Czy mają one jednak szansę z takimi gigantami jak HRS czy Booking.com, które według badań są liderami w polskiej branży hotelarskiej pod względem świadomości marki?
Rok 2013 upłynął pod znakiem jeszcze większej, niż w 2012, aktywności pośredników internetowych. Wolumen sprzedaży oraz prowizje za dokonane na tych serwisach rezerwacje, stanowią coraz większy udział w przychodach hoteli. W związku z tym wiele sieci hotelarskich szuka alternatywnych metod pozyskania klienta. Pośrednicy tacy jak HRS czy Booking.com dzięki ekspansji reklamowej w Polsce i na świecie, pokazali hotelarzom, że trzeba się reklamować. W styczniu w wyszukiwarkach internetowych Booking.com na 110 frazach zajmował 2 miejsce. Ich strona dostępna jest w 41 językach, umożliwia wyszukanie i rezerwację noclegu w ponad 250tys. hoteli w 178 krajach. Czy można z tym konkurować?
- Pomimo hegemonii serwisów rezerwacyjnych pod koniec 2013r. notujemy spory wzrost sprzedaży w najważniejszym dla naszej sieci kanale, jakim jest strona domowa. Najbardziej zyskowna oferta standardowa na www.qubushotel.com odnotowała 3 krotny wzrost sprzedaży. Zdecydowany wpływ na to miało dynamiczne zarządzanie ceną dnia w ramach tej oferty. Cieszymy się, że na naszej stronie domowej udaje nam się sprzedawać zarówno ofertę standardową jak i Save&Stay, która stanowi trzon sprzedaży w tym kanale – mówi Agnieszka Łacna Kierownik Działu Sprzedaży Internetowej w sieci Qubus Hotel.
Dodatkowym działaniem, które może przenieść ruch na strony domowe sieci hotelarskich jest dobre zarządzanie dostępnością pokoi. Ważna jest też świadomość w administrowaniu rabatami korporacyjnymi. Na wzrost zyskowności wpływa też ilość rezerwacji gwarantowanych (opłaconych z góry), założonych w terminach takich jak targi, konferencje czy podczas ważnych wydarzeń kulturowo-sportowych.
- Biorąc pod uwagę całość sprzedaży na stronie domowej, zajmuje ona jedno z czołowych miejsc, pod względem zysku ze sprzedaży. W przyszłym roku, zgodnie z estymacją, to miejsce również będzie utrzymane – mówi Michał Świgost Dyrektor Działu Sprzedaży i Marketingu w sieci Qubus Hotel – obserwujemy też wzrost znaczenia tzw. meta-wyszukiwarek. TripAdvisor, Kayak czy Trivago stają się realną konkurencją dla HRS czy Booking.com. Według badań agencji marketingowej WIHP, 57% gości przechodzi z meta-wyszukiwarek na strony domowe hoteli. Tam porównują oni ofertę hotelu z tą na stronie pośrednika. Liczy się lokalizacja, komfort i cena. Dodatkowo statystyczny gość zweryfikuje i porówna co najmniej 11 hoteli, zanim zdecyduje się na rezerwację. Dlatego w 2014r. będziemy zwracać jeszcze większą uwagę na odpowiedni kontent i atrakcyjność ofert na stronie domowej – dodaje Michał Świgost.
Co jest zatem najważniejsze? Stosowanie dobrych praktyk związanych z revenue managementem, które wspomagają wzrost zyskowności i sprzedaży na stronach domowych sieci hotelarskich.
- Strona brandowa jest dla nas najważniejszym kanałem sprzedaży. Dlatego w przyszłym roku będziemy jeszcze lepiej wykorzystywać jej potencjał, szczególnie w obszarze marketingu mobilnego. Wyniki badań przeprowadzone przez Google i Nielsen w marcu 2013r. wskazują, że choć informacje związane z turystyką wyszukuje na razie tylko 2% użytkowników, to konwersja z nich jest spora, bo 12% wyszukiwań kończy się zakupem. Użytkownicy mobile przychylniej patrzą też na reklamy typu Google AdWords. Ponad 65% z nich zwraca na nie uwagę, a 59% uznaje je za użyteczne. To sprawia, że inwestowanie i rozbudowywanie oferty z uwzględnieniem mobilnych narzędzi marketingowych staje się dla nas jednym z głównych celów na 2014r. – podsumowuje Michał Świgost.
Warto też stale rozszerzać kanały promocji i nawiązywać współpracę z mniejszymi serwisami rezerwacyjnymi. To rozdrobnienie w przyszłości może znacznie obniżyć pozycję największych graczy takich jak booking.com czy HRS.
