Kiedyś, od jednego ze swoich klientów usłyszałem coś podobnego co ostatnio powiedział Clate Mask z Infusionsoft: "Wiem że marnuję połowę swoich wydatków na reklamę. Problem w tym że nie wiem którą połowę!". Śmieszne ale prawdziwe. Zacząłem zastanawiać się nad wszystkimi przypadkami które obserowałem, w których uczestniczyłem a które dotyczyły reklamy. I doszedłem do tego samego wniosku. Reklama po prostu nie działa!
(Nie) skuteczna reklama
Oto dlaczego:
- nie można śledzić jej skuteczności (albo nieskuteczności),
- jest bezosobowa bo trafia do wszystkich,
- target jest zdefiniowany za szeroko,
- jest kosztowna w poprawieniu albo ulepszeniu,
- brak w niej wezwania do działania.
To straszne jak wielu przedsiębiorców oszczędza swoje pieniądze przeznaczone na marketing po to żeby wydać je na reklamę, która jest zwyczajnie nieskuteczna. Później narzekają że nie działa i że nie mają z niej żadnego pożytku.
Reklama? Marketing?
"Czy reklama i marketing to nie to samo?". Właśnie. Jak mawiał klasyk: "To coś podobnego ale jednak zupełnie innego". Uproszczę trochę i nie będę cytował akademickich podręczników - pozostanę na ziemi, na konkretnych przykładach i zwyczajowym pojmowaniu reklamy i marketingu.
Reklama to na przykład spoty w telewizji, radio, billboardy, reklamy w gazetach, drukowanie własnej ulotki którą będziesz wsadzał za szyby samochodów w realu,- czy Biedronce.
Marketing to bardziej sposób dialogu, rozmowy: maile, listy, faksy, dyskusje na forum (nie tylko internetowym), rozmowy ze znajomymi. Marketing jest pojęciem dużo szerszym niż reklama.
Jak sprawdzić skuteczność reklamy?
Zastanów się, jak zmierzyć skuteczność billboardu? Skąd wiadomo ile osób przyszło do Ciebie bo widziało banner? Możesz o jakoś ocenić o ile było na nim coś charakterystycznego (kod kuponu, szynka za 6,99 zł) albo jeśli ich o to zapytasz skąd wiedzą o Twojej firmie. W jaki sposób wyliczysz że opłaciło Ci się oklejenie połowy miasta Twoimi plakatami skoro nie wiesz ilu klientów dzięki temu pozyskałeś?
Reklama do wszystkich = reklama do nikogo
Większość billboardów które mijasz na drodze czy reklam w gazetach ma bardzo szeroką publiczność więc mało kto się z nią utożsamia. Z tego samego powodu jej target - klienci - jest bardzo szeroki więc trudno użyć jakiegoś chwytu który skłoniłby do zakupu tylko ludzi na prawde zainteresowanych zakupem komórki bez abonamentu albo samochodu z pełnym odliczeniem VAT. Bo przecież gazeta trafia do tych którzy już mają te produkty i nie chcą kolejnych oraz do tych którzy być może są nimi zainteresowani. Oraz do tych których one w ogóle nie interesują.
Błąd? Jak go poprawić?
Załóżmy że wydrukujesz ulotkę ze swoją reklamą, rozdasz ją na mieście i nagle okazuje się że zrobiłeś błąd w numerze telefonu. Taka reklama jest kosztowna w poprawie czy ponownej emisji.
Drogi kliencie! Kup!
I w końcu - niewiele reklam zawiera wezwanie do działania. Czyli call-to-action w stylu Kup! Zadzwoń! Sprawdź już teraz! Niewiele z nich ma na końcu "zadzwoń do nas już teraz!" albo "odwiedź nas w ... !". Albo choćby "wyślij smsa o treści ... na numer ..." lub podobne wezwanie które sprawi że klient będzie chciał podjąć działanie.
Tylko (niektóre!) gazetki Media-Marktu krzyczą na pierwszej stronie "Ostatnie chwile wyprzedaży!" albo "Tylko w ten weekend!" - wszystko inne tylko prezentuje produkty i ceny. Nic więcej. Pomyśl tak na zdrowy rozum: jeżeli widzisz ulotkę z reklamą roweru za 999 zł (cena przekreślona 1599) - i za chwilę tę samą ulotkę ale z dodatkowym napisem "Jeszcze tylko 2 dni wyprzedaży! Przyjedź i Kup Teraz!" - to która przemówi do Ciebie silniej?
(bardzo) skuteczny marketing
Więc czemu marketing działa? Nie mówię tu wyłącznie o newsletterach, autoresponderach - ale nawet o zwykłych rozmowach między ludźmi - na forum internetowym, zebraniu rodziców w szkole albo na klatce schodowej.
Marketing działa bo:
- widzisz ilość reakcji na Twój komunikat,
- możesz szybko i bez kosztów zmienić przekazy które są nieskuteczne,
- możesz wybrać grupę docelową,
- szybciej kończy się sprzedażą.
Jeżeli na prawdę chcesz przyciągnąć klientów do twojego produktu MUSISZ stosować marketing a nie reklamę. Jak sądzisz? Czy to co napisałem sprawdza się też w Twoim przypadku? Wykorzystaj.to.pl. I napisz komentarz.
