Unikalność ta musi być istotna z punktu widzenia klienta. Musimy więc zadać sobie pytanie, czy cecha wokół której chcemy budować swoją unikalność w ogóle coś daje klientowi, co on będzie z tego miał, że dokona u nas zakupu.
Unikalność powinna skupiać się na jednym głównym obszarze. Takim obszarem może być m.in. szybkość dostawy, dostępność, gwarancje, finansowanie, obsługa czy doradztwo. Głównym celem budowy unikalności jest zakomunikowanie klientowi dlaczego ma dokonać zakupu właśnie u nas. Unikalność jest to więc powód, dla którego klient u nas kupuje. Klient musi mieć wrażenie, że właśnie nasza firma najlepiej rozwiąże jego problem.
Podstawowym celem każdej firmy powinno być więc określenie swojej USP – unikalnej propozycji sprzedaży (ang. Unique Selling Proposition). USP to czynnik wyróżniający - produkt, serię produktów lub całą firmę. USP dotyczy najczęściej wyjątkowych korzyści, które odróżniają firmę od konkurencji. Klient musi mieć poczucie, że nie otrzyma tych korzyści nigdzie indziej. Najlepsze USP skupiają się na jednej niedogodności w branży i ją rozwiązują.
Studium przypadku, czyli USP mojej firmy:
„Jestem doradcą marketingowym dla małych firm. Wiem, ile musisz się napracować, żeby zarobić każde 1000 zł, i wiem, jakie to dla Ciebie ważne, aby ich nie stracić. Doskonale rozumiem Twoją sytuację i będę do niej podchodził inaczej niż inni. Oferuję Ci darmową wstępną konsultację. Jeśli po niej stwierdzisz, że nie potrzebujesz mojej pomocy, to nic Cię to nie będzie kosztowało.”
Powyższa USP rozwiązuje główny problem mojego klienta. Zanim stworzyłem swoją USP musiałem więc dobrze poznać swojego statystycznego klienta. Musiałem wiedzieć m.in. na czym zależy mojemu klientowi i jaki ma problem, który mógłbym rozwiązać. Ponadto moja USP zawiera także element strategii odwracania ryzyka, o której to strategii pisałem kilka miesięcy w innym wpisie na blogu pt. "Czy Twój klient ponosi ryzyko kupując w Twojej firmie?"
USP Twojej firmy nie musi być oczywiście tak obszerna. Może to być jedno krótkie zdanie. Ważne jednak, aby zawierało w sobie całą esencję. Opracowując swoją USP powinieneś również pamiętać, aby włączyć ją do swoich działań marketingowych i reklamowych, oraz że dobra USP wpływa na skuteczność całego stosowanego przez Ciebie marketingu.
