O powodzeniu transakcji decyduje więc strach klienta przed źle zainwestowaną gotówką. Poza ryzykiem finansowym istnieje również czynnik psychologiczny i emocjonalny.
I o ile ryzyko jest nieodłącznym elementem kupowania to możesz je przerzucić z klienta na sprzedawcę czyli na siebie. Twoim zadaniem jest zapewnienie klienta, że to nie on ponosi ryzyko transakcji. Dzięki temu wzrastają szanse na to, że Twój klient powie tak, otworzy portfel i zapłaci.
Najpopularniejszą formą odwracania ryzyka jest gwarancja zwrotu pieniędzy. Może ona wyglądać następująco: ‘Jeśli w ciągu 30 dni od zakupu uznasz z jakiegoś powodu, że nasz produkt nie spełnia Twoich oczekiwań, napisz do nas a my zwrócimy Ci pieniądze!’.
Wielu przedsiębiorców nie wprowadza w swojej firmie nigdy odwrócenia ryzyka, ponieważ obawiają się zwrotów. Najczęściej są to obawy zupełnie nieuzasadnione, ponieważ liczba zwrotów oscyluje zwykle na poziomie 1-2%. Oczywiście produkty oferowane przez firmę muszą być wysokiej jakości i spełniać oczekiwania klientów.
Powinieneś również pamiętać, że zgodnie z polskim prawem każdemu klientowi, który zakupił Twój produkt przez internet przysługuje prawo jego zwrotu w ciągu 10 dni. Dlaczego zatem nie zakomunikować potencjalnemu klientowi wprost czegoś, do czego i tak jesteś zobowiązany ?
Poza gwarancją zwrotu pieniędzy możesz w swojej firmie zastosować również inne formy odwrócenia ryzyka np. gwarancję darmowej naprawy towaru przez określony czas, darmową pomoc po zakupie produktu, gwarancję osiągnięcia konkretnych efektów czy wykonanie usługi jeszcze raz za darmo jeśli ta pierwsza nie spełni oczekiwań klienta.
Możesz także najpierw dostarczyć klientowi produkt np. na 30 dniowy okres testowy a dopiero potem zażądać zapłaty (tak działają m.in. producenci oprogramowania komputerowego). Oprogramowanie możesz wypróbować zanim podejmiesz decyzję o zakupie. Odważniejsi przedsiębiorcy mogą również zaoferować finansową rekompensatę za niezadowolenie klienta i stracony przez niego czas np. zwrot podwójnej ceny zakupu.
Nie oferując odwrócenia ryzyka w swojej firmie pozbawiasz się szans na finalizację wielu transakcji. Natomiast w praktyce (przy założeniu wysokiej jakości produktu) koszty pokrywania zwrotów będą znacznie niższe niż wpływy ze sprzedaży zwiększone dzięki wprowadzeniu odwrócenia ryzyka. Jeśli Twoje przychody dzięki wprowadzonemu odwróceniu ryzyka wzrosną o 15-20% a zwroty wyniosą 2% to wdrożenie go w Twojej firmie będzie dla Ciebie opłacalne.
