Niemalże każdy handlowiec marzy o ogromnych rzeszach zadowolonych klientów, dobrej passie przez cały okres swojej pracy i krociach na koncie. Początek drogi to zwykle dużo wtłaczanej na szybko wiedzy z różnych podręczników. Ci szczęśliwsi biorą udział w szkoleniach, ci mniej szczęśliwi są zdani na swoją własną inicjatywę w tym zakresie i wio do pracy. Początkowy zapał bardzo szybko przeistacza się w odrobienie pańszczyzny a nawet w codzienną niechęć do pracy. Co jest przyczyną takiego stanu rzeczy? Nieumiejętność sprzedaży, brak sukcesów, strata klientów co z kolei nakręca z dnia na dzień spirale negatywnych wrażeń .
Sprzedaż jest, co często podkreślam procesem wieloaspektowym i dlatego wszystko co się w niej dzieje należy właśnie analizować z tej perspektywy.
Bardzo często handlowcy na szkoleniach podkreślają, że szkolenia i techniki oraz cała wiedza jest tylko teorią natomiast codzienne doświadczenie to poligon, gdzie Ci którzy są bardziej sprytni i doświadczeni wygrywają wojnę o klienta. Krytyka teoretyzowania i sytuacji gdzie brakuje choćby podwalin wiedzy praktycznej, doświadczenia jest jak najbardziej słuszna.
Można się pokusić zaimplementować idee systemów wprowadzonych w firmach produkcyjnych odnoszących się do produkcji masowej w Japonii do usług sprzedaży. Niektóre podejścia są na tyle uniwersalne a zarazem użyteczne, że naprawdę warto przynajmniej na chwile zwrócić swoją uwagę w tamtym kierunku . Spójne systemy , które na zostały wprowadzone i rozwijane w Toyocie są uniwersalnymi na tyle, że doskonale możemy pod tym kątem rozpatrywać każde nieco bardziej wieloaspektowe, zależne od wielu przyczyn zjawisko. Poczynając od filozofii Kaizen czyli ciągłego ulepszania i działań związanych z wprowadzaniem wielu zmian na całej szerokości procesu mających na celu postęp, ulepszenie a kończąc na takich specyficznych ciekawych i wartych zaznaczenia elementów tegoż systemu jak genchi genbutsu. Co to takiego jest i jak się ma to do działań na polu sprzedaży?
Niejednokrotnie powtarzamy często, że wiedza teoretyczna nie zaprzęgnięta w lejce codzienności i praktyki jest bezużyteczna. Ten odłam i jednocześnie jeden z elementów spójnego systemu polega na ciągłym sprawdzaniu, osobistym weryfikowaniu nowych danych tak, aby mieć swoje własne doświadczenie w określonej materii. To miedzy innymi rozwiązywanie problemów u źródeł, osobiste sprawdzanie różnych możliwych rozwiązań. To podejście wymaga gruntownego przyjrzenia się sytuacji, przetestowania różnych opcji i wyciągania wniosków nie na podstawie teoretyzowania ale właśnie swojego doświadczenia. Takie podejście pozwala lepiej zrozumieć sytuacje i jej różne niuanse i dzięki temu nie jest to już tylko powierzchowna analiza sytuacji.
Przykładając takie podejście do sprzedaży jakże inaczej wyglądałby dzień handlowca? Poczynając od porażek nie byłyby to już tylko porażki ale bardzo dobry materiał na dostrzeganie swoich braków, gruntowne przeanalizowanie sytuacji i dzięki temu taka sytuacja byłaby za każdym razem traktowana jako kolejny element na drodze do rozwoju swojej profesji. To doskonała możliwość łączenia wiedzy, którą mamy właśnie z przeczytanych książek, ze szkoły oraz z różnego rodzaju szkoleń z praktyką.
Dzięki zastosowaniu podejścia genchi genbutsu w sprzedaży każdy kolejny akt sprzedaży jest coraz lepszy bo wymaga osobistego zaangażowania i co ważne eksperymentowania, co z kolei rodzi postęp oraz coraz większy rozwój w tym co robimy. Efektem jest coraz lepsza umiejętność dopasowania do klienta, coraz lepiej rozwinięta umiejętność odkrywania i zaspokajania potrzeb klienta coraz bardziej udoskonalana umiejętność konwersacji z klientem i prezentacji oraz umiejętność słuchania. Ten proces jest naturalna siłą rodzącą postęp i rozwój. Osobiste zaangażowanie połączone z nastawieniem na ciągłą poprawę tego co robimy jest skazane na dobre wyniki. Nakręca się spirala pozytywna , ponieważ również pochodną coraz lepszych umiejętności a zarazem efektów są pozytywne emocje, które uskrzydlają i dodają coraz więcej motywacji.
Nie pozostaje nic innego jak teraz tylko wziąć pod uwagę tą świeżą wiedzę i osobiście zweryfikować w praktyce, angażując się osobiście...
Autor: Magdalena Parowicz-Kulińska
Rewolucja Agile, pierwotnie zarezerwowana dla świata IT, zyskuje nowe znaczenie w zarządzaniu zasobami ludzkimi. Agile HR nie jest już tylko modnym hasłem, ale staje się kluczowym elementem w adaptacyjnych strategiach firm. Wprowadzając zwinność do codziennej pracy HR, organizacje zyskują unikalną szansę na przekształcenie zarządzania talentami. Metodyka ta oferuje nowe perspektywy na adaptację, ciągłe uczenie się i rozwoju, odpowiadając na szybko zmieniające się potrzeby rynku pracy.
