Czy zastanawiałeś się kiedyś, z jakich powodów Twoi klienci podejmują decyzję o zakupie ? Jak myślisz co mają nadzieję osiągnąć, wydając pieniądze na Twój produkt ?
Jeśli znasz powody, dla których Twoi klienci kupują i odwołasz się do nich, to zwiększysz swoją szansę na pozytywną finalizację transakcji.
Oczywiście nie wszystkie potrzeby mają taki sam priorytet u każdego. Być może Twoi klienci uznają niektóre pragnienia za ważniejsze od innych. Każdy z nas inaczej reaguje na określone bodźce. Powinieneś jednak wiedzieć, co najbardziej interesuje Twoich potencjalnych klientów. Kluczowe jest przeprowadzenie badań i poznanie czynników, które motywują Twoich klientów do działania.
Sprawdź, czy to, co sprzedajesz, odwołuje się do jednego lub większej ilości z poniższych 26 czynników motywujących klientów do zakupu.
Poniższa lista pochodzi z książki Joego Vitale pt. ‘AMA Complete Guide to Small Business Advertising’.
Oto 26 powodów, dla których ludzie kupują:
- żeby zarobić pieniądze.
- żeby oszczędzić pieniądze
- żeby oszczędzić czas
- żeby uniknąć wysiłku
- żeby zyskać większy komfort
- żeby osiągnąć większą czystość
- żeby mieć lepsze zdrowie
- żeby uniknąć fizycznego bólu
- żeby zdobyć nagrodę
- żeby zdobyć popularność
- żeby być atrakcyjnym dla osób przeciwnej płci
- żeby ochronić posiadane mienie
- żeby zwiększyć odczuwaną radość
- żeby zaspokoić ciekawość
- żeby chronić rodzinę
- żeby być stylowym
- żeby posiadać lub móc przechowywać piękne przedmioty
- żeby zaspokoić głód
- żeby dorównać innym
- żeby uniknąć problemów
- żeby uniknąć krytyki
- żeby podkreślić swoją indywidualność
- żeby chronić reputację
- żeby wykorzystać okazję
- żeby zapewnić bezpieczeństwo
- żeby ułatwić sobie pracę
W moim subiektywnym odczuciu do powyższych czynników motywujących chyba najczęściej odwołują się sprzedawcy ubezpieczeń. Sprzedając ubezpieczenia domu czy samochodu bardzo często odwołują się do: ‘żeby ochronić posiadane mienie’ czy też sprzedając ubezpieczenia na życie odwołują się do: ‘żeby chronić rodzinę’.
Jeżeli odwołasz się do jednego lub kilku wymienionych powyżej powodów, dla których ludzie podejmują decyzję o zakupie, sprzedasz więcej i zarobisz więcej pieniędzy.
