasem promuje amatorów i laików tematu. Nie trzeba nawet posiadać wybujałego portfolio, przedstawiającego naszą współpracę z „rekinami biznesu”. System promuje bezpośrednio nasze umiejętności, dzięki którym, wspomniane rekiny przypłyną do nas same.
