Najlepiej zarabiający handlowcy wiedzą jakie czynniki wpływają na sukces w sprzedaży oraz świadomie je kontrolują.
Należą do nich:
1. Umiejętności
2. Metody, narzędzia i działania
3. Przekonania i pozytywne nastawienie
4. Motywacja.
Umiejętności
Odnoszący sukcesy przedstawiciele handlowi wykazują się m.in. następującymi umiejętnościami:
- prowadzenia rozmów handlowych, w tym umiejętność aktywnego słuchania
- zarządzania czasem pracy i ustalania priorytetów
- identyfikacji i analizy potrzeb klienta
- prezentacji rozwiązań
- reagowania i odpowiadania na zastrzeżenia klientów
- wywierania wpływu na klienta
Nie trudno zauważyć, że powyższe zdolności są niezbędne w celu przeprowadzenia kolejnych działań w procesie sprzedaży. Każda umiejętność prowadzi do zawężenia lejka sprzedaży tzn. im lepiej posiądziemy daną umiejętność tym będziemy osiągać szybciej założone cele lub osiągniemy większy wzrost sprzedaży.
Metody, narzędzia i działania
Same umiejętności nie wystarczą, aby osiągnąć wyższą efektywność. Niezbędne jest określenie strategii postępowania, odpowiednio wypracowana metodologia działań i narzędzi. Tylko wtedy jesteśmy w stanie ustalić realne cele sprzedażowe i osiągać zadowalające wyniki. Każdy produktywny handlowiec ocenia swoje działania i kroki oraz modyfikuje je tak, aby dostosować je do specyfiki rynku.
Nad czym warto się zastanowić?
- Czy dokonujemy oceny każdego przeprowadzonego spotkania handlowego?
- Ile czasu zajmuje każdy etap procesu sprzedaży?
- Czy istnieje sposób, aby je skrócić?
- Czy spotykamy się z odpowiednią ilością potencjalnych klientów?
- Ile czasu zajmuje dotarcie do osób decyzyjnych?
- Ile trzeba odbyć spotkań z danym klientem, aby sfinalizować transakcję?
- Jeśli rezultat rozmowy był niezadowalający – to co trzeba zmienić, aby w przyszłości aby dokonać sprzedaży?
Przekonania i pozytywne nastawienie
Jeśli handlowiec jest przekonany, że nie potrafi umówić spotkania przez telefon, wówczas będzie negatywnie nastawiony do kontaktów telefonicznych z klientami i zacznie tego unikać. Bez pozytywnego nastawienia do sprzedaży i odpowiednich przekonań żadne szkolenia czy zmiana strategii sprzedaży przez kierowników sprzedaży nie podniosą efektywności handlowców. Nie pomogą też wypracowane umiejętności na szkoleniach i posiadanie wiedzy na temat decyzji zakupowych klientów.
Warto zaznaczyć, iż zarówno przekonania jak i nastawienie można nauczyć się zmieniać. Aby je kontrolować musimy je sobie uświadomić w danym momencie i chcieć je zmienić.
Motywacja
Motywacja to siła, która daje zastrzyk energii oraz pobudza handlowca do działania. Motywacja silnie wiąże się z przekonaniami oraz wyznawanymi wartościami.
Jeśli np. handlowiec ma przekonanie, że uda mu się osiągnąć określony wynik sprzedaży to ma większą motywację do działania.
Jeśli osiągnięcie danego wyniku sprzedażowego ma dla handlowca dużą wartość (bo np. dostanie premię, co pozwoli mu na realizację jego celów prywatnych), wówczas będzie on miał większą motywację do działania.
Wyobraźmy sobie jeszcze inną sytuację, w której handlowiec ma niskie przekonanie o swoich umiejętnościach w danym etapie procesu sprzedaży ale osiągnięcie danego wyniku sprzedażowego będzie miało dla niego dużą wartość.
Wtedy umiejętność zmiany przekonań i budowania pozytywnego nastawienia może przyczynić się do wzrostu motywacji, co dalej zaprocentuje wyższą wydajnością handlowca.
Podsumowując
Wszystkie powyższe czynniki takie jak:
- Umiejętności
- Metody, narzędzia i działania
- Przekonania i pozytywne nastawienie
- Motywacja.
można nabyć, rozwijać i zmieniać.
Aby jednak tak się stało potrzebna jest świadomość własnych mocnych stron i ograniczeń, trzeba zapragnąć zmiany na lepsze oraz zdobyć wiedzę o tym, jak dokonać tych zmian.
