Techniki sprzedaży a wywieranie wpływu – słów kilka

Poniżej zamieszczam  tylko najpopularniejsze techniki wywierania wpływu i sprzedaży.
Mam jednak nadzieję, że ta wiedza w pigułce przyda się w Twoim codziennym życiu i pracy drogi  czytelniku.
 
1.    Społeczny dowód słuszności.

Ta technika zakłada, że ludzie uważają za słuszne i racjonalne dokładnie to, co inni ludzie. Podczas swojej prezentacji czy sprzedaży produktu, przytaczaj opinie zadowolonych klientów np. „ten produkt zakupiło u nas już ponad 100 osób i były bardzo zadowolone.” Warto też powołać się na rekomendacje. Ta technika wywołuje w naszym umyśle wrażenie ,że skoro X osób (np. możesz powiedzieć: „aż 80% naszych najlepszych klientów wybrało ten model telewizora”) zakupiło jakiś produkt to jest on z pewnością dobry i już „sprawdzony”. Skoro inni są zadowoleni to ja też będę – przecież wszyscy jesteśmy podobni i mamy (w tym względzie) podobne potrzeby.

2.    Zasada autorytetu.

Zazwyczaj ulegamy sugestiom osób, które uważamy za autorytet w jakiejś dziedzinie. Co jednak najważniejsze, dajemy się łatwo zwieść osobom, które posiadają tylko zewnętrzne atrybuty wysokiej pozycji społecznej. Dla przykładu idąc do lekarza uważamy go za specjalistę i autorytet w dziedzinie medycyny. Jeśli jednak pierwsza lepsza osoba (w tymże gabinecie)  założyłaby fartuch lekarski i trzymała w ręce stetoskop, miałaby na nas taki sam wpływ jak prawdziwy lekarz. Zewnętrzny „obraz” autorytetu jest zgodny z tym jak go faktycznie postrzegamy, zatem jesteśmy bardzo podatni na sugestie takiej osoby.

3.    Zasada zaangażowania i konsekwencji.

Reguła zaangażowania i konsekwencji mówi, że jako ludzie staramy się dążyć do tego,
aby nasze słowa, działania i postawa były ze sobą zgodne. Wynika to z tego, że jeśli już się w coś zaangażowaliśmy, nie chcemy aby inni uważali nas za osoby niedotrzymujące złożonych obietnic. Poza tym, konsekwencja w działaniu jest w pewnym sensie wartością, która postrzegana jest jako zaleta danej osoby. Nasz obraz samego siebie (i obraz nasz w oczach innych) nie może być niespójny. Krótko mówiąc wszyscy chcemy uchodzić za osoby konsekwentne. Należy jednak zwrócić uwagę na to, że jeśli coś powiemy lub zadeklarujemy, możemy sami siebie (w oczach innych) uwięzić w pułapce konsekwencji. To oczywiście działa w drugą stronę, kiedy to my staramy się wpływać na innych ludzi. 

4.    Zasada niedostępności.

Reguła niedostępności opiera się na przekonaniu, że człowiek pożąda najbardziej tego, co niedostępne. Im coś łatwiej dostępne tym mniej atrakcyjne się staje. W sprzedaży często wykorzystywana jest właśnie ta zasada. Chcemy aby klient podjął decyzję o zakupie już teraz, jeśli dodatkowo wzmacniamy naszą ofertę argumentem, że to „ostatnia sztuka”  (np. w tej cenie, w tym okresie etc.), opór zwykle opada i nasz klient jest bardziej skłonny do zakupu. Dużą rolę odgrywają tu emocje. Ograniczona ilość czy dostępność danej usługi/produktu sprawia, że od razu bardziej pożądamy tej właśnie rzeczy. Dlatego właśnie po powrocie do domu czasami zastanawiamy się po co właściwie nabyliśmy produkt, który właściwie jest nam niepotrzebny lub mamy już bardzo podobny.

5.    Drzwiami w twarz.

Technika polega na kierowaniu do naszego rozmówcy jakiejś wygórowanej prośby (ważne, by była realna do spełnienia), która najprawdopodobniej nie zostanie spełniona (spotykamy się z odmową), a następnie prosimy o coś mniejszego, o co tak naprawdę nam chodziło od samego początku. Można wyobrazić sobie sytuację, w której np. przychodzi do Ciebie sąsiad i prosi Cię abyś dał mu 10 złotych na paczkę papierosów. Ty odmawiasz, a on mówi „to chociaż mógłbyś mnie poczęstować jednym papierosem?” Taką prośbę najprawdopodobniej spełnisz. W porównaniu z pierwszą propozycją wydaje się tak błaha, więc czemu nie. Prawda? Tak naprawdę chodziło o jednego  papierosa, bo akurat Twojemu sąsiadowi nie chciało się wychodzić do sklepu.

6.    Stopa w drzwiach

Technika polega na co najmniej dwukrotnym proszeniu o przysługę. Najpierw o „większą”, a następnie  o przysługę „mniejszą”. Osoba „prosząca o przysługę” dokładnie wie jaki cel chce uzyskać. I tak np. syn wybiera się z rodzicami po nowe adidasy. Zdaje sobie sprawę, że rodzice raczej nie kupią mu najnowszego modelu za 400pln. Namawia ich zatem na tańszą parę za 280pln. Rodzice na to przystają. W sklepie jednak ponawia próbę wymuszenia na rodzicach tych za 400pln. Różnica w cenie to tylko 120pln (przecież rodzice pogodzili się z wydaniem 280pln).
Czasami ta technika działa w nieco innych wariantach – prosisz o błahostkę niezwiązaną z Twoim prawdziwym celem. Dopiero po jej spełnieniu prosisz o to, na czym Ci naprawdę zależy. Przykład znamy wszyscy z życia codziennego. Zaczepia nas na ulicy młody człowiek i pyta czy moglibyśmy powiedzieć, która jest teraz godzina, a następnie „wciska” nam perfumy w promocji. 

7.    Stopa w ustach.

To technika stosowana często przez akwizytorów (podobnie jak technika stopa w drzwiach). Nazywana jest czasem „wciąganiem w dialog”.
Puka do naszych drzwi akwizytor z pytaniem „czy ma pan/pani dzieci”? Tak. „A czy dobra edukacja pana/pani dziecka jest dla pana/pani ważna”? Oczywiście…. I tak dale.  Po kilkunastu minutach stajemy się właścicielami encyklopedii w poczuciu, że zadbaliśmy o przyszłość naszego dziecka. Czy jednak rzeczywiście tak jest..?

8.    Reguła wzajemności (przysługa za przysługę).

Reguła wzajemności jest jedną z najbardziej rozpowszechnionych. Jeśli ktoś wyświadczył nam jakąś przysługę, zwykle nieporównywalnie mniejszą niż to czego później zażąda, automatycznie staramy się odwzajemnić okazane „dobro”.  Zwykle robimy dużo więcej, bo chcemy uwolnić się od poczucia „długu wdzięczności”. Jeśli np. chcesz kupić sobie nowe radio do samochodu za 500pln, a Twoja żona raczej się na to nie zgodzi, możesz (zanim powiesz jej o swoich zamiarach) powiedzieć jej, że mogłaby przecież kupić sobie nowe buty (zakładając, że jest fanatyczką obuwia;-)). Pieniądze może przecież wziąć z domowego budżetu.  Jeśli Ty za tydzień powiesz, że bardzo zależy Ci na nowym radiu do auta, raczej nie skończy się to awanturą  i Twoja druga połowa dużo łatwiej zgodzi się na planowany przez Ciebie zakup.

9.    Ukryte koszty

 W tej technice zmusza się kupującego do podjęcia decyzji kupna. Gdy klient pod wpływem emocji podjął decyzję o zakupie, okazuje się, że należy jeszcze dopłacić za dodatki. Dla przykładu zdecydowaliśmy się założyć internet z telewizją u lokalnego dostawcy. Dekoder kosztuje 1pln, a cały abonament powiedzmy 100pln. Gdy zaakceptowaliśmy warunki, nagle dowiadujemy się, że musimy dopłacić za dodatkowe gniazdo internetowe w drugim pokoju. Koszt aktywacji usług to kolejne koszty. I tak w reklamówce cena to tylko złotówka, a Twoje realne koszty to już ponad 100. 

10.    Reguła lubienia i sympatii

Reguła bardzo prosta i właściwie intuicyjnie wiemy na czy polega. Zasada głosi: im kogoś bardziej lubimy tym bardziej jesteśmy podatni na jego sugestie. Częściej przyznamy rację koledze lub przyjacielowi (i spełnimy jego prośbę) niż obcej osobie. Ta technika bardzo często wykorzystywana jest w sprzedaży. Przecież lepiej kupuje się od osoby pogodnej, uśmiechniętej i pomocnej, niż od niemiłego sprzedawcy, który sprawia wrażenie jakby pracował „za karę”. Uśmiech, umiejętne słuchanie i otwartość sprawią, że klient uzna Cię za osobę sympatyczną, a wtedy rozmowa i ewentualne ustalenia oferty handlowej będą prostsze i przebiegną w milszej atmosferze. Prawie zawsze sprzedasz też więcej niż bez zastosowania tej prostej zasady.