Każdy, kto miał za zadanie skłonić swojego współpracownika do pewnego pomysłu, wie, jakie to trudne. Nie chodzi o upór danej osoby, ale np. czułość na inną formę przekazywania informacji czy dobór słów.
Okazało się, że wszyscy należymy do jednego z pięciu typów stylów podejmowania decyzji. Wiedząc, na co jest podatny każdy z nich, można łatwiej przekonywać innych.
Naukowcy Gary A. Williams i Robert B. Miller przeprowadzili rozbudowane badania wśród kadry menedżerskiej wysokiego szczebla. Pytali m.in., czy podejmując decyzje, menedżerowie są skłonni do ryzyka, jak dokonują wyborów oraz czy kierują się opinią innych. W ten sposób wyodrębniono pięć typów: charyzmatyków, myślicieli, sceptyków, naśladowców oraz kontrolerów. Oczywiście rzadko zdarzają się ludzie w stu procentach odpowiadający definicji; u większości występują po prostu zdecydowane predyspozycje do jakiegoś sposobu zachowania. Poza tym na metodę podejmowania decyzji wpływa także doświadczenie, a tego nie da się przewidzieć. Jednak na pewno można lepiej wykorzystać sytuację, stosując inną argumentację w odniesieniu do przedstawicieli każdego z typów.
Charyzmatycy
Stano wią 25% wszystkich badanych. Każdy z nas na pewno kiedyś spotkał charyzmatyka. Ten typ charakteryzuje się niewątpliwym wdziękiem osobistym. Są to pasjonaci skłonni do podejmowania ryzyka, ale i potrafiący wziąć odpowiedzialność za swoje decyzje. Na pierwszy rzut oka może się wydawać, że przekonanie charyzmatyka do naszej idei nie jest trudne – wystarczy rozbudzić jego entuzjazm wobec tej propozycji. Ale niestety to nieprawda: takie osoby w ciągu całego swojego życia uczą się powstrzymywać żądze wprowadzania nowych idei i (mimo że lubią to robić) aby zaakceptować jakiś pomysł, potrzebują dobrze udokumentowanych faktów. W procesie prezentowania naszych propozycji należy nadmienić tylko mocne strony, do których charyzmatyk szybko się zapali. Takie osoby są niezależne w swych sądach, ale także podatne na opinie innych, wysoko wykwalifikowanych menedżerów, zwłaszcza jeśli ich znają. W rozmowie charyzmatycy często przerywają, dopytują, nie znoszą „owijania w bawełnę”. Podczas badań okazali się oni bardzo podatni na pewne słowa kluczowe. Warto użyć ich w czasie prezentacji naszych idei po to, aby profesjonalnie przygotowane przez nas projekty zostały zaakceptowane. Newralgicznymi wyrazami są m.in.: „wyniki”, „sprawdzony”, „działania”, „pokazywać”, „oglądać”, „patrzeć”, „łatwy”, „wyraźny”, „koncentracja”.
Myśliciele
Stanowią 11% badanych menedżerów. Są to erudyci i osoby zdecydowanie nielubiące ryzyka. Myślą bardzo szybko i logicznie, stąd nazywa się ich „mózgowcami” lub „naukowcami”. W kontaktach międzyludzkich są mało towarzyscy i często skrywają swoje emocje. W pracy wolą mieć poczucie sprawowania kontroli niż świadomość wprowadzenia nowości. Często przechwalają się swoimi umiejętnościami przechytrzenia konkurentów i przewidywania ich kroków. Do podjęcia decyzji potrzebne jest im maksymalnie dużo informacji, które chcą przeanalizować z największą starannością. Myśliciele stawiają sobie za cel rozważenie problemu ze wszystkich stron, a do momentu dokonania wyboru nie ujawniają swoich zamiarów. Słowa kluczowe, na które myśliciele okazali się bardzo podatni podczas badań i których warto użyć w czasie prezentacji naszych idei to: „jakość”, „naukowy”, „myśleć”, „liczby”, „to ma sens” „inteligentny”, „plan”, „ekspert”, „konkurencja”, „dowód”. Te wyrazy niejako stanowią klucze do wyobraźni myślicieli.
Sceptycy
Stan owią 19% badanych menedżerów. Są to silne osobowości – wymagające, destruktywne, nieprzyjemne, buntownicze, władcze, jednym słowem aspołeczne. Przejawiają skłonność do koncentrowania się na sobie i często działają pod wpływem intuicji. W trakcie spotkania ze sceptykiem musimy być przygotowani na to, że może on niespodziewanie odebrać telefon i zacząć prowadzić konwersację z kimś innym. Sceptycy, aby zaufać, potrzebują jak największej wiarygodności – tak danych, jak i osób przedstawiających je. Rekomendacje od ludzi podobnych do sceptyka lub cieszących się jego szacunkiem w tym przypadku nie są bez znaczenia. Sceptycy, gdy ich do czegoś przekonamy, są skłonni do podejmowania bardzo ryzykownych decyzji. Słowa kluczowe, na które sceptycy okazali się bardzo podatni podczas badań to m.in.: „odczucie”, „chwytać”, „władza”, „podejrzewać”, „ufać”, „skłonny”, „żądać”, „przerywać”. Dzięki użyciu tych wyrazów możemy trafić na czułe argumenty, które oddziałują na specyficzną wyobraźnię menedżera sceptyka.
Naśladowcy
Stan owią 36% badanych osób. Takich ludzi najtrudniej zidentyfikować. Ich cechą charakterystyczną jest ostrożność, podejrzliwość oraz potrzeba poczucia bezpieczeństwa. Często towarzyszy im strach o utratę pracy. Bardzo nie lubią też, gdy postrzega się ich jako osoby zachowawcze – chcą uchodzić za ludzi spontanicznych i pewnych siebie. W rozmowie lubią wciągać do dyskusji swoich adwersarzy i wypytywać ich o wszystkie strony projektu. Nie przepadają natomiast za wprowadzaniem innowacyjnych działań. Są za to skłoni do zaaprobowania danej inwestycji, gdy mają dużo przykładów jej powodzenia u innych. Wprowadzenie śmiałego projektu przez naśladowców jest prawie niemożliwe. Zwroty, na które w badaniach tacy menedżerowie okazali się najbardziej podatni, a więc użycie których może skutkować ich aprobatą dla naszego pomysłu, to: „innowacyjny”, „przyspieszyć”, „szybki”, „jasny”, „tak jak kiedyś”, „wiedza”, „podobnie jak”, „poprzedni”, „sprawdzony”, oraz „po staremu”.
Kontrolerzy
St anowią 9% badanych menedżerów. Jak sama nazwa wskazuje, uwielbiają kontrolować sytuację. Aby to robić, potrzebują bardzo dużo informacji. Są osobami logicznymi, opanowanymi, rozważnymi, drobiazgowymi, analitycznymi i obiektywnymi. Potrzebują dużo czasu na podjęcie decyzji, a gdy tego dokonają, unikają brania odpowiedzialności. Kontrolerzy to zazwyczaj ludzie władczy, raczej introwertyczni (zajęci sobą). Przekonanie ich do jakiejś idei jest bardzo trudne, bowiem przywiązują oni bardzo dużą wagę do zawiłości proceduralnych i metodologicznych. Prowadząc projekt, upominają się o liczne poprawki tego typu. Zwroty, które będą nam przydatne przy przekonywaniu menedżera kontrolera to m.in.: „szczegóły”, „fakty”, „rozsądek”, „logika”, „władza”, „radzić sobie”, „fizyczny”, „ogarnąć”, „mocno się starać”, „przynosić efekty”, i „do roboty”. Dzięki nim trafimy na czułe argumenty dla tej trudnej do przekonania grupy.
Podejmowanie decyzji to bardzo skomplikowany i niepoznany proces. Może więc wydawać się, że przedstawiona charakterystyka nie jest pełna. Jednak znając oczekiwania, wymagania oraz czułe punkty danej osobowości, na pewno mamy większe szanse na powodzenie, niż w przypadku, gdy będziemy posługiwać się tradycyjną prezentacją typu PowerPoint. Należy również podkreślić, że żadne psychologiczne metody nie pomogą, jeżeli nie przygotujemy się rzetelnie do naszego wystąpienia czy rozmowy z menedżerem. Mogą one jedynie ułatwić nam zrozumienie, na co zwrócić szczególną uwagę. Jednak na pewno nie sprawią one, że zły czy zupełnie niedopracowany projekt zostanie zaakceptowany wyłącznie dlatego, że podczas negocjacji użyjemy podanych zwrotów.
