Kim jest przedstawiciel handlowy?
Znane przysłowie mówi, że żadna praca nie hańbi. Każda jednak na pewno czegoś nowego uczy. Kiedyś, aby ich nazwać, używano bardzo pejoratywnego określenia – domokrążca, później mówiono na nich już mniej obraźliwie - akwizytorzy, dziś nazywani są przedstawicielami handlowymi. Mimo zmiany nazwy i niektórych narzędzi pracy będących wynikiem technologicznej ewolucji, ich cel pozostał niezmienny – klient.
Przedstawiciele handlowi działają w obszarze bezpośredniej obsługi klienta stanowiąc filar działu sprzedaży w firmach rozmaitych branż. Zatrudniani są na umowę o pracę, umowę zlecenie, o dzieło lub na umowę w oparciu o własną działalność - w zależności od danej firmy. Częstą praktyką stosowaną przez pracodawców jest tzw. okres próbny, czyli czas niezbędny do zweryfikowania umiejętności pracownika na stanowisku przedstawiciela handlowego. Pomyślne przejście okresu próbnego gwarantuje często zmianę warunków zatrudnienia i rozszerzenie narzędzi pracy. Pracowników można też sobie „wypożyczyć”. Na rynku istnieje wiele firm – tzw. dostawców sales force, którzy w ramach outsourcingu sił sprzedaży dostarczają pracowników, wyspecjalizowanych w tej dziedzinie. Dzięki nim, nawet firma ze zredukowanym działem sprzedaży może być pewna aktywizacji i prężnego funkcjonowania kanałów sprzedaży w wielu sektorach. Skorzystanie z pomocy podmiotów zewnętrznych pozwala ograniczyć koszty związane z funkcjonowaniem firmy, jak również oszczędzić mnóstwo czasu, bowiem to outsourcer zapewnia wszelkie szkolenia i narzędzia niezbędne pracownikowi do wykonywania pracy. „To rewelacyjne rozwiązanie adresowane jest do wszystkich firm, które chcą mądrze zarządzać własną strategią sprzedażową” - mówi Jakub Grabarczyk z Agencji Promocyjnej Locco Event świadczącej usługi m.in. z zakresu outsourcingu sił sprzedaży.
Dobry przedstawiciel handlowy pożądany jest w zasadzie w każdej branży. Rekrutację prowadzą firmy z wielu sektorów np. bankowego, farmaceutycznego, nieruchomości, FMCG, usługowego. W zależności od branży wykształcenie kierunkowe może być potrzebne lub nie. Dziś firmy chętnie same dokształcają swoich pracowników organizując różnego typu szkolenia o charakterze prosprzedażowym, motywacyjnym, komunikacji werbalnej i niewerbalnej. Przedstawiciel handlowy to świetny zawód dla młodych, dynamicznych ludzi. Pozwala wykorzystać posiadaną już wiedzę, równocześnie daje możliwość szybkiego zdobycia nowych kwalifikacji i całkiem wysokich zarobków. Ofert pracy dla przedstawicieli handlowych jest mnóstwo. Przy aplikowaniu warto jednak zdecydować się na branżę która rzeczywiście nas interesuje lub której specyfikę znamy. Wówczas praca, która wiele od nas wymaga – wiele będzie również dawała.
Jakie są wymagania?
Przedstawiciel handlowy to profesja nie dla każdego. Zanim więc ktoś zdecyduje się odpowiedzieć na ogłoszenie, których notabene jest bez liku w prasie i Internecie, powinien się zastanowić, czy to na pewno praca dla niego. Przedstawiciel handlowy jest sprzedawcą terenowym, który bez względu na pogodę czy niepogodę wyrusza na spotkanie z klientem. Dlatego do swoich mocnych cech należy wliczyć posiadanie prawa jazdy, gdyż umiejętność prowadzenia samochodu jest niezbędna w pracy w terenie. Ważną kwestią jest również aparycja. Przedstawiciel handlowy jest często „twarzą” danej firmy. W bezpośrednich spotkaniach z klientem to on reprezentuje firmę, dlatego jego odpowiedni wygląd pełni tu niebagatelną rolę. Wygląd, rzecz jasna powinien współgrać z zachowaniem i sposobem prezentacji oferty handlowej. „Widziałem, wielu którzy próbowali swoich sił jako przedstawiciele handlowi” – mówi Bartek, od roku przedstawiciel handlowy jednej z poznańskich firm – „prawda jest taka, że osoba nieśmiała, zamknięta w sobie nie poradzi sobie i szybko straci wiarę w swoje możliwości. W tym zawodzie liczy się optymizm, pewność siebie i komunikatywność.” Jedynie osobowość ekstrawertyczna, z podniesionym, pogodnym czołem podejdzie do klienta i w naturalny, nieskrępowany sposób z nim porozmawia. Kluczową rolę odgrywają tu umiejętności negocjacyjne i znajomość technik sprzedaży. Nie zawsze klient przyjmie przedstawiciela handlowego z otwartymi ramionami. Czasem się waha i nie jest przekonany, co do oferty produktów czy usług przez niego prezentowanych. „Czasem jest ciężko” – przyznaje Magda, koleżanka Bartka – „bo niejednokrotnie klient jest wręcz zupełnie negatywnie ustosunkowany.” – po chwili jednak dodaje, że – „dla prawdziwego przedstawiciela handlowego jest to jednak wyzwanie pozwalające mu wykazać się umiejętnościami i wiedzą nabytą podczas szkoleń organizowanych przez firmę i tym samym zyskać uznanie w oczach szefa i kolegów.” Niezadowolenie klientów pociąga za sobą niezadowolenie szefa, a to stawia przedstawiciela handlowego w niekorzystnym świetle. Dlatego ów stara się przekonać klienta, że interesy z nim to przyjemność, a oferowany produkt to źródło przyszłych korzyści. Dar perswazji i nabyte na szkoleniach umiejętności mogą jednak okazać się niewystarczające, by efektywnie pracować. Zawód ten wymaga umiejętności elastycznego działania i niekiedy nawet - stalowych nerwów. Droga do sukcesu prowadzi przez samozdyscyplinowanie, perfekcyjną organizację czasu i stałe podnoszenie poprzeczki, czyli systematyczne wyznaczanie sobie nowych celów sprzedażowych.
Jakie są korzyści?
Pogodny, komunikatywny, zaradny, zorganizowany, dobrze ubrany, lubiany… Wszystkie te cechy sugerują, że człowiek, będący w ich posiadaniu mógłby aspirować do miana ideału. W istocie, praca ta daje człowiekowi możliwość intensywnej samorealizacji, kształtowania swojej osobowości i dobrych nawyków. Mimo iż większość z nas jest miłych i uprzejmych, to jednak w tym przypadku cechy te przybierają formę wysublimowanej kurtuazji wspartej niezwykłą kulturą słowa. Oczywiście wyczucie taktu pozwala przedstawicielowi dobrać ton rozmowy adekwatny do rozmówcy. Elegancki strój, ładna fryzura oraz odpowiednie do sytuacji mimika i gesty są wyrazem profesjonalizmu i wzbudzają zaufanie w stosunku do przedstawiciela handlowego jako do eksperta w danej dziedzinie. Przychylność i zaufanie ludzi ważne są w pracy, jak również w życiu prywatnym. Taki człowiek zazwyczaj jest, bądź staje się liderem wśród znajomych. Z naturalną łatwością wchodzi w interakcje z ludźmi. Tak, jak potrafi zagaić rozmowę, tak i wie, jak grzecznie ją zakończyć nie uraziwszy przy tym rozmówcy. „Częste negocjacje z klientami uczą opanowania i zdystansowania, a utrudnione nieraz warunki pracy - radzenia sobie w niełatwych sytuacjach zarówno zawodowych jak i prywatnych” – zdradza Marek absolwent poznańskiej Akademii Ekonomicznej, od pół roku pracujący jako przedstawiciel handlowy. Zdarza się, że przedstawiciel handlowy zapuka w ciągu tygodnia do kilkunastu, kilkudziesięciu, a może nawet do kilkuset drzwi. Nigdy nie wie, kto je otworzy. Klienci są różni, wśród tych nastawionych negatywnie i niezdecydowanych są też niezwykle sympatyczni ludzie. Takie spotkania przebiegają często w miłej atmosferze, przy herbacie i kończą się dokonaniem transakcji, a w efekcie przyczyniają się do realizacją planu sprzedażowego. Praca jest przyjemna, a i sprzedawanie nie sprawia trudności, gdy przedstawiciel naprawdę utożsamia się z produktem lub usługą, które sprzedaje. Identyfikacja nadaje szczerości jego wypowiedziom. Ważne jest bowiem pozostawienie po sobie dobrego wrażenia, czyli takiej otwartej furtki w razie gdyby kiedyś ponownie trzeba było zapukać do tych samych drzwi.
Pensje na jakie mogą liczyć przedstawiciele handlowi uwarunkowane są branżą, w której pracują. Minimalna kwota kształtuje się w granicach ok. 1000 zł. netto podstawy, do której doliczana jest prowizja uzależniona od stopnia realizacji planów sprzedażowych. Granica górna wynagrodzenia jest kwestią otwartą. Najniższe stawki obowiązują zazwyczaj w branży spożywczej – ze względu na brak konieczności posiadania wykształcenia kierunkowego, wyższe i najwyższe – w branży farmaceutycznej, medycznej i technicznej, gdzie takie wykształcenie jest niezbędnym atutem branym pod uwagę już w pierwszych etapach rekrutacji. Prócz wynagrodzenia, przedstawiciel handlowy otrzymuje zazwyczaj cały zestaw narzędzi - telefon komórkowy, laptop, a na nawet samochód służbowy, wszystko to, rzecz jasna ma ułatwić i usprawnić jego pracę. Prócz pakietu darmowych szkoleń, przedstawicielowi handlowemu może przysługiwać wiele przywilejów takich jak np. karnet na siłownię, basen, do centrum fitnessu, czy na jakieś inne zajęcia rekreacyjne.
Praca w charakterze przedstawiciela handlowego daje możliwość poznania wielu ciekawych ludzi, np. nawiązania kontaktów biznesowych, ukierunkowuje na samorealizację i nigdy nie pozwala się nudzić. Intensywność działań może jednak doprowadzić w efekcie do wypalenia zawodowego. Należy jednakże pamiętać zdobytego doświadczenia i nabytych umiejętności nikt nam nie odbierze. Mogą one zaprocentować w przyszłości w innej branży, innej firmie i innego rodzaju pracy. Praca w charakterze przedstawiciela handlowego to trudna szkoła życia, choć trudna, to niezwykle pouczająca i wzbogacająca o cenne doświadczenia, warto do tej szkoły się wybrać.
Znane przysłowie mówi, że żadna praca nie hańbi. Każda jednak na pewno czegoś nowego uczy. Kiedyś, aby ich nazwać, używano bardzo pejoratywnego określenia – domokrążca, później mówiono na nich już mniej obraźliwie - akwizytorzy, dziś nazywani są przedstawicielami handlowymi. Mimo zmiany nazwy i niektórych narzędzi pracy będących wynikiem technologicznej ewolucji, ich cel pozostał niezmienny – klient.
Przedstawiciele handlowi działają w obszarze bezpośredniej obsługi klienta stanowiąc filar działu sprzedaży w firmach rozmaitych branż. Zatrudniani są na umowę o pracę, umowę zlecenie, o dzieło lub na umowę w oparciu o własną działalność - w zależności od danej firmy. Częstą praktyką stosowaną przez pracodawców jest tzw. okres próbny, czyli czas niezbędny do zweryfikowania umiejętności pracownika na stanowisku przedstawiciela handlowego. Pomyślne przejście okresu próbnego gwarantuje często zmianę warunków zatrudnienia i rozszerzenie narzędzi pracy. Pracowników można też sobie „wypożyczyć”. Na rynku istnieje wiele firm – tzw. dostawców sales force, którzy w ramach outsourcingu sił sprzedaży dostarczają pracowników, wyspecjalizowanych w tej dziedzinie. Dzięki nim, nawet firma ze zredukowanym działem sprzedaży może być pewna aktywizacji i prężnego funkcjonowania kanałów sprzedaży w wielu sektorach. Skorzystanie z pomocy podmiotów zewnętrznych pozwala ograniczyć koszty związane z funkcjonowaniem firmy, jak również oszczędzić mnóstwo czasu, bowiem to outsourcer zapewnia wszelkie szkolenia i narzędzia niezbędne pracownikowi do wykonywania pracy. „To rewelacyjne rozwiązanie adresowane jest do wszystkich firm, które chcą mądrze zarządzać własną strategią sprzedażową” - mówi Jakub Grabarczyk z Agencji Promocyjnej Locco Event świadczącej usługi m.in. z zakresu outsourcingu sił sprzedaży.
Dobry przedstawiciel handlowy pożądany jest w zasadzie w każdej branży. Rekrutację prowadzą firmy z wielu sektorów np. bankowego, farmaceutycznego, nieruchomości, FMCG, usługowego. W zależności od branży wykształcenie kierunkowe może być potrzebne lub nie. Dziś firmy chętnie same dokształcają swoich pracowników organizując różnego typu szkolenia o charakterze prosprzedażowym, motywacyjnym, komunikacji werbalnej i niewerbalnej. Przedstawiciel handlowy to świetny zawód dla młodych, dynamicznych ludzi. Pozwala wykorzystać posiadaną już wiedzę, równocześnie daje możliwość szybkiego zdobycia nowych kwalifikacji i całkiem wysokich zarobków. Ofert pracy dla przedstawicieli handlowych jest mnóstwo. Przy aplikowaniu warto jednak zdecydować się na branżę która rzeczywiście nas interesuje lub której specyfikę znamy. Wówczas praca, która wiele od nas wymaga – wiele będzie również dawała.
Jakie są wymagania?
Przedstawiciel handlowy to profesja nie dla każdego. Zanim więc ktoś zdecyduje się odpowiedzieć na ogłoszenie, których notabene jest bez liku w prasie i Internecie, powinien się zastanowić, czy to na pewno praca dla niego. Przedstawiciel handlowy jest sprzedawcą terenowym, który bez względu na pogodę czy niepogodę wyrusza na spotkanie z klientem. Dlatego do swoich mocnych cech należy wliczyć posiadanie prawa jazdy, gdyż umiejętność prowadzenia samochodu jest niezbędna w pracy w terenie. Ważną kwestią jest również aparycja. Przedstawiciel handlowy jest często „twarzą” danej firmy. W bezpośrednich spotkaniach z klientem to on reprezentuje firmę, dlatego jego odpowiedni wygląd pełni tu niebagatelną rolę. Wygląd, rzecz jasna powinien współgrać z zachowaniem i sposobem prezentacji oferty handlowej. „Widziałem, wielu którzy próbowali swoich sił jako przedstawiciele handlowi” – mówi Bartek, od roku przedstawiciel handlowy jednej z poznańskich firm – „prawda jest taka, że osoba nieśmiała, zamknięta w sobie nie poradzi sobie i szybko straci wiarę w swoje możliwości. W tym zawodzie liczy się optymizm, pewność siebie i komunikatywność.” Jedynie osobowość ekstrawertyczna, z podniesionym, pogodnym czołem podejdzie do klienta i w naturalny, nieskrępowany sposób z nim porozmawia. Kluczową rolę odgrywają tu umiejętności negocjacyjne i znajomość technik sprzedaży. Nie zawsze klient przyjmie przedstawiciela handlowego z otwartymi ramionami. Czasem się waha i nie jest przekonany, co do oferty produktów czy usług przez niego prezentowanych. „Czasem jest ciężko” – przyznaje Magda, koleżanka Bartka – „bo niejednokrotnie klient jest wręcz zupełnie negatywnie ustosunkowany.” – po chwili jednak dodaje, że – „dla prawdziwego przedstawiciela handlowego jest to jednak wyzwanie pozwalające mu wykazać się umiejętnościami i wiedzą nabytą podczas szkoleń organizowanych przez firmę i tym samym zyskać uznanie w oczach szefa i kolegów.” Niezadowolenie klientów pociąga za sobą niezadowolenie szefa, a to stawia przedstawiciela handlowego w niekorzystnym świetle. Dlatego ów stara się przekonać klienta, że interesy z nim to przyjemność, a oferowany produkt to źródło przyszłych korzyści. Dar perswazji i nabyte na szkoleniach umiejętności mogą jednak okazać się niewystarczające, by efektywnie pracować. Zawód ten wymaga umiejętności elastycznego działania i niekiedy nawet - stalowych nerwów. Droga do sukcesu prowadzi przez samozdyscyplinowanie, perfekcyjną organizację czasu i stałe podnoszenie poprzeczki, czyli systematyczne wyznaczanie sobie nowych celów sprzedażowych.
Jakie są korzyści?
Pogodny, komunikatywny, zaradny, zorganizowany, dobrze ubrany, lubiany… Wszystkie te cechy sugerują, że człowiek, będący w ich posiadaniu mógłby aspirować do miana ideału. W istocie, praca ta daje człowiekowi możliwość intensywnej samorealizacji, kształtowania swojej osobowości i dobrych nawyków. Mimo iż większość z nas jest miłych i uprzejmych, to jednak w tym przypadku cechy te przybierają formę wysublimowanej kurtuazji wspartej niezwykłą kulturą słowa. Oczywiście wyczucie taktu pozwala przedstawicielowi dobrać ton rozmowy adekwatny do rozmówcy. Elegancki strój, ładna fryzura oraz odpowiednie do sytuacji mimika i gesty są wyrazem profesjonalizmu i wzbudzają zaufanie w stosunku do przedstawiciela handlowego jako do eksperta w danej dziedzinie. Przychylność i zaufanie ludzi ważne są w pracy, jak również w życiu prywatnym. Taki człowiek zazwyczaj jest, bądź staje się liderem wśród znajomych. Z naturalną łatwością wchodzi w interakcje z ludźmi. Tak, jak potrafi zagaić rozmowę, tak i wie, jak grzecznie ją zakończyć nie uraziwszy przy tym rozmówcy. „Częste negocjacje z klientami uczą opanowania i zdystansowania, a utrudnione nieraz warunki pracy - radzenia sobie w niełatwych sytuacjach zarówno zawodowych jak i prywatnych” – zdradza Marek absolwent poznańskiej Akademii Ekonomicznej, od pół roku pracujący jako przedstawiciel handlowy. Zdarza się, że przedstawiciel handlowy zapuka w ciągu tygodnia do kilkunastu, kilkudziesięciu, a może nawet do kilkuset drzwi. Nigdy nie wie, kto je otworzy. Klienci są różni, wśród tych nastawionych negatywnie i niezdecydowanych są też niezwykle sympatyczni ludzie. Takie spotkania przebiegają często w miłej atmosferze, przy herbacie i kończą się dokonaniem transakcji, a w efekcie przyczyniają się do realizacją planu sprzedażowego. Praca jest przyjemna, a i sprzedawanie nie sprawia trudności, gdy przedstawiciel naprawdę utożsamia się z produktem lub usługą, które sprzedaje. Identyfikacja nadaje szczerości jego wypowiedziom. Ważne jest bowiem pozostawienie po sobie dobrego wrażenia, czyli takiej otwartej furtki w razie gdyby kiedyś ponownie trzeba było zapukać do tych samych drzwi.
Pensje na jakie mogą liczyć przedstawiciele handlowi uwarunkowane są branżą, w której pracują. Minimalna kwota kształtuje się w granicach ok. 1000 zł. netto podstawy, do której doliczana jest prowizja uzależniona od stopnia realizacji planów sprzedażowych. Granica górna wynagrodzenia jest kwestią otwartą. Najniższe stawki obowiązują zazwyczaj w branży spożywczej – ze względu na brak konieczności posiadania wykształcenia kierunkowego, wyższe i najwyższe – w branży farmaceutycznej, medycznej i technicznej, gdzie takie wykształcenie jest niezbędnym atutem branym pod uwagę już w pierwszych etapach rekrutacji. Prócz wynagrodzenia, przedstawiciel handlowy otrzymuje zazwyczaj cały zestaw narzędzi - telefon komórkowy, laptop, a na nawet samochód służbowy, wszystko to, rzecz jasna ma ułatwić i usprawnić jego pracę. Prócz pakietu darmowych szkoleń, przedstawicielowi handlowemu może przysługiwać wiele przywilejów takich jak np. karnet na siłownię, basen, do centrum fitnessu, czy na jakieś inne zajęcia rekreacyjne.
Praca w charakterze przedstawiciela handlowego daje możliwość poznania wielu ciekawych ludzi, np. nawiązania kontaktów biznesowych, ukierunkowuje na samorealizację i nigdy nie pozwala się nudzić. Intensywność działań może jednak doprowadzić w efekcie do wypalenia zawodowego. Należy jednakże pamiętać zdobytego doświadczenia i nabytych umiejętności nikt nam nie odbierze. Mogą one zaprocentować w przyszłości w innej branży, innej firmie i innego rodzaju pracy. Praca w charakterze przedstawiciela handlowego to trudna szkoła życia, choć trudna, to niezwykle pouczająca i wzbogacająca o cenne doświadczenia, warto do tej szkoły się wybrać.
Licencja: Creative Commons
