Prospecting
Każdy zna odpowiedź na pytanie jak ważny jest klient dla Rozwoju każdej firmy. Nieważne czy jest to Firma o zasięgu lokalnym czy też ogólnokrajowym. Możesz posiadać super produkt, unikatowe rozwiązania technologiczne, najwyższą jakość oferowanych Usług, najkrótsze terminy i najniższą cenę a i tak Twój sukces zależy głównie od tego czy będzie ktoś, kto zechce to od Ciebie kupić.
Możesz również mieć przygotowanych gotowych do działania sprzedawców. Specjalistów znających wszelkie możliwe techniki komunikacji a i tak sukces nie będzie pisany Tobie. Jeśli nie zadbasz o ciągły dopływ nowych klientów do Twojego biznesu specjaliści od finalizacji, negocjacji handlowych i radzenia sobie z każdym zastrzeżeniem potencjalnego klienta będą, co najwyżej na sucho ćwiczyć przed lustrem.
Prospecting – to ciągły proces zdobywania rynku poprzez informowanie go o swojej ofercie i umiejętność przekonywania klientów do Twoich rozwiązań.
Na rynku panuje ciągły ruch i wielki szum informacyjny. Jak uda się Tobie przebić przez to spienione morze różnych a jakże podobnych komunikatów?
Jak zwiększyć sprzedaż poprzez zdobycie nowego rynku i nowych klientów? Co robić żeby nie powielać starych sposobów, które już nie działają?
Po pierwsze
Zastanów się, dokąd zmierzasz. Co planujesz osiągnąć poprzez swoje działania prospectingowe? Określ bardzo dokładnie swój cel sprzedażowy i zastanów się ilu klientów potrzebujesz. Klientów, którzy kupią od Ciebie. Wiele osób zajmujących się sprzedażą nie planuje Sprzedaży w kontekście ilości klientów, którzy potrzebni są im do zrealizowania celu sprzedażowego. Na pytanie ilu klientów miesięcznie przewija się przez ich firmę odpowiadają dużo, za mało lub też z beztroską w głosie odpowiadają nie liczę. Jeśli policzymy ilu klientów na chwilę obecną robi nasz obrót to dowiemy się ilu będzie nam potrzebnych do wykonania celu, który nam prześwieca.
Po drugie
Określ bardzo dokładnie, o jakiego klienta Tobie chodzi. Niektóre działania prospectingowe przyprowadzają do firmy sporo klientów, którzy z różnych powodów nie mogą być naszymi klientami. To frustrujące dla pracowników, kiedy praktycznie pracy mają więcej a efekty ich zaangażowania są niezauważalne w ilości nowych kontraktów. Dzieje się tak wtedy, jeśli nie wiemy, kogo potrzebujemy. Podam przykład z branży Finansowej. Jeszcze rok temu nie trzeba było się zastanawiać, kto przyjdzie do pośrednika finansowego zawsze znalazła się dla niego jakaś oferta jakiegoś Banku. Sytuacja zmusiła jednak banki do ostrej polityki reglamentowania i coraz dokładniej przygląda się każdemu klientowi, który składa wniosek do Banku o udzielenie kredytu. Banki szukają bezpiecznych klientów dającym im gwarancję spłaty zaciągniętego kredytu. Część doradców kredytowych zrozumiała, że, trzeba szukać takich właśnie klientów. Niestety sporo właścicieli firm Finansowych nadal rozdaje ulotki na ulicach w godzinach pomiędzy 8-16-tą a więc w czasie, kiedy pożądany przez banki klient jest w pracy a więc nie może być na ulicy. Z taką ulotką przychodzą do firm renciści, emeryci osoby na zasiłku bezrobotni itd. a więc osoby, dla których nie ma oferty. Takie działanie marketingowe to Tylko stały koszt dla firmy.
Po trzecie
Przemyśl dokładnie gdzie jest Twój klient. Łów ryby tam gdzie są ryby. Planuj działania marketingowe w czasie, kiedy Twój klient będzie wstanie zauważyć Twoje akcje prospectingowe. Zmień miejsce Twoich działań tak, aby były blisko Twojego klienta. Bądź w miejscu pracy klienta, na drodze do jego zakładu pracy i towarzysz mu w drodze z pracy. Zauważ, że ma dzieci, które odbiera z przedszkola i szkoły, że robi zakupy a dopiero potem udaje się do swojego domu.
Po czwarte
Bardzo ważne określ na nowo metody działań prospectingowych. Jeśli ulotki działają słabo zrób coś z tym. Żywotność zwykłej ulotki to około 3-4sekundy. Tyle czasu potrzebujemy żeby zlokalizować kosz na śmieci. Dobrze, jeśli obdarowany wyrzuci tą ulotkę do kosza. Gorzej, jeśli rzuci koło kosza. Po godzinie pracy „żywego potykacza”(bądź, co bądź wizytówka Twojej firmy – często wyglądająca jak ktoś, kto dorabia na piwo) wokół ludzie chodząc depczą ofertę Twojej firmy. Można na różne sposoby ożywić starą dobrą ulotkę. Twoje działania muszą być skuteczne. Muszą docierać do świadomości klienta i promować Twoją firmę na rynku. Najbardziej boli, jeśli Twoja np. ulotka przyprowadza klientów konkurencji. Metody działań trzeba ciągle doskonalić i zmieniać. Ciągłe popełnianie tych samych schematów działań przyprowadza tych samych klientów. Tak długo jak cos robisz tak długo w nagrodę otrzymujesz tą samą nagrodę. Zmień metody działań prospectingowych będą do Ciebie przychodzić nowi klienci.
Po piąte
Planuj działania prospectingowe w dłuższe perspektywie. Powinieneś mieć plan działań rozpisany na cały rok i poszczególne miesiące. Uwzględniaj święta, rocznice, lokalne imprezy, pory roku itd. Bądź w swych działaniach innowacyjny. Pamiętaj o wypromowaniu swojej firmy poprzez zorganizowanie czegoś „fajnego dla klienta”. Może to być kawa na dzień kobiet, bilet do teatru, karp na święta, konkurs z okazji.. Pamiętaj o rocznicy Twojej firmy i zrób to szumnie. Bardzo ważne te działania musisz zaplanować z wyprzedzeniem. Wiele dobrych pomysłów nie zostaje zrealizowanych, bo zapomniano ich zaplanować w budżecie i terminarzu działań.
Na koniec
Monitoruj swoje działania. Musisz wiedzieć, które z Twoich działań przynoszą pożądany efekt a które Tylko robią dodatkowy koszt. Słabym ogniwem są tutaj pracownicy, którzy zapominają pytać się klienta jak dowiedział się o naszej firmie. Gorzej, jeśli nie zostali poinformowani, że mają to robić. Potem w raportach pojawiają się liczby nic niemówiące nam o skuteczności działań.
W tak krótkim artykule zabrakło oczywiście szczegółowego omówienia przykładów metod działań prospectingowych. Można je podzielić na działania pasywne i aktywne. Tak najprościej oczywiście. Zabrakło również miejsca na opisanie technik pisania magicznych ofert dla klienta, maili i bardzo ważnego elementu, który spina wiele działań marketingowych, czyli sztuki telefonowania.
Udanych łowów.
Pozdrawiam.
Tomasz BraciszewskI
( autor tak wielu szkoleń ,że aż szkoda ich wszystkich wymieniac )
