Zgodnie z informacjami, zamieszczonymi na portalu Money.pl z dnia 17 maja 2009, liczba turystów w Polsce w pierwszym kwartale bieżącego roku była niższa o 19% w stosunku do analogicznego okresu z roku poprzedniego. Możemy śmiało stwierdzić, że kryzys dopadł rodzimą branżę turystyczną, co zresztą nie dziwi w dobie globalnego kryzysu gospodarczego. Co zatem zrobić, aby nasze hotele ponownie się zapełniły rzeszą gości z całego świata? W odpowiedzi na to pytanie wielu hotelarzy decyduje się między innymi na obniżkę cen za pokoje, licząc że w ten sposób odwrócą złą passę i prześcigną konkurencję. Jest to krok tym chętniej stosowany, że jego wprowadzenie najczęściej sprowadza się do kilku kliknięć na monitorze komputera. Czy jednak taka strategia się sprawdza? I jeśli tak, to w jaki sposób wprowadzić ją w życie?
Zanim podejmiemy decyzję o cięciu cen, należy dokonać analizy kilku prostych czynników:
1.Z kim konkurujemy? Odpowiedź na to pytanie pozwoli określić poziom, do jakiego możemy się zniżyć przy redukowaniu cen. Poznajmy zatem dogłębnie ceny naszych konkurentów i zniżki przez nich stosowane. Pamiętajmy przy tym, że nie należy konkurować z ośrodkami noclegowymi należącymi do innej kategorii. Obierzmy sobie za cel hotele posiadające tyle samo gwiazdek co nasz lub takie, które mogą się pochwalić podobnymi atutami do naszych (np. posiadanie basenu, siłowni). Nadto oczywistym jest, że hotel 3 gwiazdkowy nie ma szans w konkurowaniu ceną z pensjonatem, gdyż skala inwestycji w tych ośrodkach jest zupełnie inna. Jeśli mamy wątpliwości przy wskazaniu naszych konkurentów, zapytajmy o to naszych gości. Nic prostszego, niż stanąć w holu recepcyjnym i zagadnąć kilka osób aktualnie u nas nocujących: „gdzie byś przenocował/a, gdyby akurat u nas nie było wolnych miejsc?”.
2.Czy walczymy o odbiorcę, którego mamy szansę pozyskać? Nie jest łatwo określić grupę docelową naszego hotelu, ale raz to uczyniwszy będziemy w stanie uniknąć strat w czasie późniejszym. Inne wymagania będą mieć ludzie młodzi, którzy nie potrzebują zbyt wielu luksusów, inne natomiast starsze małżeństwa lub osoby podróżujące w celach biznesowych. Powiązaną kwestią jest także odpowiedź na pytanie: czy chcemy tych konkretnych gości w naszych progach? Podejmując jakąkolwiek decyzję myślmy o długotrwałych jej skutkach.
3.Zapytaj pracowników recepcji o ceny, które oni uważają za wskazane. Podejrzewam, że część osób w tym miejscu zada sobie pytanie: „po co mam pytać o opinię ludzi, którzy nie mają pojęcia o prowadzeniu hotelu?”. Nic bardziej błędnego! Przede wszystkim recepcjonista to osoba zazwyczaj dużo rozmawiająca z gośćmi hotelowymi, odbierająca telefony i spotykająca się niejednokrotnie z krytyką cen za pokój. Jest to zatem jak najbardziej kompetentna osoba. Poza tym takie pytanie nie oznacza, że wprowadzimy ceny, które naszej załodze wydają się słuszne – będzie to po prostu kolejna opinia, którą warto poznać.
4.Czy prowadziłeś kiedykolwiek statystyki pozwalające stwierdzić, że obniżka cen dała oczekiwany efekt? Jeśli takie statystyki posiadasz, to odwołaj się do nich przy redukcji obecnych cen.
Dopiero po przeanalizowaniu powyższych powinniśmy podjąć decyzję czy i o ile obniżyć ceny za nasze pokoje. Co jeśli dojdziemy do wniosku, że obniżka nie ma żadnego sensu? Oczywiście nie stoimy na pozycji spalonej. Ciekawym i z pewnością wartym rozważenia krokiem może być zastosowanie wartości dodanej. Polega on na stworzeniu oferty dodatkowej, która będzie wliczona w cenę pokoju. Tutaj otwierają się przed nami duże możliwości, zwłaszcza jeśli posiadamy coś, czym konkurencja nie może się pochwalić. Kupujemy oczami, więc na pewno oferta noclegowa połączona z listą dodatkowych atrakcji, wliczonych w cenę noclegu będzie kusząca. I wcale nie musi to oznaczać wielkich kosztów. Spójrzmy na kilka przykładowych ofert hoteli 3 gwiazdkowych:
1.Tylko u nas wszystkie pokoje 20% taniej.
2.Zamów pokój już teraz a dostaniesz 20% zniżki.
3.Przy rezerwacji pokoju zapewniamy obiado-kolacje, wstęp na siłownię oraz indywidualną opiekę naszej załogi – wliczone w cenę noclegu.
Dwie pierwsze oferty są takie same, można by rzec że toną w morzu podobnych ofert. Trzecia oferta, pomimo braku zniżki oferuje coś, czego dwie pierwsze nie mają (a nawet jeśli mają, to nie akcentują tego w widoczny sposób). Na miejscu potencjalnego klienta zdecydowanie wybrałbym właśnie trzecią opcję – mając w cenie noclegu obiado-kolacje mogę zaoszczędzić na kosztach, dodatkowo hotel zapewnia mi indywidualną opiekę załogi i wstęp na siłownię. Czegóż chcieć więcej?
Jak zatem Państwo widzicie decyzja o obniżce cen za nocleg nie powinna być podjęta zbyt pochopnie, bo może przynieść więcej strat aniżeli zysków. Musi być to decyzja podparta odpowiednią analizą otoczenia oraz raportów cenowych. Obowiązkowo należy już po wprowadzeniu nowych, niższych cen prowadzić drobiazgowe raporty o liczbie rezerwacji dokonanych z nową ceną tak aby móc się na nich oprzeć w przyszłości. Warto też pamiętać o polityce wartości dodanej, gdyż ta może przynieść znacznie lepsze efekty.
Zanim podejmiemy decyzję o cięciu cen, należy dokonać analizy kilku prostych czynników:
1.Z kim konkurujemy? Odpowiedź na to pytanie pozwoli określić poziom, do jakiego możemy się zniżyć przy redukowaniu cen. Poznajmy zatem dogłębnie ceny naszych konkurentów i zniżki przez nich stosowane. Pamiętajmy przy tym, że nie należy konkurować z ośrodkami noclegowymi należącymi do innej kategorii. Obierzmy sobie za cel hotele posiadające tyle samo gwiazdek co nasz lub takie, które mogą się pochwalić podobnymi atutami do naszych (np. posiadanie basenu, siłowni). Nadto oczywistym jest, że hotel 3 gwiazdkowy nie ma szans w konkurowaniu ceną z pensjonatem, gdyż skala inwestycji w tych ośrodkach jest zupełnie inna. Jeśli mamy wątpliwości przy wskazaniu naszych konkurentów, zapytajmy o to naszych gości. Nic prostszego, niż stanąć w holu recepcyjnym i zagadnąć kilka osób aktualnie u nas nocujących: „gdzie byś przenocował/a, gdyby akurat u nas nie było wolnych miejsc?”.
2.Czy walczymy o odbiorcę, którego mamy szansę pozyskać? Nie jest łatwo określić grupę docelową naszego hotelu, ale raz to uczyniwszy będziemy w stanie uniknąć strat w czasie późniejszym. Inne wymagania będą mieć ludzie młodzi, którzy nie potrzebują zbyt wielu luksusów, inne natomiast starsze małżeństwa lub osoby podróżujące w celach biznesowych. Powiązaną kwestią jest także odpowiedź na pytanie: czy chcemy tych konkretnych gości w naszych progach? Podejmując jakąkolwiek decyzję myślmy o długotrwałych jej skutkach.
3.Zapytaj pracowników recepcji o ceny, które oni uważają za wskazane. Podejrzewam, że część osób w tym miejscu zada sobie pytanie: „po co mam pytać o opinię ludzi, którzy nie mają pojęcia o prowadzeniu hotelu?”. Nic bardziej błędnego! Przede wszystkim recepcjonista to osoba zazwyczaj dużo rozmawiająca z gośćmi hotelowymi, odbierająca telefony i spotykająca się niejednokrotnie z krytyką cen za pokój. Jest to zatem jak najbardziej kompetentna osoba. Poza tym takie pytanie nie oznacza, że wprowadzimy ceny, które naszej załodze wydają się słuszne – będzie to po prostu kolejna opinia, którą warto poznać.
4.Czy prowadziłeś kiedykolwiek statystyki pozwalające stwierdzić, że obniżka cen dała oczekiwany efekt? Jeśli takie statystyki posiadasz, to odwołaj się do nich przy redukcji obecnych cen.
Dopiero po przeanalizowaniu powyższych powinniśmy podjąć decyzję czy i o ile obniżyć ceny za nasze pokoje. Co jeśli dojdziemy do wniosku, że obniżka nie ma żadnego sensu? Oczywiście nie stoimy na pozycji spalonej. Ciekawym i z pewnością wartym rozważenia krokiem może być zastosowanie wartości dodanej. Polega on na stworzeniu oferty dodatkowej, która będzie wliczona w cenę pokoju. Tutaj otwierają się przed nami duże możliwości, zwłaszcza jeśli posiadamy coś, czym konkurencja nie może się pochwalić. Kupujemy oczami, więc na pewno oferta noclegowa połączona z listą dodatkowych atrakcji, wliczonych w cenę noclegu będzie kusząca. I wcale nie musi to oznaczać wielkich kosztów. Spójrzmy na kilka przykładowych ofert hoteli 3 gwiazdkowych:
1.Tylko u nas wszystkie pokoje 20% taniej.
2.Zamów pokój już teraz a dostaniesz 20% zniżki.
3.Przy rezerwacji pokoju zapewniamy obiado-kolacje, wstęp na siłownię oraz indywidualną opiekę naszej załogi – wliczone w cenę noclegu.
Dwie pierwsze oferty są takie same, można by rzec że toną w morzu podobnych ofert. Trzecia oferta, pomimo braku zniżki oferuje coś, czego dwie pierwsze nie mają (a nawet jeśli mają, to nie akcentują tego w widoczny sposób). Na miejscu potencjalnego klienta zdecydowanie wybrałbym właśnie trzecią opcję – mając w cenie noclegu obiado-kolacje mogę zaoszczędzić na kosztach, dodatkowo hotel zapewnia mi indywidualną opiekę załogi i wstęp na siłownię. Czegóż chcieć więcej?
Jak zatem Państwo widzicie decyzja o obniżce cen za nocleg nie powinna być podjęta zbyt pochopnie, bo może przynieść więcej strat aniżeli zysków. Musi być to decyzja podparta odpowiednią analizą otoczenia oraz raportów cenowych. Obowiązkowo należy już po wprowadzeniu nowych, niższych cen prowadzić drobiazgowe raporty o liczbie rezerwacji dokonanych z nową ceną tak aby móc się na nich oprzeć w przyszłości. Warto też pamiętać o polityce wartości dodanej, gdyż ta może przynieść znacznie lepsze efekty.
Licencja: Creative Commons
