Cztery podstawowe litery każdego copywritera (piszącego oferty) to
AIDA
Jeśli do tej pory nie słyszałem o czymś takim jak AIDA prawdopodobnie przeleciało Ci tyle niezarobionych pieniędzy przez palce, że ciężko byłoby je policzyć.
Aida to skrót od słów:
Attention (zwrócić uwagę)
Interest (zainteresować)
Desire (pożądanie)
Action (akcja)
Te cztery elementy muszą znaleźć się (najlepiej we wskazanej kolejności) w ofercie.
Zacznijmy zatem od Attention czyli zwracania uwagi.
Klient który wchodzi na stronę decyduje tak naprawdę w pierwszych 10 sekundach czy na niej pozostanie. (a niektórzy już po 2 sek. z niej wychodzą).
Zatem Twoim zdaniem jest spowodować taką sytuację aby skupić jego uwagę a następnie “wciągnąć go” w dalszą treść. Jak to zrobić ? skuteczną metodą jest tutaj duży i ciekawy nagłówek.
Nagłówek tak naprawdę jest jednym z najbardziej kluczowych elementów dobrej oferty. Jak zatem napisać go aby prawidłowo działał?
Są różne metody, ja natomiast rekomenduję dwie.
1. treść kontrowersyjna
2. treść skłaniająca do refleksji (w formie pytania)
Wszystko zależy teraz od produktu który sprzedajesz. Załóżmy, że jest to poradnik dla wędkarzy o tym “jak łowić w krótszym czasie więcej ryb”.
Jak zatem napisać nagłówek kontrowersyjny ? brzmiałby on mniej więcej tak.
“Przestań marnować czas na moczeniu kija w wodzie czekając na marną płotkę. Sprawdź jak ja łapię prawdziwe ryby. Wielkie sandacze i rekordowe szczupaki”
Jak napisać treść skłaniającą do refleksji ?
“Czy wiesz jak złowić 10 kilogramowego szczupaka? od 2 lat nie wróciłem z pustymi rękoma (w przeciwieństwie do Ciebie)”
Jest to dość kontrowersyjny tytuł jednakże zapewniam, że będzie działał. Polecam pisać nagłówki czy reklamy w formie pytań. Człowiek odruchowo poświęca więcej czasu na treść która zadaje mu pytanie a nie jedynie przekazuje informację w rodzaju “ciekawe techniki łapania ryb. sprawdź moje metody”.
Nagłówki najlepiej testować w Adwords w dziale odmiana reklamy. Tworzymy około 10 wersji i wybieramy tę która ma najwyższy CTR (wskaźnik klikalności).
Kolejny etap to “wciągnięcie” Internauty w treść. Najlepszą metodą jest tutaj tzw. story telling czyli przedstawienie historii.
Może to być przykładowo krótka (do 500 słów) historia o tym jak złapałeś największego szczupaka w swoim życiu. Treść musi odnosić się do produktu który sprzedajesz. Jeśli zatem są to metody nazywaj je sekretami, metodami, technikami. Zostało udowodnione, że słowo “sekret” wzbudza szczególne zainteresowanie czytających. (zapewne dlatego, że najbardziej ciekawi jesteśmy tego co jest tajne lub niedostępne).
Kolejny etap to budowanie pożądania. Dobrą metodą jest przedstawienie korzyści jakie będzie posiadał kupujący. Czego się nauczy.
Naucz się raz na zawsze, że ludzie nie kupują przedmiotów dla samego ich posiadania. Samochód Ferrari, drogi telefon komórkowy czy wyjazd zagraniczny są tak właściwie przekaźnikiem emocji. Zakupem człowieka decydują emocje które są związane z danym przedmiotem. Dla jednych jest to zabawa, dla innych adrenalina związana z szybkością i ostatnich np. prestiż związany z posiadaniem superdrogiego telefonu czy garnituru.
Pożądanie możesz wzbudzić dodatkowo poprzez ograniczenie czasowe i ilościowe.
Świetnym sposobem jest tu wprowadzenie widocznego timera (licznika) odmierzającego czas czyli “jeśli kupisz przed upływem w/w czasu dołożę drugą książkę” lub “jeśli nie zdążysz z zakupem przed upływem czasu cena wzrośnie z 40 do 80 zł”.
Taki licznik możesz znaleźć na wielu stronach za darmo poprzez google (tzw. dhtml counter lub dhtml timer)
Action czyli akcja.
Każda oferta na końcu powinna posiadać jasno przekazaną instrukcję którą musi wykonać czytający
“Kup teraz”. “Zdecyduj teraz”. “Nie czekaj aż czas minie. Odbierz książkę”.
Są to 4 punkty podstawowe punkty AIDA.
Ze swojej strony rekomenduję jednak dodać kilka równie istotnych punktów.
1. Musisz występować jako ekspert. Zauważ, że książki profesorów czy danych specjalistów są częściej kupowane niż poradniki przeciętnych praktyków.
Możesz stwierdzić. “Ok ale ja nie mam tytułu profesora ani też nie siedzę w danym temacie 10 lat abym mógł się przedstawiać w ten sposób. To oszustwo.”
Nie namawiam Cię pod żadnym pozorem abyś przedstawiał się za kogoś kim nie jesteś.
Jeśli sprzedajesz produkt w postaci książki/poradnika jesteś osobą która poświęciła dużo czasu na zgromadzenie materiałów. Skoro napisałeś na dany temat książkę musisz mieć wiedzę na dany temat. Jeśli sprzedajesz produkt którego nie jesteś autorem. Musisz wiedzieć co sprzedajesz zatem jak niewielu znasz dany przedmiot.
Co ciekawe w obu tych przypadkach wiesz na temat swojego przedmiotu więcej niż 95% społeczeństwa.
Co więcej identycznie jak profesor gromadziłeś na dany temat wiedzę i teraz ją przedstawiasz i sprzedajesz.
Można by więc sądzić, że różnica między Tobą a Profesorem jest jedynie w czasie który poświęciliście danemu tematowi (swoją drogą zawsze się zastanawiałem jak profesorzy np. ekonomii mogą mówić o budowaniu marki lub badaniach np. panelowych skoro nigdy nie prowadzili firmy lub jak ksiądz z ambony może wypowiadać się na temat zakładania rodziny i wychowywania dzieci skoro ich nie ma. W obu jednak przypadkach osoby te darzone są szacunkiem”.
Kolejna kwestia którą warto wprowadzić to uwiarygodnienie Twojej osoby w treści.
Jeśli masz zdjęcia wspomnianego szczupaka warto byłoby je dodać z Tobą na 1szym planie warto byłoby je dodać. Jeśli jesteś gdzieś widoczny, w rankingach np. na wędkarskich zawodach etc. warto dodać link do takiej strony aby czytający mógł zweryfikować Twoją osobę.
Jeśli nic takiego nie posiadasz wprowadź opinie osób które już kupiły Twój przedmiot. Jeśli również i takich opinii nie posiadasz prześlij produkt do kilku osób np. na forum za darmo z prośbą o dobrowolne zaopiniowanie przedmiotu.
Do oferty warto dodać również gwarancję zwrotu pieniędzy.
Klienci nie lubią ryzykować swoimi funduszami dlatego warto jest ich w tym wypadku wyręczyć.
Zaproponuj 30 dni gwarancji z pełnym zwrotem środków. Jeśli produkt jest naprawdę dobry tak jak piszesz gwarantuję, że ilość zwrotów nie przekroczy 1%.
Elementami bardziej kosmetycznymi są post-scriptum oraz podpis.
PS czyli dodane na koniec przypisy od Ciebie. Warto w nich ostatni raz zachęcić do akcji czyli zakupu oraz przypomnienie o upływającym czasie jak i gwarancji.
Podpis dodajemy nad PS`ami czyli podpisujemy się na kartce papieru, skanujemy, wycinamy naszą sygnaturę i wprowadzami pod koniec oferty.
Ważnym jest również aby zwracać się do Internauty per “Ty”. Jest to znacznie skuteczniejsza i budująca relacje metoda niż oficjalne “Per Pan”.
Pamiętaj również, że oferta długa wcale nie oznacza, że klient się nią wystarczy. Wręcz przeciwnie. Długa treść świadczy o tym, iż poświęciłeś dużo czasu na dokładne przedstawienie swojego produktu.
Warto dodać również czynnik “zniechęcenia”. Zauważ co się dzieje jeśli ktoś Ci nie chce sprzedać przedmiotu. Automatycznie i podświadomie chciałbyś go jeszcze bardziej.
Pamiętaj również aby tekst był dobrze ułożony. Maksymalnie 5 linii tekstu. Podział na sekcje, niekoniecznie schematycznie ułożone. (swoją drogą “zbitka” zdań taka jak treść tego artykułu nie powinna mieć miejsca). Ja jednak nie sprzedaję teraz produktu i jest to jedynie przykład. Oczy ludzkie i umysł męczą się jeśli mamy do czynienia z dużą ilością nieposegregowanej treści. Jeśli do tego dojdzie mała czcionka z pewnością nie zachęcisz w ten sposób kupującego do zapoznania się z ofertą.
To tyle jeśli chodzi o podstawy pisania ofert handlowych. Warto zaznajomić się tu również z tematami takimi jak NLP i słowa transowe aby wykorzystać je następnie w treści.
Pamiętaj również, że tak jak pierwszy “naleśnik nie jest najlepszy” tak i analogicznie w przypadku ofert. Możesz napisać 10 ofert i nic nie sprzedasz. Prawda jednak jest taka, że będziesz coraz lepszy i za n-tym razem osiągniesz perfekcję.
Zapraszam na mój blog:
Paweł Danielewski gdzie znajdziesz wiele innych interesujących artykułów na temat internetowego marketingu i handlu.
Pod adresem http://www.gotoweportale.pl znajdziesz natomiast gotowe strony które możesz wykorzystać do uruchomienia swojego internetowego biznesu.
Masz swoje spostrzeżenia ? wyraź je teraz w swoim komentarzu (ACTION! )
AIDA
Jeśli do tej pory nie słyszałem o czymś takim jak AIDA prawdopodobnie przeleciało Ci tyle niezarobionych pieniędzy przez palce, że ciężko byłoby je policzyć.
Aida to skrót od słów:
Attention (zwrócić uwagę)
Interest (zainteresować)
Desire (pożądanie)
Action (akcja)
Te cztery elementy muszą znaleźć się (najlepiej we wskazanej kolejności) w ofercie.
Zacznijmy zatem od Attention czyli zwracania uwagi.
Klient który wchodzi na stronę decyduje tak naprawdę w pierwszych 10 sekundach czy na niej pozostanie. (a niektórzy już po 2 sek. z niej wychodzą).
Zatem Twoim zdaniem jest spowodować taką sytuację aby skupić jego uwagę a następnie “wciągnąć go” w dalszą treść. Jak to zrobić ? skuteczną metodą jest tutaj duży i ciekawy nagłówek.
Nagłówek tak naprawdę jest jednym z najbardziej kluczowych elementów dobrej oferty. Jak zatem napisać go aby prawidłowo działał?
Są różne metody, ja natomiast rekomenduję dwie.
1. treść kontrowersyjna
2. treść skłaniająca do refleksji (w formie pytania)
Wszystko zależy teraz od produktu który sprzedajesz. Załóżmy, że jest to poradnik dla wędkarzy o tym “jak łowić w krótszym czasie więcej ryb”.
Jak zatem napisać nagłówek kontrowersyjny ? brzmiałby on mniej więcej tak.
“Przestań marnować czas na moczeniu kija w wodzie czekając na marną płotkę. Sprawdź jak ja łapię prawdziwe ryby. Wielkie sandacze i rekordowe szczupaki”
Jak napisać treść skłaniającą do refleksji ?
“Czy wiesz jak złowić 10 kilogramowego szczupaka? od 2 lat nie wróciłem z pustymi rękoma (w przeciwieństwie do Ciebie)”
Jest to dość kontrowersyjny tytuł jednakże zapewniam, że będzie działał. Polecam pisać nagłówki czy reklamy w formie pytań. Człowiek odruchowo poświęca więcej czasu na treść która zadaje mu pytanie a nie jedynie przekazuje informację w rodzaju “ciekawe techniki łapania ryb. sprawdź moje metody”.
Nagłówki najlepiej testować w Adwords w dziale odmiana reklamy. Tworzymy około 10 wersji i wybieramy tę która ma najwyższy CTR (wskaźnik klikalności).
Kolejny etap to “wciągnięcie” Internauty w treść. Najlepszą metodą jest tutaj tzw. story telling czyli przedstawienie historii.
Może to być przykładowo krótka (do 500 słów) historia o tym jak złapałeś największego szczupaka w swoim życiu. Treść musi odnosić się do produktu który sprzedajesz. Jeśli zatem są to metody nazywaj je sekretami, metodami, technikami. Zostało udowodnione, że słowo “sekret” wzbudza szczególne zainteresowanie czytających. (zapewne dlatego, że najbardziej ciekawi jesteśmy tego co jest tajne lub niedostępne).
Kolejny etap to budowanie pożądania. Dobrą metodą jest przedstawienie korzyści jakie będzie posiadał kupujący. Czego się nauczy.
Naucz się raz na zawsze, że ludzie nie kupują przedmiotów dla samego ich posiadania. Samochód Ferrari, drogi telefon komórkowy czy wyjazd zagraniczny są tak właściwie przekaźnikiem emocji. Zakupem człowieka decydują emocje które są związane z danym przedmiotem. Dla jednych jest to zabawa, dla innych adrenalina związana z szybkością i ostatnich np. prestiż związany z posiadaniem superdrogiego telefonu czy garnituru.
Pożądanie możesz wzbudzić dodatkowo poprzez ograniczenie czasowe i ilościowe.
Świetnym sposobem jest tu wprowadzenie widocznego timera (licznika) odmierzającego czas czyli “jeśli kupisz przed upływem w/w czasu dołożę drugą książkę” lub “jeśli nie zdążysz z zakupem przed upływem czasu cena wzrośnie z 40 do 80 zł”.
Taki licznik możesz znaleźć na wielu stronach za darmo poprzez google (tzw. dhtml counter lub dhtml timer)
Action czyli akcja.
Każda oferta na końcu powinna posiadać jasno przekazaną instrukcję którą musi wykonać czytający
“Kup teraz”. “Zdecyduj teraz”. “Nie czekaj aż czas minie. Odbierz książkę”.
Są to 4 punkty podstawowe punkty AIDA.
Ze swojej strony rekomenduję jednak dodać kilka równie istotnych punktów.
1. Musisz występować jako ekspert. Zauważ, że książki profesorów czy danych specjalistów są częściej kupowane niż poradniki przeciętnych praktyków.
Możesz stwierdzić. “Ok ale ja nie mam tytułu profesora ani też nie siedzę w danym temacie 10 lat abym mógł się przedstawiać w ten sposób. To oszustwo.”
Nie namawiam Cię pod żadnym pozorem abyś przedstawiał się za kogoś kim nie jesteś.
Jeśli sprzedajesz produkt w postaci książki/poradnika jesteś osobą która poświęciła dużo czasu na zgromadzenie materiałów. Skoro napisałeś na dany temat książkę musisz mieć wiedzę na dany temat. Jeśli sprzedajesz produkt którego nie jesteś autorem. Musisz wiedzieć co sprzedajesz zatem jak niewielu znasz dany przedmiot.
Co ciekawe w obu tych przypadkach wiesz na temat swojego przedmiotu więcej niż 95% społeczeństwa.
Co więcej identycznie jak profesor gromadziłeś na dany temat wiedzę i teraz ją przedstawiasz i sprzedajesz.
Można by więc sądzić, że różnica między Tobą a Profesorem jest jedynie w czasie który poświęciliście danemu tematowi (swoją drogą zawsze się zastanawiałem jak profesorzy np. ekonomii mogą mówić o budowaniu marki lub badaniach np. panelowych skoro nigdy nie prowadzili firmy lub jak ksiądz z ambony może wypowiadać się na temat zakładania rodziny i wychowywania dzieci skoro ich nie ma. W obu jednak przypadkach osoby te darzone są szacunkiem”.
Kolejna kwestia którą warto wprowadzić to uwiarygodnienie Twojej osoby w treści.
Jeśli masz zdjęcia wspomnianego szczupaka warto byłoby je dodać z Tobą na 1szym planie warto byłoby je dodać. Jeśli jesteś gdzieś widoczny, w rankingach np. na wędkarskich zawodach etc. warto dodać link do takiej strony aby czytający mógł zweryfikować Twoją osobę.
Jeśli nic takiego nie posiadasz wprowadź opinie osób które już kupiły Twój przedmiot. Jeśli również i takich opinii nie posiadasz prześlij produkt do kilku osób np. na forum za darmo z prośbą o dobrowolne zaopiniowanie przedmiotu.
Do oferty warto dodać również gwarancję zwrotu pieniędzy.
Klienci nie lubią ryzykować swoimi funduszami dlatego warto jest ich w tym wypadku wyręczyć.
Zaproponuj 30 dni gwarancji z pełnym zwrotem środków. Jeśli produkt jest naprawdę dobry tak jak piszesz gwarantuję, że ilość zwrotów nie przekroczy 1%.
Elementami bardziej kosmetycznymi są post-scriptum oraz podpis.
PS czyli dodane na koniec przypisy od Ciebie. Warto w nich ostatni raz zachęcić do akcji czyli zakupu oraz przypomnienie o upływającym czasie jak i gwarancji.
Podpis dodajemy nad PS`ami czyli podpisujemy się na kartce papieru, skanujemy, wycinamy naszą sygnaturę i wprowadzami pod koniec oferty.
Ważnym jest również aby zwracać się do Internauty per “Ty”. Jest to znacznie skuteczniejsza i budująca relacje metoda niż oficjalne “Per Pan”.
Pamiętaj również, że oferta długa wcale nie oznacza, że klient się nią wystarczy. Wręcz przeciwnie. Długa treść świadczy o tym, iż poświęciłeś dużo czasu na dokładne przedstawienie swojego produktu.
Warto dodać również czynnik “zniechęcenia”. Zauważ co się dzieje jeśli ktoś Ci nie chce sprzedać przedmiotu. Automatycznie i podświadomie chciałbyś go jeszcze bardziej.
Pamiętaj również aby tekst był dobrze ułożony. Maksymalnie 5 linii tekstu. Podział na sekcje, niekoniecznie schematycznie ułożone. (swoją drogą “zbitka” zdań taka jak treść tego artykułu nie powinna mieć miejsca). Ja jednak nie sprzedaję teraz produktu i jest to jedynie przykład. Oczy ludzkie i umysł męczą się jeśli mamy do czynienia z dużą ilością nieposegregowanej treści. Jeśli do tego dojdzie mała czcionka z pewnością nie zachęcisz w ten sposób kupującego do zapoznania się z ofertą.
To tyle jeśli chodzi o podstawy pisania ofert handlowych. Warto zaznajomić się tu również z tematami takimi jak NLP i słowa transowe aby wykorzystać je następnie w treści.
Pamiętaj również, że tak jak pierwszy “naleśnik nie jest najlepszy” tak i analogicznie w przypadku ofert. Możesz napisać 10 ofert i nic nie sprzedasz. Prawda jednak jest taka, że będziesz coraz lepszy i za n-tym razem osiągniesz perfekcję.
Zapraszam na mój blog:
Paweł Danielewski gdzie znajdziesz wiele innych interesujących artykułów na temat internetowego marketingu i handlu.
Pod adresem http://www.gotoweportale.pl znajdziesz natomiast gotowe strony które możesz wykorzystać do uruchomienia swojego internetowego biznesu.
Masz swoje spostrzeżenia ? wyraź je teraz w swoim komentarzu (ACTION! )
Licencja: Creative Commons
