Na przestrzeni ostatnich 20 lat polski rynek produktów kredytowych przeszedł wiele zmian. Właściwie powinienem napisać, że nadal przechodzi, bo wciąż trudno mówić o stabilizacji i trwałym układzie sił wśród podmiotów odgrywających główne role. Jedno się niestety nie zmienia – podejście do klienta i dbanie o wybór najkorzystniejszych dla niego rozwiązań. Klient w tym całym układzie jest tylko „komórką” raportu w Excelu, „rekordem” w bazie czy też „leadem” przekazanym do sprzedawcy. Tych sprzedawców wszystkie firmy nazywają dumnie doradcami, ale czy ich praca z doradztwem ma cokolwiek wspólnego? Najczęściej niestety nie. I nie ma znaczenia czy mamy do czynienia z etatowym pracownikiem banku, firmy pożyczkowej, dużego lub małego pośrednika. Oczywiście wśród tych osób znajdą się jednostki, którym zależy na znalezieniu dla klienta najlepszego rozwiązania, dogłębnym przeanalizowaniu portfela jego produktów kredytowych, potrzeb i połączeniu tego wszystkiego z odpowiednimi narzędziami gwarantującymi bezpieczeństwo i rozsądek przy podejmowaniu kolejnych decyzji związanych z zadłużaniem. Problem jednak w tym, że takich osób praktycznie nie znajdziecie wśród największych graczy. W większości banków oraz pozostałych dużych i rozpoznawalnych przez klientów podmiotów, priorytety są zupełnie inne. I nie pozwólcie się zwieść pozornie wiarygodnym przekazom płynącym z profesjonalnie przygotowanych kampanii reklamowych, wygłaszanych przez najbardziej lubianych celebrytów. Bardzo dobrze obrazuje to przykład, który opiszę poniżej.
Ubezpieczenia do kredytów
Ubezpieczenia to najbardziej lubiany przez każdy bank i firmę pożyczkową „dodatek” do pożyczanych pieniędzy. Szybki sposób na wygenerowanie wysokich przychodów i dopisanie ich do słupków na raportach. Korporacje to uwielbiają. Pod pretekstem ochrony życia lub zabezpieczenia przed utratą pracy, zaciągając kredyt bardzo łatwo możemy stać się właścicielem najczęściej słabej, za to bardzo drogiej, polisy ubezpieczeniowej. Klient ma przedstawianą wizję nieszczęścia, które może go spotkać, co w połączeniu z wygodnym dostępem do produktu ubezpieczeniowego podawanym na tacy przez dbający o jego dobro bank, powoduje, że często bez szczególnego zastanowienia klient bardzo szybko mówi „tak”. A czy powinien tak postąpić? Czy przed wyrażeniem zgody zastanowił się ile takie samo ubezpieczenie by go kosztowało bezpośrednio w firmie ubezpieczeniowej? Czy zastanowił się czy może któreś z już posiadanych ubezpieczeń doskonale zabezpieczy jego kredyt? W momencie załatwiania formalności kredytowych, niepewności co do decyzji o przyznaniu, często presji czasu i pod namową specjalnie przegotowanych i przeszkolonych pod tym kątem pracowników kredytodawcy, większość osób nie myśli niestety racjonalnie i podejmuje pochopnie decyzję o skorzystaniu z ubezpieczenia. Później na koniec kwartału lub roku na dużej konferencji podsumowującej sprzedaż, organizowanej najczęściej w prestiżowym hotelu w którymś ze znanych kurortów, dyrektor sprzedaży lub członek zarządu któregoś z banków stanie przed swoją siecią sprzedaży i podczas ładnej prezentacji pochwali się jak to znowu wzrosła sprzedaż ubezpieczeń do kredytów i jak przekroczono poziom np. 75% udziału ubezpieczeń w całym portfelu. Oczywiście nie doda, że ta impreza jest organizowana za pieniądze klientów, którym nikt nie uświadomił, że właśnie kupują najdroższe ubezpieczenie na rynku. A dlaczego najdroższe? Prosty przykład – średni koszt ubezpieczenia na życie do kredytu wynosi około 0,25% miesięcznie, licząc oczywiście od pełnej kwoty kredytu. Jeżeli ktoś zaciąga kredyt na 100 tys. PLN to miesięcznie zapłaci składkę na poziomie 250 PLN. Tylko jeżeli weźmie ten kredyt na 5 lat to łączny koszt tego ubezpieczenia wyniesie 15 tys. PLN. Ktoś powie – lepiej spać spokojnie i nie ryzykować pozostawienia rodzinie długów do spłaty. Oczywiście to prawda, odpowiedzialność zawsze jest potrzebna. Tylko czy ktoś się zastanawia jaką składkę z tego ubezpieczenia odprowadził do towarzystwa ubezpieczeniowego bank? Przy powyższym przykładzie jest to około 0,08%... Czyli klient płaci 250 PLN, a bank już tylko 80 PLN. W ciągu 5 lat klient płaci 15 tys. PLN, a bank tylko 4,8 tys. PLN. Ten przykład wcale nie pokazuje skrajnych poziomów kosztów ponoszonych przez klientów i przez banki. Spokojnie można znaleźć zarówno wyższe składki ubezpieczeń do kredytów jak i niższe poziomy składek pobieranych przez ubezpieczycieli. Ale mechanizm zawsze będzie ten sam – to kredytodawca najlepiej zarobi na ubezpieczeniu, tak dużo, że każdemu ubezpieczonemu klientowi powinien pozostać duży niesmak. Dlatego zawsze warto poprosić sprzedawcę o pokazanie ogólnych warunków ubezpieczenia. Warto porównać je z takim samym dokumentem ściągniętym z dowolnie wybranej firmy ubezpieczeniowej. Warto także pamiętać, że z ubezpieczenia do kredytu zawsze można zrezygnować w trakcie jego trwania, choć nie zawsze ten zwrot następuje w gotówce (często kwota zwrotu jest odliczana od aktualnego salda zadłużenia, mogą być także dodatkowe koszty – koniecznie trzeba dokładnie przeczytać umowę kredytową). No i na koniec warto zadać kilka pytań doradcy w banku zanim złoży się wniosek kredytowy – czy kredyt bez ubezpieczenia wlicza się do realizacji jego planu sprzedaży? Czy za kredyty bez ubezpieczenia ma płaconą prowizję? Czy na koniec dnia będzie się musiał tłumaczyć swojemu szefowi dlaczego nie sprzedał nam ubezpieczenia? A może będzie miał telekonferencję, na której dostanie na forum ostrą reprymendę za niewykorzystanie szansy na zarobienie dla swojego banku kolejnych kilku tysięcy złotych (takie telekonferencje w wielu firmach stały się ostatnio bardzo modne…). Bo to właśnie jest ta druga strona medalu – człowiek sprzedający nam kredyt nie zawsze patrzy na nas tylko pod kątem możliwej do zarobienia prowizji, często jest na siłę do takiej roli ustawiany…
Pojawiła się w ostatnim czasie szansa, że ubezpieczenia do kredytów będą „zdrowsze”. Mam tu na myśli Rekomendację U, której wprowadzenie w życie ogłosiła Komisja Nadzoru Finansowego. Czy zatem po 31 marca 2015 roku zaczniemy funkcjonować w nowych realiach, w których znikną wszelkie stwierdzone przez KNF nieprawidłowości w zakresie oferowania przez banki produktów ubezpieczeniowych? Będzie jak zawsze – życie pokaże…
