„Spłacaj każdy dług tak, jakby sam Bóg wystawił ci rachunek”. Ralph Waldo Emerson
Pierwszą techniką perswazji, jaką chciałbym Ci przedstawić jest – Reguła Wzajemności. Charakteryzuje się tym, że jest powszechna. Praktycznie dotyczy w mniejszy lub większy sposób chyba każdego człowieka na ziemi. Przy czym jest niesamowicie skuteczna, a obrona jest bardzo ciężka. Tym samym mistrz perswazji, który potrafi świetnie się posługiwać tą regułą może osiągnąć bardzo wiele.
Reguła wzajemności mówi: Jeśli ktoś odda nam jakąś przysługę, czujemy pragnienie odwdzięczenia się mu w takim samym lub nawet większym stopniu.
Przypomnij sobie uczucie, które towarzyszy Ci, kiedy ktoś coś dla Ciebie zrobił, wyświadczył Ci przysługę, dał Ci coś za darmo. Przypomnij sobie, co wtedy czujesz. Zaczynają nachodzić Cię myśli, co zrobić by się mu odwdzięczyć. Czujesz się w pewien sposób zależny od niego. A wartość Twojego odwzajemnienia często przekracza wartość tego, co on zrobił dla Ciebie. Z takimi sytuacjami spotykamy się, na co dzień i nawet nie zastanawiamy się nad nimi. A chciałbym byś zauważył jak to wszystko dzieje się automatycznie. Ktoś daje nam prezent o wartości x >>>>> rodzi się w nas pragnienie odwdzięczenia >>>>>>> odwdzięczamy się mu dając mu coś o wartości x lub większej. Jest to cały czas przy nas. Chciałbym tutaj jeszcze zaznaczyć, iż jest to tylko pragnienie odwzajemnienia się, a nie już sama ta czynność. Jednakże to uczucie jest tak silne, że ciężko się temu oprzeć.
Od najmłodszych lat jesteśmy uczeni, jak to trzeba się wszystkim odwzajemniać, ponieważ gdy tego nie zrobimy jesteśmy uważani za osoby nie miłe. Dlatego też ta reguła jest tak potężna. Wykształcone wzorce od samego dziecka są na tyle mocne, że nie jesteśmy w stanie oprzeć się pragnieniu oddania komuś przysługi. Praktycznie jesteśmy bez szans, gdy ktoś zastosuje na nas tą technikę. Jednak istnieje obrona, o której napiszę pod koniec.
Jednym z najbardziej znanych i wymienianych przykładów reguły wzajemności jest sytuacja w 1985 roku między państwami Etiopii, a Meksyku. Mianowicie w tych latach Etiopia leżała w gruzach, ludzie głodowali i masowo umierali w wyniku wieloletniej suszy i wojny domowej. Pomimo tak wielkiej nędzy, etiopski Czerwony Krzyż wysłał w tym roku 5 tysięcy dolarów na rzecz ofiar trzęsienia ziemi w Meksyku. Możemy się zastanowić, co było tego przyczyną. A przyczyna była taka, iż Meksyk w 1935 roku wysłał pomoc humanitarną właśnie do Etiopii.
Jest to przykład jak reguła wzajemności działa, pomimo upływu lat i skrajnej nędzy. Rząd Etiopii czuł tak wielką potrzebę odwzajemnienia się, że nie zważając na obecne problemy, sprawę tą potraktował priorytetowo.
Przejdźmy teraz do samej reguły i jej możliwości. Mianowicie technika ta może być stosowana przez Ciebie w każdym aspekcie życia. Czy to w biznesie, czy to w życiu prywatnym. Działa ona wszędzie. Już wiesz, na czym ona polega i teraz pytanie jak Ty możesz to wykorzystać. Oczywiście zasadę będziesz używał całkowicie świadomie w celu osiągnięcia jakiejś korzyści. Zadaj sobie proszę pytanie – Co muszę zrobić by druga osoba czuła pragnienie odwzajemnienia się mi. Jeśli już wiesz to zrób to by na nią wpłynąć. Najlepszym sposobem na to by wywołać w drugim takie uczucie, jest danie mu czegoś za darmo, prezentu nawet małego – już samo słowo prezent działa na nas tak, że dostając go chcemy się odwdzięczyć. Oddaj komuś małą przysługę, a zobaczysz, że wartość jego pragnienia oddania Ci czegoś będzie znacznie większa niż to, co Ty zrobiłeś. Pomyśl, co możesz „dać” swojemu klientowi po to by czuł, że musi Ci się odwdzięczyć. Możesz choćby złożyć mu życzenia na urodziny. Wydaje się banalne, ale kto tak robi? Zapewne nie wielu, a Ci którzy to robią dostają znaczenie więcej. Bo klient jest szczęśliwy, ze pamiętałeś i odpłaci Ci się tym, co od niego oczekujesz. Daj dziewczynie głupi kwiatek, a będzie Cię ubóstwiała ponad wszystko, a w końcu tego chcesz. Dodatkową zaletą tego, że coś komuś dajemy jest to, że zwiększamy naszą sympatię (o regule sympatii w następnych artykułach), która jest bardzo ważna w procesie wywierania wpływu.
Technika ta jest stosowana w dużej mierze w handlu. Dobrze są nam znane darmowe próbki szczególnie perfum. Gdy doświadczamy tego cały czas, że możemy dostać darmową próbkę. Niby nic takiego, ale gdy następnym razem będziemy kupowali perfumy to wybierzemy właśnie te (o ile nam się spodobały). Jesteśmy w centrum handlowym czy też w super markecie. Dostajemy próbkę sera X. Zjedliśmy idziemy dalej. Chcemy kupić ser, widzimy produkt firmy X, który wcześniej smakowaliśmy i firmy Y. Hmm, dali mi za darmo produkt, kupię ser X. Ostatnio coraz częściej spotykamy się z możliwością przetestowania Internetu danej marki przez miesiąc. Bierzemy to i wszystko działa, mamy Internet za darmo, miesiąc się kończy, nie chcemy by nam do odebrali, zresztą dali nam coś za darmo, nie wypada się nie odwdzięczyć. Przychodzą nieraz jakieś listy z zaproszeniem na jakąś wystawę, gdzie dostajemy jakiś mały upominek i oczywiście możemy coś kupić. Dostałem od nich coś za darmo, a co mi tam kupię tę kołdrę (chociaż mam 10 takich). Pamiętam jak byłem w Częstochowie na wycieczce. Idę sobie, i podbiega do mnie jakaś kobieta. Przypina mi mały krzyżyk na szpilce do kurtki. Ja wielce zdziwiony, o co chodzi chce iść, a podchodzi druga – Wesprzyj biedne dzieci (czy co to tam było). Ech dostałem krzyżyk przecież, mam 2 zł, dam jej…
Z regułą wzajemności spotykamy się często w restauracjach Kidy to czujemy nieodpartą potrzebę ofiarowania napiwku kelnerce za to, że…. wykonywała tylko swoją pracę. Ale my przecież nie chcemy być widziani w jej oczach, jako niemili i niewychowani.
Technika drzwiami w twarz
Technika drzwiami w twarz jest niezwykle skuteczną techniką, o której mógłbym napisać w sumie osobny artykuł. Jednak tyczy się ona reguły wzajemności.
Mianowicie technika polega na ustępstwie i odmowie. Załóżmy, że chcemy pożyczyć od kolegi 200 zł. Wiesz, że mogłyby być pewne problemy z tym i tu przychodzi z pomocą ta technika. Mówimy koledze pożycz 400 zł. On z pewnością odmówi. A my na to, to pożycz chociaż 200 zł. I tu istnieje duże prawdopodobieństwo, że się zgodzi. Dlaczego? A no dlatego, że to, że nam odmówił pożyczenia 400 zł wywołało w nim poczucie obligacji tylko przez to, że nam odmówił. Ogólnie rzecz ujmując technika polega na tym, że proponujemy coś komuś, z czym najprawdopodobniej się nie zgodzi, on odmawia i teraz mówimy, co tak naprawdę chcemy i z dużym prawdopodobieństwem na to przystanie. Dobrym przykładem na to jest historia pewnej dziewczynki, która ma zabronione picie zimnych napoi oraz jedzenie słodyczy. Dziewczynka podchodzi do mamy i mówi – Mamo, mamo, mogę napić się zimnej coli. Mama odpowiada – Oczywiście, że nie. Przecież wiesz, że to jest dla Ciebie nie zdrowe. Dziewczynka ze smutną miną i cichym głosem – A mogę chociaż tego lizaka, którego schowałaś. Mama na to – Oczywiście, że tak, zaraz Ci przyniosę.
Jak widzimy jest to naprawdę niezwykła metoda na osiągniecie jakiegoś celu, ponieważ sama odmowa czegoś wywołuje już w nas stan poczucia wynagrodzenia to w jakiś sposób.
Napiszę teraz coś o obronie na regułę wzajemności. Jako takiej techniki nie ma na to. No chyba, że będziemy wszystkim wszystko odmawiać, ale nie o to tu chodzi. Bo przecież nie jest nic złego w dawaniu i otrzymywaniu prezentów. Mianowicie obrona polega na tym by dostrzec, kiedy jest to po prostu bezinteresowny prezent czy pomoc. A kiedy jest to używane do wywarcia na nas wpływu. Także musimy się domyślić czy osoba, która robi coś dla nas może od nas coś chcieć czy robi to bezinteresownie.
Dzisiaj poznałeś jedną z najbardziej skutecznych metod wywierania wpływu. Jest to reguła wzajemności. Wiesz już, że ciężko się przed nią obronić, ponieważ działa ona w nas automatycznie, i jak duże ma ona możliwości. Wiesz, że dając coś komuś możesz liczyć, że odwdzięczy Ci się nawet znacznie bardziej. Dalej poznałeś świetną technikę „drzwiami w twarz”, dzięki której będziesz mógł dostać to, co chciałbyś bez większego trudu. Także zadaj sobie pytanie, co muszę zrobić by druga osoba czuła potrzebę odwzajemnienia i działaj. Myślę, że napisałem na ten temat wszystko, co najważniejsze i, że z tego dobrze skorzystasz. Dlatego też naucz się tego, a doświadczysz wielu nowych możliwości na osiągnięcie celu.
