Bo konkurencja swoim wlasnym marketingiem pomaga przekonac klienta do tego, by kupowac rozwiazania podobne do twoich. Twoim glownym zadaniem jest wyjscie z tla konkurencji. A mozna sie dosc latwo wyroznic i zdobyc przewage - jesli sie podejdzie do tego strategicznie.
Koncentruj sie na zaoferowaniu najwyzszej wartosci - nie na samej jakosci tego co oferujesz.
Jakosc to jedno - wysoka wartosc to drugie. W trudnych czasach firmy maja tendencje do obnizania wartosci tego co oferuja zeby jak najbardziej obnizyc ceny.
Nie podazaj w tym kierunku - niech twoja konkurencja tak zmierza ku swojej wlasnej zgubie. Ty maszeruj w przeciwnym kierunku. Koncentruj sie na stworzeniu jak najwyzszej wartosci - nawet jesli oznacza to, ze musisz podwyzszyc cene.
Zawsze znajdziesz ludzi gotowych na to by zaplacic za to co naprawde chca jesli to cos, przedstawia dla nich wysoka wartosc. Nie wszyscy oczywiscie - ci ktorzy sa bankrutami albo ci ktorzy sa zadluzeni po uszy i ledwwo zipia, na pewno nie. Ale nawet w najtrudniejszych czasach jest wystarczajaco wielu takich, ktorych stac na to by sobie sprawic to, czego naprawde chca.
Warunkiem jest, by ta wartosc byla dla klienta jasna jak na dloni. W oczach klienta - nie tylko w twoich oczach. Wszystko co robisz powinno byc zwiazane zatem z tym by stworzyc (a potem uswiadomic potencjalnym klientom) te wysoka wartosc, ktora masz do zaoferowania.
Pamietaj: tylko to, ze TY wiesz o tym nie wystarcza jesli twoj klient nie widzi w tym co oferujesz ogromnej niepodwazalnej wartosci. Dopiero to sprawia, ze klient chce siegnac po portfel.
Konkuruj poslugujac sie wasnie ta wartoscia - nie sama cena
Podbijanie cen jest w biznesie samobojstwem - i dla ciebie i dla konkurentow. Bo niezaleznie od tego jak niska cene zaoferujesz, zawsze sie znajdzie inny samobojca, ktory w kazdej chwili moze zaoferowac jeszcze nizsza cene.
Oferujac jak najnizsze ceny skazujesz sie takze z gory na to, by miec tylko klientow, dla ktorych glownym motywem zakupu jest niska cena. Ci, ktorych glownym celem jest kupic jak najtaniej nie zwazajac uwagi na wysoka jakosc nigdy nie beda lojalnymi klientami, ktorz beda do ciebie wracac.
Taka polityka niskich cen jednoczesnie odstrasza tych najbardziej wartosciowych klientow. Tych, ktorzy doceniaja wysoka wartosc i ktorych stac na to, by za jakosc i wartosc zaplacic wiecej.
Jesli stworzysz produkt/uslugi, ktore sa tak wartosciowe,
ze nikt inny na tym samym rynku nie moze (albo nie chce) ci dorownac, o wiele latwiej bedzie ci to sprzedac za wyzsza, nawet za znacznie wyzsza, cene.
Paradoksem jest to, ze im wyzsza wartosc tego co oferujesz i im wyzsza cena (w pewnych granicach oczywiscie) tym latwiej jest znalezc rynek zbytu. Bo jak juz wspomnialam,
niezaleznie od tego, jak kiepska jest ekonomia, zawsze mozna znalezc ludzi, ktorych stac na to by zainwestowac w cos, co sobie bardzo cenia.
Patrz na swoje oferty oczami klienta
Tylko klient decyduje ostatecznie, jaka wartosc ma twoj produkt. Niewazne ile cie kosztuje zeby to wyprodukowac, opakowac, zareklamowac. Klient zaplaci za to, co sprzedajesz tylko tyle ile to jest dla niego warte.
I cale szczescie! Bo dzieki temu mozesz doliczyc ogromnie wysoka marze oferujac cos, czego wyprodukowanie kosztuje grosze, a co w oczach klienta przedstawia tak ogromna wartosc, ze zechce zaplacic za to krocie.
Poniewaz wartosc jest uzalezniona od tego, co twoj klient widzi w twojej ofercie, musisz sie nauczyc patrzec na swoje produkty i uslugi oczami klientow. Nie jest to latwe, bo wszyscy mamy tendencje, by podchodzic do tego co wytwarzamy zbyt emocjonalnie. Ale koniecznie trzeba sie przelamac i nabrac dystansu.
Wykorzystaj to, ze wieksosc ludzi nie potrafi sie na to zdobyc. Twoja konkurencja woli sie oklamywac. Wola wierzyc w manne z nieba i w to, ze to co oferuja jest wspaniale i pozadane bez zadnych badan rynku. Jesli malo kto kupuje to, co oferuja - tlumacza sie na ogol tym, ze ludziom w dzisiejszych czasach brak pieniedzy.
To fakt, ludzie maja mniej pieniedzy ale pamietaj, ze pieniadze maja. I te pieniadze wydaja na to, co w ich pojeciu przedstawia wartosc. DAJ im wiec te wartosc!
Przyczyn sie do tego, by twoim klientom sie dobrze powodzilo.
W trudnych czasach, kiedy konkurencji jest wiecej niz kupujacych, samo tylko zapewnienie, nawet zagwarantowanie satysfakcji nie wystarcza. Zeby zaskarbic sobie lojalnosc klientow, pomagaj im w osiaganiu ich wlasnych celow - nawet tych ktore nie sa zwiazane z twoimi uslugami/produktami.
Spojrz na swoje relacje z klientami i potencjalnymi klientami z innej perspektywy. Jako przyjaciel. Jako zyczliwy i zaufany doradca. Jako ktos, komu ich sukces lezy na sercu. Badz kreatywny w tym, by pomoc im w uporaniu sie z problemami. Oczywiscie to oznacza, ze musisz wiedziec KTO jest twoim klientem i jakie ci ludzie maja problemy.
Dodaj cos dodatkowo- ludzie kochaja prezenty
Dodaj do tego co sprzedajesz cos gratisowo, extra. Po to tylko, by klienta uradowac. To nawet nie musi nic kosztowac - na przyklad moja fryzjerka po zakonczeniu farbowania, obcinania i suszenia, robi mi masaz karku, a wlascicielka polskiej restauracji w Sarasocie zaskoczyla nas ostatnio wreczajac nam przy wyjsciu zapakowany w folie kawalek pysznego pasztetu...
Koszt niewielki a wrazenie spore!
