Usborn zrobił karierę jako copywriter, pracując przez 30 lat dla takich gigantów jak Citibank, Apple, Chrysler, Yahoo!, The New York Times, Reuters, Encyclopedia Britannica i wielu innych. Pisuje także wskazówki dla copywriterów. Warto przeanalizować kilka zebranych przez niego zasad sales corywritingu, które stosowane rozsądnie, odpowiednio do przypadku, sprawią, że copy na stronę www osiągnie sukces.
Zastanawiałeś się może co oprócz świetnych ofert skłania ostatecznie ludzi do zakupów na Grouponie? Jest wiele stron oferujących zniżki i wyprzedaże, ale po wejściu na nie wyciągasz od razu karty kredytowej. Groupon stosuje chwyty opisane poniżej i fakt ten na pewno wpłynął na jego sukces określany rokiem Groupona (http://www.internetstandard.pl/news/365568_2/Megapanel.pazdziernik.2010.serwisy.tematyczne.rok.Groupona.html )
1. Czas.
„Śpiesz się, oferta skończy się za 11 h, 52 min, 22 sek.”
Użycie takiego chwytu sprawia, że potencjalny klient nie ma czasu do namysłu. „Dobry sales copy wywoła natychmiastową reakcję. Jeśli klient nie skorzysta od razu, prawdopodobieństwo, że wróci na stronę by wziąć udział w ofercie jest niewielkie. Istotna jest tu wiarygodność. Jeśli po minięciu czasu promocja/oferta/obniżka ulegnie przedłużeniu/powiększeniu – tracimy wiarygodność i szacunek.” – zauważa Barbara Madej, Product Manager z Agencji Smart PR.
2. Liczba miejsc.
„Sprzedano już 254!”
Spiesz się, bo dla ciebie nie wystarczy. Sugestywne poparcie punktu numer jeden. Mechanizm ograniczenia każe myśleć, że zostało już tak mało miejsc, że nie mogę sobie pozwolić na czekanie.
3. Pasja
Nawet nieciekawy produkt może zyskać rzesze zwolenników jeśli promuje się go na przykład jako ekologiczny. Wzbudzając pasję potencjalnych klientów warto odwołać się do powszechnych symboli, idei (np. ekologia) lub ich zainteresowań. Przykładowo Pufy.pl (pufa – produkt skądinąd banalny) promują się pod sztandarem relaksu, wykorzystując w logu zamiast kropki sugestywny listek konopny. W tym punkcie kluczowe jest zasugerowanie w tekście jak klient się poczuje korzystając z naszych produktów/usług: zrelaksowany lub spełniony jako eko działacz.
4. JAK
Zobacz jak schudnąć! Kluczowe słówko JAK, którego enigmatyczność potrafi być bardziej pociągająca niż podanie nazwy suplementu wyszczuplającego.
5. Nowy
Nowa wersja, nowa cena, nowe opakowanie, ulepszenie, cokolwiek. Nowość jest bardziej pociągająca, dlatego warto w nią ubrać nawet to, co od dawna znane. O to, czy piłeś już „tego nowego czarnego Tigera” zapytała cię pewnie już masa osób.
6. Za darmo
Nie ważne czy to próbka, gratis, przedłużenie, czy drugi za friko. To zdumiewające, ale ludzie są w stanie kupić nawet produkt, na który mają alergię, jeśli drugi jest za darmo!
7. Oszczędność
„255 zamiast 550”
To także jedno z kluczowych haseł, ale działa lepiej w połączeniu z poprzednimi: „zobacz jak zaoszczędzić”, „zaoszczędź z nowym”, albo jeszcze lepiej: „kup to i zaoszczędź, a drugie dostaniesz za darmo”.
8. Zero ryzyka
Tekst musi eliminować obawy. Ludzie boją się co będzie jeśli to nie zadziała, jeśli będą niezadowoleni? Zamawianie, rezerwowanie, kupowanie on-line, to wciąż (w zależności od branży) spora zagwozdka dla pewnej części ludzi. Większość z nich powtarza: „a co jak będę musiał zwrócić?” i nigdy nie zamawia przez Internet. Jak sobie z tym poradzić? Gwarancja zwrotu, infolinia, certyfikaty, „zaufało nam…”, itd.
9. Poparcie
“Groupon jest jak Robin Hood XXI wieku. Pozwala maluczkim cieszyć się tym wszystkim, na co nie byłoby ich stać. I zawsze jest o krok przed najnowszymi trendami. Dzięki Grouponowi mam śnieżnobiałe zęby, o których zawsze marzyłam ;D Lubię to!”.
Firmowanie produktów czy usług marki znanym nazwiskiem, organizacją, zadowolonymi klientami. Oczywiście: „Złe opinie zdarzają się zawsze, ale to nie koniec świata. Czynią nas one bardziej wiarygodnymi. Nikt nie zaufa ‘kryształowym’ producentom czy usługodawcom.” – zauważa Katarzyna Orzechowska, Project Manager z Agencji Smart PR.
To nie takie trudne, a jednak jest wiele nudnych i nieciekawych stron fajnych marek. Zdarzają się też nudne produkty, ale genialne strony od razu zachęcające do współpracy. Oczywiście nie wszystko zależy od teksu, ale dobry copy ponagla (1, 2), wzbudza pasję (3), pokazuje drogę (4), jest świeży (5), szczodry (6, 7), eliminuje ryzyko (8) i rodzi poparcie (9);)
Autor: Barbara Madej, Product Manager, Agencja Smart PR
