Oczywiście możesz przeprowadzić testy różnych wersji Twojej oferty wśród potencjalnych klientów, ale do tego potrzeba czasu, pieniędzy i dokładnego prowadzenia takiego badania (np. podobne uwarunkowania rynkowe), aby ze sobą móc porównać wyniki, które otrzyma się w takich testach.
Takie eksperymenty należy dobrze przygotować, aby otrzymać wiarygodne wyniki pokazujące, co będzie skuteczne, a co nie. Jest jednak niebezpieczeństwo, że porównując ze sobą źle napisaną pierwszą wersję oferty z jeszcze gorszą wersją drugą, można stwierdzić, że pierwsza z nich jest lepsza, ale nie dowiesz się w ten sposób, jak bardzo obie oferty są słabe.
Pewnie teraz zastanawiasz się, jak napisać ofertę. To dobrze bo już w czasie pisania oferty można łatwo oszacować, jak będzie ona skuteczna. W dalszej części tego artykułu umieściłem kilka ważnych kryteriów, które dotyczą dowolnej oferty stworzonej przez Ciebie.
Wykorzystaj ten prosty sposób, aby przekonać się dziś o wartości Twojej aktualnej oferty. Poszczególne kryteria pomogą Ci szybko poznać jej słabe i mocne strony oraz ocenić całość w szerszym spojrzeniu, gdyż żadne kryterium nie może istnieć w oderwaniu od pozostałych.
1. Czy potrzeba posiadania Twojego produktu / usługi jest silna?
Jeśli potrzeba posiadania Twoich produktów lub korzystania z Twoich usług jest całkowicie zbędna, a klienci mogą bez nich spokojnie żyć, to napotkasz duże trudności w swojej sprzedaży. Natomiast, jeżeli klienci będą chcieli otrzymać natychmiast to co oferujesz, bo jeśli nie, to ich życie będzie gorsze, to już na samym początku Twoja oferta będzie mieć fory.
Jeżeli potencjalni klienci nie pragną jeszcze Twoich produktów lub usług to powinieneś Czytelniku zrobić wszystko, aby zaczęli ich pożądać. Wprawdzie istnieje wiele branż, które koncentrują się wyłącznie na potrzebach klientów, ale Ty przecież nie musisz zaspokajać tylko potrzeb klientów. Możesz spełniać ich pragnienia i marzenia, a to jest dużo mocniejsze w ofercie od prostego zaspokajania potrzeb.
Zapewne dlatego tak wspaniale sprzedają się różne gotowe kuracje i urządzenia na odchudzanie. Te oferty nie koncentrują się wyłącznie na potrzebie zrzucenia paru kilogramów, ale na pragnieniach klientów o szczupłej, zdrowej i wysportowanej sylwetce przez lata.
A Ty Czytelniku na ile ocenisz w skali od 1 – 6 to, jak mocna jest potrzeba, którą przedstawiasz klientom w Twojej ofercie? W 4 wykładzie warsztatu Jak Stworzyć Ofertę Nie Do Odrzucenia? można poznać gotowy przepis na to, jak zwykłą ofertę przemienić w rzeczy sensacyjne i nie od odparcia dla klientów.
2. Czy potrzeby, które przedstawiasz klientom są dla nich oczywiste?
Jeżeli potrzeby klientów do których kierujesz ofertę są całkowicie jawne, to dokładnie możesz w ofercie przedstawić to, jaki produkt lub usługę chcesz im zaoferować. A co dzieje się w przypadku, kiedy potrzeby są ukryte? Może się bowiem zdarzyć,że na rynek chcesz wejść z nowatorskim rozwiązaniem, które nie było wcześniej znane klientom, albo nowym typem usług.
Jeżeli potrzeba w Twojej ofercie nie jest natychmiast oczywista dla klientów, to nie musisz się tym teraz aż tak bardzo przejmować. Wystarczy, że w Twojej ofercie odwołasz się do kluczowych 28 powodów dla których klienci kupują (2 wykład warsztatu) i dopasujesz do wybranych z nich Twój produkt lub usługę, a potrzeba stanie się oczywista dla Twoich klientów. Warto posiadać wiedzę, co tak naprawdę motywuje i popycha klientów do zakupu?
Jak teraz ocenisz w skali od 1 – 6 Twoją ofertę pod kątem tego, jak bardzo oczywiste są dla klientów potrzeby w niej przedstawione?
3. Czy rozwiązanie problemu, które oferujesz jest ogólnie dostępne?
Często jest tak, że to co oferujesz Twoim klientom jest powszechnie dostępne i masz silną konkurencję. Idealnie byłoby, gdyby Twoja firma była jedyną, która oferuje dane rozwiązanie problemu. Nie przejmuj się tym, bo mam dla Ciebie dobrą radę.
Wystarczy, że stworzysz Unikalną Cechę Oferty, a wyróżnisz ją w ten sposób z grona konkurencyjnych ofert i Twoja Firma zacznie być postrzegana przez klientów jako wyjątkowa. W 3 wykładzie warsztatu można nauczyć się, jak korzystając z listy korzyści stworzyć naprawdę mocną Unikalną Cechę Oferty, którą klienci w żaden sposób nie będą mogli porównać z ofertami konkurencji.
Jeżeli sprawisz, że Twoją ofertę klienci będą postrzegać jako wyjątkową to Twoje zyski ze sprzedaży też do takich będą należeć.
Jak myślisz, jaką ocenę w skali od 1 - 6 możesz wystawić Twojej aktualnej ofercie za to, jak prezentuje rozwiązanie danego problemu klienta? Czy rozwiązanie jest powszechne i postawisz ocenę 1, a może Twoja oferta jest unikalna i ocenisz ją na 6?
4. Czy Twoja oferta wpływa na emocje klienta?
Psychologia sprzedaży udowodniła, że sprzedaż wzrasta kiedy oferta działa na emocje klientów. Oczywiście nie można zapomnieć, że pisząc ofertę należy także zapanować nad racjonalnym, logicznym uzasadnieniem oferty przez potencjalnych klientów (o tym nauczysz się w 4 wykładzie warsztatu).
Pamiętaj, że emocje, które przekaże klientom Twoja oferta nie mogą wprowadzić ich w błąd. To prawda, że klienci łatwiej kupują produkty lub usługi, które odwołują się do ich lęków, obaw, niepewności i mogą dzięki temu poprawić swoje samopoczucie, ale nie wykorzystuj tego jeśli nie ma to odzwierciedlenia w tym, co otrzyma od Ciebie klient za swoje pieniądze. W niektórych przypadkach oferta sucha i rzeczowa posiadająca tylko racjonalne uzasadnienie sprawdzi się lepiej (np. maszyny budowlane).
A teraz zastanów się przed oceną (1 – 6), czy Twoja oferta pod względem emocji usypia, czy rozgrzewa Eskimosa podczas arktycznej zimy. Nawet, gdy ocenisz Twoją ofertę na 1 to jej skuteczność możesz nadrobić w inny sposób,o czym za chwilę...
5. Jak dużo korzyści przedstawia klientom Twoja oferta?
Czy jesteś w stanie powołać się w Twojej ofercie na fakty, które pokażą klientom wszystkie korzyści i zyski jakie odniosą, kiedy skorzystają z oferty. W jaki sposób zrekompensuje im to cenę Twoich produktów lub usług.
Jeżeli wiesz jak skutecznie w ofercie pokazać klientom korzyści (wykład 4 warsztatu) to masz duże szanse na sukces. Jeżeli jednak nie wiesz jak to dobrze zrobić, nie przekreśla to Twoich szans na sukces, ale taka sprzedaż będzie dla Ciebie trudniejsza.
Pomyśl, jaką ocenę (1 – 6) możesz wystawić teraz ofercie za korzyści, które przedstawia klientom?
6. Czy skorzystanie z Twojej oferty jest natychmiastowe?
Klientów, którzy nie potrzebują pilnie Twojego produktu lub usługi możesz zawsze do tego przekonać dobrą ofertą. Czasami sprzedaż może napotkać na duży problem, jeżeli oferta nie skłoni klientów do natychmiastowych zakupów. Dlatego warto rozpoznać wcześniej pilne potrzeby klientów i to wykorzystać.
Zawsze możesz skorzystać ze specjalnych wzmacniaczy oferty (5 wykład warsztatu), które mogą stać się prawdziwym dopalaczem dla zwiększenia Twojej sprzedaży.
Zastanów się teraz, jak możesz ocenić (1 – 6) pilność skorzystania klientów z Twojej oferty. Nie muszę mieć tego szybko –> 1 .................... Natychmiast muszę to kupić –> 6.
7. Jak wyglądają ceny oferowanych przez ciebie produktów / usług na tle konkurencji?
Czy Twoja oferta przedstawia klientom produkty (usługi) w wysokich cenach, a może stosujesz niski poziom cen? Zagadnienie cen w ofercie nie jest sprawą tak prostą, jak mogłoby Ci się to teraz wydawać na pierwszy rzut oka. Bowiem wielu przedsiębiorców kierując się instynktem błędnie sądzi, że aby osiągnąć dużą wartość sprzedaży, należy zawsze w ofercie przedstawiać ceny na niższym poziomie. Nie sprawdza się to do końca o czym możesz się Czytelniku przekonać w 5 wykładzie warsztatu "Jak Stworzyć Ofertę Nie Do Odrzucenia?", w którym przedstawię Ci niezwykle silne strategie cenowe.
Czy wiesz, że klienci którzy u Ciebie wydadzą więcej pieniędzy z reguły sprawią Tobie mniej problemów przy sprzedaży, niż ci dla których najważniejsza jest najniższa cena. Cudowne w tym wszystkim jest to, że mniejsza liczba klientów może wygenerować w Twojej Firmie większe niż zwykle zyski i możesz to osiągnąć naprawdę mniejszym wysiłkiem.
A więc, jak ocenisz (1 – 6) poziom cen w Twojej ofercie na tle ofert konkurencyjnych?
8. Jaka jest konkurencyjność Twojej oferty?
Wczuj się teraz w Twojego potencjalnego klienta i zastanów się, czy Twoja oferta jest najlepsza na rynku, a może konkurencja jest super i przy niej Twoja oferta wygląda blado. Nie przejmuj się, gdyż zawsze możesz podnieść jakość oferowanych przez siebie produktów lub usług tak, by przebić poziom konkurencji, za co przedstawisz klientom odpowiednio wysoką cenę.
Możesz także zastosować sprytne strategie marketingowe, które utrudnią klientom bezpośrednie porównanie Twojej oferty z konkurencyjnymi. Musisz pamiętać jednak o tym, że Twoja oferta wcale nie musi być tą jedyną, najlepszą na rynku, aby zapewnić firmie spektakularny sukces. Wystarczy, że klienci którzy z niej skorzystają odniosą odpowiedni dla siebie zysk, a na pewno Ci się to bardzo opłaci.
Jeżeli chcesz bardzo mieć firmę z najlepszą ofertą dla klientów na danym rynku, to ten dodatkowy argument niezwykle silnie będzie działał na motywacje klientów do podjęcia decyzji o zakupie.
Jak ocenisz (1 – 6) konkurencyjność Twojej oferty na tle ofert konkurencji?
Tak jak napisałem na wstępie, żadne z powyższych kryteriów oceny skuteczności Twojej oferty nie może być oderwane od pozostałych i powinno się je rozpatrywać zawsze razem. Dla przykładu wysoka cena produktów lub usług w ofercie (ocena 5) wcale nie musi być przeszkodą w skutecznej sprzedaży, jeżeli w adekwatnych pozostałych kryteriach znajdzie to odzwierciedlenie (wiele korzyści dla klienta, duża konkurencyjność, natychmiastowa chęć skorzystania, duży wpływ na emocje).
Natomiast jeżeli inne kryteria oceny oferty nie usprawiedliwią poziomu ceny to najwyższy czas, aby ofertę napisać na nowo.
Najlepiej zrobisz, jak weźmiesz teraz kartkę papieru, przepiszesz na nią powyższe osiem pytań dotyczących oceny skuteczności oferty i przy każdym z nich postawisz adekwatną ocenę. Kiedy już to zrobisz, popatrz z szerszej perspektywy na te wszystkie oceny jako na całość.
Pewnie Czytelniku zwróciłeś już uwagę na to, jak dużo rzeczy musisz zmienić lub dodać w Twojej ofercie, aby znacząco podnieść jej skuteczność.
Mam nadzieję, że ten artykuł przynajmniej w części rozwiał Twoje obawy związane z pytaniem: Jak napisać ofertę firmy? Naprawdę dobrą i skuteczną ofertę sprzedaży.
Takie eksperymenty należy dobrze przygotować, aby otrzymać wiarygodne wyniki pokazujące, co będzie skuteczne, a co nie. Jest jednak niebezpieczeństwo, że porównując ze sobą źle napisaną pierwszą wersję oferty z jeszcze gorszą wersją drugą, można stwierdzić, że pierwsza z nich jest lepsza, ale nie dowiesz się w ten sposób, jak bardzo obie oferty są słabe.
Pewnie teraz zastanawiasz się, jak napisać ofertę. To dobrze bo już w czasie pisania oferty można łatwo oszacować, jak będzie ona skuteczna. W dalszej części tego artykułu umieściłem kilka ważnych kryteriów, które dotyczą dowolnej oferty stworzonej przez Ciebie.
Wykorzystaj ten prosty sposób, aby przekonać się dziś o wartości Twojej aktualnej oferty. Poszczególne kryteria pomogą Ci szybko poznać jej słabe i mocne strony oraz ocenić całość w szerszym spojrzeniu, gdyż żadne kryterium nie może istnieć w oderwaniu od pozostałych.
1. Czy potrzeba posiadania Twojego produktu / usługi jest silna?
Jeśli potrzeba posiadania Twoich produktów lub korzystania z Twoich usług jest całkowicie zbędna, a klienci mogą bez nich spokojnie żyć, to napotkasz duże trudności w swojej sprzedaży. Natomiast, jeżeli klienci będą chcieli otrzymać natychmiast to co oferujesz, bo jeśli nie, to ich życie będzie gorsze, to już na samym początku Twoja oferta będzie mieć fory.
Jeżeli potencjalni klienci nie pragną jeszcze Twoich produktów lub usług to powinieneś Czytelniku zrobić wszystko, aby zaczęli ich pożądać. Wprawdzie istnieje wiele branż, które koncentrują się wyłącznie na potrzebach klientów, ale Ty przecież nie musisz zaspokajać tylko potrzeb klientów. Możesz spełniać ich pragnienia i marzenia, a to jest dużo mocniejsze w ofercie od prostego zaspokajania potrzeb.
Zapewne dlatego tak wspaniale sprzedają się różne gotowe kuracje i urządzenia na odchudzanie. Te oferty nie koncentrują się wyłącznie na potrzebie zrzucenia paru kilogramów, ale na pragnieniach klientów o szczupłej, zdrowej i wysportowanej sylwetce przez lata.
A Ty Czytelniku na ile ocenisz w skali od 1 – 6 to, jak mocna jest potrzeba, którą przedstawiasz klientom w Twojej ofercie? W 4 wykładzie warsztatu Jak Stworzyć Ofertę Nie Do Odrzucenia? można poznać gotowy przepis na to, jak zwykłą ofertę przemienić w rzeczy sensacyjne i nie od odparcia dla klientów.
2. Czy potrzeby, które przedstawiasz klientom są dla nich oczywiste?
Jeżeli potrzeby klientów do których kierujesz ofertę są całkowicie jawne, to dokładnie możesz w ofercie przedstawić to, jaki produkt lub usługę chcesz im zaoferować. A co dzieje się w przypadku, kiedy potrzeby są ukryte? Może się bowiem zdarzyć,że na rynek chcesz wejść z nowatorskim rozwiązaniem, które nie było wcześniej znane klientom, albo nowym typem usług.
Jeżeli potrzeba w Twojej ofercie nie jest natychmiast oczywista dla klientów, to nie musisz się tym teraz aż tak bardzo przejmować. Wystarczy, że w Twojej ofercie odwołasz się do kluczowych 28 powodów dla których klienci kupują (2 wykład warsztatu) i dopasujesz do wybranych z nich Twój produkt lub usługę, a potrzeba stanie się oczywista dla Twoich klientów. Warto posiadać wiedzę, co tak naprawdę motywuje i popycha klientów do zakupu?
Jak teraz ocenisz w skali od 1 – 6 Twoją ofertę pod kątem tego, jak bardzo oczywiste są dla klientów potrzeby w niej przedstawione?
3. Czy rozwiązanie problemu, które oferujesz jest ogólnie dostępne?
Często jest tak, że to co oferujesz Twoim klientom jest powszechnie dostępne i masz silną konkurencję. Idealnie byłoby, gdyby Twoja firma była jedyną, która oferuje dane rozwiązanie problemu. Nie przejmuj się tym, bo mam dla Ciebie dobrą radę.
Wystarczy, że stworzysz Unikalną Cechę Oferty, a wyróżnisz ją w ten sposób z grona konkurencyjnych ofert i Twoja Firma zacznie być postrzegana przez klientów jako wyjątkowa. W 3 wykładzie warsztatu można nauczyć się, jak korzystając z listy korzyści stworzyć naprawdę mocną Unikalną Cechę Oferty, którą klienci w żaden sposób nie będą mogli porównać z ofertami konkurencji.
Jeżeli sprawisz, że Twoją ofertę klienci będą postrzegać jako wyjątkową to Twoje zyski ze sprzedaży też do takich będą należeć.
Jak myślisz, jaką ocenę w skali od 1 - 6 możesz wystawić Twojej aktualnej ofercie za to, jak prezentuje rozwiązanie danego problemu klienta? Czy rozwiązanie jest powszechne i postawisz ocenę 1, a może Twoja oferta jest unikalna i ocenisz ją na 6?
4. Czy Twoja oferta wpływa na emocje klienta?
Psychologia sprzedaży udowodniła, że sprzedaż wzrasta kiedy oferta działa na emocje klientów. Oczywiście nie można zapomnieć, że pisząc ofertę należy także zapanować nad racjonalnym, logicznym uzasadnieniem oferty przez potencjalnych klientów (o tym nauczysz się w 4 wykładzie warsztatu).
Pamiętaj, że emocje, które przekaże klientom Twoja oferta nie mogą wprowadzić ich w błąd. To prawda, że klienci łatwiej kupują produkty lub usługi, które odwołują się do ich lęków, obaw, niepewności i mogą dzięki temu poprawić swoje samopoczucie, ale nie wykorzystuj tego jeśli nie ma to odzwierciedlenia w tym, co otrzyma od Ciebie klient za swoje pieniądze. W niektórych przypadkach oferta sucha i rzeczowa posiadająca tylko racjonalne uzasadnienie sprawdzi się lepiej (np. maszyny budowlane).
A teraz zastanów się przed oceną (1 – 6), czy Twoja oferta pod względem emocji usypia, czy rozgrzewa Eskimosa podczas arktycznej zimy. Nawet, gdy ocenisz Twoją ofertę na 1 to jej skuteczność możesz nadrobić w inny sposób,o czym za chwilę...
5. Jak dużo korzyści przedstawia klientom Twoja oferta?
Czy jesteś w stanie powołać się w Twojej ofercie na fakty, które pokażą klientom wszystkie korzyści i zyski jakie odniosą, kiedy skorzystają z oferty. W jaki sposób zrekompensuje im to cenę Twoich produktów lub usług.
Jeżeli wiesz jak skutecznie w ofercie pokazać klientom korzyści (wykład 4 warsztatu) to masz duże szanse na sukces. Jeżeli jednak nie wiesz jak to dobrze zrobić, nie przekreśla to Twoich szans na sukces, ale taka sprzedaż będzie dla Ciebie trudniejsza.
Pomyśl, jaką ocenę (1 – 6) możesz wystawić teraz ofercie za korzyści, które przedstawia klientom?
6. Czy skorzystanie z Twojej oferty jest natychmiastowe?
Klientów, którzy nie potrzebują pilnie Twojego produktu lub usługi możesz zawsze do tego przekonać dobrą ofertą. Czasami sprzedaż może napotkać na duży problem, jeżeli oferta nie skłoni klientów do natychmiastowych zakupów. Dlatego warto rozpoznać wcześniej pilne potrzeby klientów i to wykorzystać.
Zawsze możesz skorzystać ze specjalnych wzmacniaczy oferty (5 wykład warsztatu), które mogą stać się prawdziwym dopalaczem dla zwiększenia Twojej sprzedaży.
Zastanów się teraz, jak możesz ocenić (1 – 6) pilność skorzystania klientów z Twojej oferty. Nie muszę mieć tego szybko –> 1 .................... Natychmiast muszę to kupić –> 6.
7. Jak wyglądają ceny oferowanych przez ciebie produktów / usług na tle konkurencji?
Czy Twoja oferta przedstawia klientom produkty (usługi) w wysokich cenach, a może stosujesz niski poziom cen? Zagadnienie cen w ofercie nie jest sprawą tak prostą, jak mogłoby Ci się to teraz wydawać na pierwszy rzut oka. Bowiem wielu przedsiębiorców kierując się instynktem błędnie sądzi, że aby osiągnąć dużą wartość sprzedaży, należy zawsze w ofercie przedstawiać ceny na niższym poziomie. Nie sprawdza się to do końca o czym możesz się Czytelniku przekonać w 5 wykładzie warsztatu "Jak Stworzyć Ofertę Nie Do Odrzucenia?", w którym przedstawię Ci niezwykle silne strategie cenowe.
Czy wiesz, że klienci którzy u Ciebie wydadzą więcej pieniędzy z reguły sprawią Tobie mniej problemów przy sprzedaży, niż ci dla których najważniejsza jest najniższa cena. Cudowne w tym wszystkim jest to, że mniejsza liczba klientów może wygenerować w Twojej Firmie większe niż zwykle zyski i możesz to osiągnąć naprawdę mniejszym wysiłkiem.
A więc, jak ocenisz (1 – 6) poziom cen w Twojej ofercie na tle ofert konkurencyjnych?
8. Jaka jest konkurencyjność Twojej oferty?
Wczuj się teraz w Twojego potencjalnego klienta i zastanów się, czy Twoja oferta jest najlepsza na rynku, a może konkurencja jest super i przy niej Twoja oferta wygląda blado. Nie przejmuj się, gdyż zawsze możesz podnieść jakość oferowanych przez siebie produktów lub usług tak, by przebić poziom konkurencji, za co przedstawisz klientom odpowiednio wysoką cenę.
Możesz także zastosować sprytne strategie marketingowe, które utrudnią klientom bezpośrednie porównanie Twojej oferty z konkurencyjnymi. Musisz pamiętać jednak o tym, że Twoja oferta wcale nie musi być tą jedyną, najlepszą na rynku, aby zapewnić firmie spektakularny sukces. Wystarczy, że klienci którzy z niej skorzystają odniosą odpowiedni dla siebie zysk, a na pewno Ci się to bardzo opłaci.
Jeżeli chcesz bardzo mieć firmę z najlepszą ofertą dla klientów na danym rynku, to ten dodatkowy argument niezwykle silnie będzie działał na motywacje klientów do podjęcia decyzji o zakupie.
Jak ocenisz (1 – 6) konkurencyjność Twojej oferty na tle ofert konkurencji?
Tak jak napisałem na wstępie, żadne z powyższych kryteriów oceny skuteczności Twojej oferty nie może być oderwane od pozostałych i powinno się je rozpatrywać zawsze razem. Dla przykładu wysoka cena produktów lub usług w ofercie (ocena 5) wcale nie musi być przeszkodą w skutecznej sprzedaży, jeżeli w adekwatnych pozostałych kryteriach znajdzie to odzwierciedlenie (wiele korzyści dla klienta, duża konkurencyjność, natychmiastowa chęć skorzystania, duży wpływ na emocje).
Natomiast jeżeli inne kryteria oceny oferty nie usprawiedliwią poziomu ceny to najwyższy czas, aby ofertę napisać na nowo.
Najlepiej zrobisz, jak weźmiesz teraz kartkę papieru, przepiszesz na nią powyższe osiem pytań dotyczących oceny skuteczności oferty i przy każdym z nich postawisz adekwatną ocenę. Kiedy już to zrobisz, popatrz z szerszej perspektywy na te wszystkie oceny jako na całość.
Pewnie Czytelniku zwróciłeś już uwagę na to, jak dużo rzeczy musisz zmienić lub dodać w Twojej ofercie, aby znacząco podnieść jej skuteczność.
Mam nadzieję, że ten artykuł przynajmniej w części rozwiał Twoje obawy związane z pytaniem: Jak napisać ofertę firmy? Naprawdę dobrą i skuteczną ofertę sprzedaży.
Licencja: Creative Commons
