W pierwszej kolejności powinieneś więc dobrze poznać swojego klienta. Powinieneś wiedzieć m.in. jakie korzyści wynikające z Twojego produktu Twój klient ceni najbardziej, czego oczekuje i na czym mu zależy najbardziej, jaki problem Twojego klienta mógłbyś rozwiązać swoim produktem, czego obawia się Twój klient itp. Aby tekst oferty był skuteczny musi być napisany pod Twojego klienta.
Jak możesz w prosty sposób poznać odpowiedzi na powyższe pytania ?
Możesz zapytać swoich klientów, na przykład poprzez zrobienie ankiety. Najprościej dowiesz się tego zadając im takie dwa pytania: co Cię powstrzymuje przed... i co jest dla Ciebie najważniejsze w... na przykład: co Cię powstrzymuje przed skorzystaniem z usług pielęgnacji ogrodu, co jest dla Ciebie najważniejsze w Twoim ogrodzie.
Dzięki odpowiedziom na powyższe pytania poznasz bariery, które powstrzymują Twoich klientów przed skorzystaniem z Twojej oferty oraz korzyści, których oczekują. Nie pytając swoich klientów, nie wiesz w jaki sposób do nich przemówić i najprawdopodobniej nie stworzysz skutecznej oferty.
Twoim zadaniem jest wybrać taki sposób przedstawienia oferty, który będzie odpowiadał na potrzeby i pragnienia Twojej grupy docelowej. Nie powinieneś więc informować o wszystkich korzyściach z zakupu Twojego produktu, tylko o tych, które interesują Twoją grupę docelową. Jeśli sprzedajesz ten sam produkt różnym grupom docelowym, to powinieneś zastosować zupełnie różne podejścia np. stworzyć osobne strony internetowe i kampanie dla każdego rynku docelowego.
Nagłówek Twojej oferty powinien zawierać propozycję kwalifikującą nabywcę, tak aby on sam, odpowiadając na nią, określał siebie jako potencjalnego klienta. W nagłówku powinieneś zawrzeć główną korzyść wynikającą z zakupu Twojego produktu lub usługi. Główna korzyść to powód, dla którego Twój klient kupuje. Nagłówek i tekst Twojej oferty powinien skupiać się tylko na Twoich potencjalnych klientach. Nie powinieneś przyciągać całego rynku docelowego.
Aby stworzyć skuteczną ofertę musisz więc zrozumieć swojego klienta. Słynny copywriter Lindsay Camp powiedział kiedyś: „Marni pisarze martwią się tym, czy czytelnik ich zrozumie. Dobrzy bardziej kłopoczą się tym, na ile dobrze sami zrozumieli czytelnika.” Pisząc swoją ofertę powinieneś odwołać się do tego co jest ważne dla Twojego klienta, do korzyści, których on oczekuje oraz rozwiać jego wszelkie wątpliwości związane z zakupem Twojego produktu lub usługi.
