Krótki poradnik, miniściągawka — te i tym podobne określenia bardzo dobrze oddają charakter pozycji Bolko Fuchsa pt. „Sukces w każdych negocjacjach”. Jest to liczącą niewiele ponad 70 stron pozycja, w której autor bez zbędnych komentarzy podaje czytelnikowi na tacy spory zasób różnego typu technik, których stosowanie ma przynieść sukces w każdych negocjacjach.
We wstępie autor rozprawia się sprawnie z dwoma odwiecznymi pytaniami każdego czytelnika, czyli: „Dlaczego autor napisał tę książkę?” i: „Dlaczego warto ją przeczytać?”. Nic dodać, nic ująć.
Pierwsza część książki dotyczy technik manipulacji drugą stroną negocjacji, przy czym są to techniki rodem z nurtu NLP, więc ktoś obeznany z tematem nie znajdzie tutaj nic nowego, co najwyżej będzie mógł zrobić sobie krótką powtórkę.
Generalnie należy zauważyć, że każda technika manipulacji polega na odpowiednim oddziaływaniu na ludzką podświadomość. Ponadto wykorzystywany jest w nich fakt, że nasz mózg nie potrafi zrozumieć zaprzeczeń. Stąd też bierze się cała masa lingwistycznych sposobów operowaniem poszczególnymi słowami w taki sposób, aby wywołać u osoby, do której kierowane są dane słowa, określony efekt, np. zastosowanie słówka „ale” kasuje sens i znaczenie zdania je poprzedzającego.
W tej części czytelnik znajdzie szeroki wybór tego typu przykładów wraz z informacją, jak w praktyce należy je stosować. Autor nie wyczerpuje jednak tematu, ograniczając się do samych „słówek”. Zanalizował również bardziej skomplikowane struktury, takie jak np. metafory i cytaty.
Po tym przeglądzie znajdziemy rozrzucone w kilku rozdziałach główne zasady, których przestrzeganie konieczne jest dla udanych negocjacji. Wszystko zaczyna się od zbierania odpowiednich danych. Dlaczego jest to takie ważne? Im więcej będziemy posiadać informacji, tym trudniej będzie nas przekonać do stanowiska drugiej osoby, czyli nie będziemy zbyt podatni na różnego typu naciski i manipulacje. Następnie należy posiadać konkretny cel, który chcemy osiągnąć za pośrednictwem negocjacji. Musimy także poznać oczekiwania drugiej strony, czyli to, czego ona chce. Po co? Udane negocjacje kończą się sytuacją, w której dążenia obu stron zostaną zaspokojone, jest to tzw. sytuacja wygrana – wygrana.
Już w czasie samych negocjacji powinniśmy zwracać szczególną uwagę na to, aby prowadzić dyskusję rzeczową, pozbawioną szkodliwych dla porozumienia emocji. Nie wolno nigdy także od razu pokazywać wszystkiego, co ma się do zaoferowania – warto sobie zostawić zawsze coś w zanadrzu na koniec.
Z kolei druga część książki dotyczy już innego aspektu negocjacji. Autor pisze o rozpoznawaniu zachowań drugiego człowieka (w domyśle — drugiej strony negocjacji) i odpowiednim reagowaniu na nie. Oprócz odpowiedniego podziału ludzi ze względu na używany w odbiorze rzeczywistości zmysł — znajdziemy tutaj także analizę różnych zachowań niewerbalnych, a także poradnik odpowiedniego używania komunikacji werbalnej (słownej), w którym wyróżnia się zwłaszcza przegląd poszczególnych rodzajów pytań możliwych do zadania w czasie negocjacji (np. bardzo ciekawy sposób na zakończenie negocjacji to przedstawienie dwóch wariantów wyboru, np.: „Czy wybiera pan opcję numer 1, czy 2?”).
Ostatnia część to przegląd metod manipulacji, ogólnie znanych dzięki pracy doktora Cialdiniego. Autor krótko omówił zasady: wzajemności, niedostępności, autorytetu, konsekwencji, komplementu i społecznego dowodu słuszności.
Książka kończy się analizą najczęstszych wpadek oponentów w czasie negocjacji (zwykle ktoś powie coś, czego mówić nie powinien, albo nie przygotuje się do rozmów). Znajdziemy tutaj informacje, jak wykorzystać te wpadki i co zrobić, jeśli z kolei to nam się one przytrafią. Już na sam koniec autor definiuje kilka żelaznych zasad skutecznych negocjacji.
Pozycja posiada także swoją wersję audio. Lektor o przyjemnym głosie, prawidłowo go moduluje i akcentuje co ważniejsze fragmenty. Całe nagranie jest podzielone na kilka części, z których każda opatrzona jest krótką wstawką, z której dowiemy się, jaki jest tytuł nagranej pozycji, kto jest jej autorem i która to część publikacji. Ponadto jest także podział na poszczególne rozdziały, oznaczone króciutką przerwą w nagraniu. Takie rozwiązanie pozwala na szybkie zorientowanie się, którego fragmentu pozycji aktualnie słuchamy. Warto także zauważyć, że samo nagranie opatrzone jest różnego typu efektami dźwiękowymi, mającymi za zadanie akcentować co ważniejsze fragmenty.
Podsumowując: książka jest krótka, ale konkretna. Jak już wspomniałem, nie ma tutaj żadnych dłuższych wywodów, rozwodzenia się nad jakąś techniką, metodą czy przedstawionym sposobem postępowania. Autor pisze o czymś, nie starając się nawet dowodzić, czy ta informacja jest prawidłowa, słuszna i czy faktycznie działa. Wszystko trzeba sprawdzać samodzielnie, doświadczalnie, w praktyce, po prostu w działaniu, w życiu. Najwidoczniej takie było zamierzenie autora, co czyni z jego pozycji książką na wskroś praktyczną.
---
Autor: Paweł Sygnowski
http://www.jak-oszczedzac.info/
Tylko sprawdzone w praktyce sposoby oszczędzania
Wszystko, co powinieneś wiedzieć na temat skutecznych i efektywnych negocjacji. Twórz sytuacje i zyskuj za każdym razem. Poznaj praktyczne rady i zacznij je wykorzystywać już TERAZ!
We wstępie autor rozprawia się sprawnie z dwoma odwiecznymi pytaniami każdego czytelnika, czyli: „Dlaczego autor napisał tę książkę?” i: „Dlaczego warto ją przeczytać?”. Nic dodać, nic ująć.
Pierwsza część książki dotyczy technik manipulacji drugą stroną negocjacji, przy czym są to techniki rodem z nurtu NLP, więc ktoś obeznany z tematem nie znajdzie tutaj nic nowego, co najwyżej będzie mógł zrobić sobie krótką powtórkę.
Generalnie należy zauważyć, że każda technika manipulacji polega na odpowiednim oddziaływaniu na ludzką podświadomość. Ponadto wykorzystywany jest w nich fakt, że nasz mózg nie potrafi zrozumieć zaprzeczeń. Stąd też bierze się cała masa lingwistycznych sposobów operowaniem poszczególnymi słowami w taki sposób, aby wywołać u osoby, do której kierowane są dane słowa, określony efekt, np. zastosowanie słówka „ale” kasuje sens i znaczenie zdania je poprzedzającego.
W tej części czytelnik znajdzie szeroki wybór tego typu przykładów wraz z informacją, jak w praktyce należy je stosować. Autor nie wyczerpuje jednak tematu, ograniczając się do samych „słówek”. Zanalizował również bardziej skomplikowane struktury, takie jak np. metafory i cytaty.
Po tym przeglądzie znajdziemy rozrzucone w kilku rozdziałach główne zasady, których przestrzeganie konieczne jest dla udanych negocjacji. Wszystko zaczyna się od zbierania odpowiednich danych. Dlaczego jest to takie ważne? Im więcej będziemy posiadać informacji, tym trudniej będzie nas przekonać do stanowiska drugiej osoby, czyli nie będziemy zbyt podatni na różnego typu naciski i manipulacje. Następnie należy posiadać konkretny cel, który chcemy osiągnąć za pośrednictwem negocjacji. Musimy także poznać oczekiwania drugiej strony, czyli to, czego ona chce. Po co? Udane negocjacje kończą się sytuacją, w której dążenia obu stron zostaną zaspokojone, jest to tzw. sytuacja wygrana – wygrana.
Już w czasie samych negocjacji powinniśmy zwracać szczególną uwagę na to, aby prowadzić dyskusję rzeczową, pozbawioną szkodliwych dla porozumienia emocji. Nie wolno nigdy także od razu pokazywać wszystkiego, co ma się do zaoferowania – warto sobie zostawić zawsze coś w zanadrzu na koniec.
Z kolei druga część książki dotyczy już innego aspektu negocjacji. Autor pisze o rozpoznawaniu zachowań drugiego człowieka (w domyśle — drugiej strony negocjacji) i odpowiednim reagowaniu na nie. Oprócz odpowiedniego podziału ludzi ze względu na używany w odbiorze rzeczywistości zmysł — znajdziemy tutaj także analizę różnych zachowań niewerbalnych, a także poradnik odpowiedniego używania komunikacji werbalnej (słownej), w którym wyróżnia się zwłaszcza przegląd poszczególnych rodzajów pytań możliwych do zadania w czasie negocjacji (np. bardzo ciekawy sposób na zakończenie negocjacji to przedstawienie dwóch wariantów wyboru, np.: „Czy wybiera pan opcję numer 1, czy 2?”).
Ostatnia część to przegląd metod manipulacji, ogólnie znanych dzięki pracy doktora Cialdiniego. Autor krótko omówił zasady: wzajemności, niedostępności, autorytetu, konsekwencji, komplementu i społecznego dowodu słuszności.
Książka kończy się analizą najczęstszych wpadek oponentów w czasie negocjacji (zwykle ktoś powie coś, czego mówić nie powinien, albo nie przygotuje się do rozmów). Znajdziemy tutaj informacje, jak wykorzystać te wpadki i co zrobić, jeśli z kolei to nam się one przytrafią. Już na sam koniec autor definiuje kilka żelaznych zasad skutecznych negocjacji.
Pozycja posiada także swoją wersję audio. Lektor o przyjemnym głosie, prawidłowo go moduluje i akcentuje co ważniejsze fragmenty. Całe nagranie jest podzielone na kilka części, z których każda opatrzona jest krótką wstawką, z której dowiemy się, jaki jest tytuł nagranej pozycji, kto jest jej autorem i która to część publikacji. Ponadto jest także podział na poszczególne rozdziały, oznaczone króciutką przerwą w nagraniu. Takie rozwiązanie pozwala na szybkie zorientowanie się, którego fragmentu pozycji aktualnie słuchamy. Warto także zauważyć, że samo nagranie opatrzone jest różnego typu efektami dźwiękowymi, mającymi za zadanie akcentować co ważniejsze fragmenty.
Podsumowując: książka jest krótka, ale konkretna. Jak już wspomniałem, nie ma tutaj żadnych dłuższych wywodów, rozwodzenia się nad jakąś techniką, metodą czy przedstawionym sposobem postępowania. Autor pisze o czymś, nie starając się nawet dowodzić, czy ta informacja jest prawidłowa, słuszna i czy faktycznie działa. Wszystko trzeba sprawdzać samodzielnie, doświadczalnie, w praktyce, po prostu w działaniu, w życiu. Najwidoczniej takie było zamierzenie autora, co czyni z jego pozycji książką na wskroś praktyczną.
---
Autor: Paweł Sygnowski
http://www.jak-oszczedzac.info/
Tylko sprawdzone w praktyce sposoby oszczędzania
Wszystko, co powinieneś wiedzieć na temat skutecznych i efektywnych negocjacji. Twórz sytuacje i zyskuj za każdym razem. Poznaj praktyczne rady i zacznij je wykorzystywać już TERAZ!
Licencja: Creative Commons
