Poczucie zobowiązania do przyszłego odwdzięczenia się pozwala ludziom na inicjowanie różnego rodzaju łańcuchów wymiany, transakcji i związków, które są korzystne dla społeczeństwa. Od najmłodszych lat jesteśmy trenowani aby poddawać się tej regule. Uwolnienie się od poczucia zobowiązania przynosi nam ulgę, a osoby które się nie odwdzięczają są źle widziani w oczach innych współplemieńców.




Siła tej reguły potrafi przezwyciężyć oddziaływanie wielu innych czynników wpływających na nasze decyzje (chociaż wolę ciuchy H&M pójdę do sklepu Reserved, bo ostatnim razem miły sprzedawca dorzucił mi czapkę gratis).



Zobowiązanie do wzajemności wzbudzają nawet nieproszone przysługi, co pomniejsza naszą zdolność do wybierania osób, którym coś zawdzięczamy i pozostawia rzeczywiste wybory w ich, a nie w naszym ręku.



W latach 70’ wyznawcy Hare Kriszna w Ameryce mieli poważny problem z finansami – przeciętny Amerykanin nie bardzo był skłonny do składania datków łysym osobom w przebraniach przypominających prześcieradła.

Przywódcy sekty wymyślili niezwykle błyskotliwe w swej prostocie i skuteczne rozwiązanie.

Taktyka polegała na tym, że zanim jakiś członek sekty zwrócił się do przechodnia o datek, inny członek „bezinteresownie” obdarowywał go kwiatem. Bogu ducha winien przechodzień, któremu wciśnięto kwiat do ręki, w żadnym wypadku nie mógł go oddać z powrotem. „Nie, nie. Proszę go zatrzymać – to nasz prezent dla pana” – kategorycznie stwierdzał członek sekty. Następnie przechodzień natrafiał na innego członka, który prosił go na datek. Po odwdzięczeniu się, składając datek, odchodził i dopiero wtedy uświadamiał sobie w jaką wpadł pułapkę. Wściekły wyrzucał kwiat do kosza. W tym czasie jeszcze inny członek sekty przechodził się po wszystkich okolicznych koszach na śmieci, zbierając kwiaty i zanosząc je dla pierwszego łańcucha pułapki, czyli członkowi sekty, wręczającemu kwiaty.



Taktyka stosowana w szczególności na lotniskach, okazała się niesłychanym hitem Stowarzyszenia Hare Kriszna, przynosząc mu ogromne sumy pieniędzy, wydane następnie na zakup i budowę świątyń, domów i przedsiębiorstw należących dziś do 321 ośrodków sekty w Stanach i poza ich granicami.



Reguła może inicjować niesprawiedliwą wymianę dóbr – w dążeniu do szybkiego pozbycia się nieprzyjemnego poczucia zobowiązania, człowiek może zgodzić się na oddanie znacznie większej przysługi niż ta, którą sam otrzymał.



Dennis Regan przeprowadził eksperyment, w którym badacz podczas przerwy w fikcyjnym badaniu przynosił bezinteresownie badanemu Coca Cole. Po pewnym czasie badacz zwracał się do badanego z prośbą, czy ten nie kupiłby od niego kilku losów na loterie (25 centów za sztukę). Najciekawsze było to, że badani wydawali więcej na losy niż kosztowała Coca Cola.



Jedną z form mechanizmu wzajemności jest technika, zwana odmowa-wycofanie (lub „drzwiami w twarz”) opiera się na obligacji do odwzajemniania ustępstw. Rozpoczynając od dużej prośby, która z pewnością spotka się z odmową, osoba prosząca może następnie wycofać się do prośby mniejszej (na której spełnieniu od początku jej zależało), podnosząc szansę spełnienia, jej bowiem działanie spostrzegane jest jako ustępstwo zachęcające osobę proszoną do wzajemności.



Przykład:

Mały Krzyś będąc z mamą w sklepie ma ochotę na lizaka, stosuje więc dobrze sobie znany fortel.

- Mamo, mamo, kupisz mi czekoladę?

- Nie. Przedwczoraj ci kupiłam i już zjadłeś.

- (pojawia się smutek na twarzy Krzysia) a lizaka?

- No dobrze. Lizaka ci mogę kupić.

Licencja: Creative Commons