0
głosów
- +

Jak najlepiej prezentować swoje produkty podczas wizyty?

Autor:

Aktualizacja: 18.01.2014


Kategoria: Biznes i Ebiznes / Sprzedaż


Artykuł
  • 0 głosów dodatnich
  • 0 głosów ujemnych
  • 1019 razy czytane
  • 3 przedrukowany
  • 0 Polemik/Poparć <span class="normal">Odpowiadanie na artykuł</span>
  • Licencja: CC <span class="normal">Zezwala się na kopiowanie, dystrybucję, wyświetlanie i użytkowanie dzieła i wszelkich jego pochodnych pod warunkiem umieszczenia informacji o tw&oacute;rcy.</span>
Dostęp bezpłatny <span class="normal">Dostęp do treści jest bezpłatny.<br/> Inne pola eksploatacji mogą być zastrzeżone sprawdź <b>licencję</b>, żeby dowiedzieć się więcej</span>
Jak najlepiej prezentować swoje produkty podczas wizyty?

Dziś, aby dotrzeć do serca Twoich klientów nie wystarczy sama wzmianka o zaletach produktu. Do tego należy dodać kilka ważnych słów. Jeśłi chcesz wiedzieć jakie to słowa? Przeczytaj ten wpis.


Prezentacja pozycjonująca.

Podczas szkoleń, treningów sprzedażowych poznałem wielu sprzedawców, którzy uważali, że zachwalanie produktów oraz niska cena jest gwarancją udanej sprzedaży. Ten fakt można również wyraźnie zaobserwować podczas reklam w radiu, telewizji, prasie czy internecie.

„Nasze produkty są najlepsze”. „Nasz dział jest najsprawniejszy”. „Oferujemy najniższe ceny”.

„Nasza firma oferuje najdogodniejsze warunki spłaty”.

Słowa, które zawierają „naj” są typowymi pochwałami, które wykorzystuje również nasza konkurencja.

Niektórzy sprzedawcy  stosują tę formułkę myśląc, że klient bezrefleksyjnie ją zaakceptuje i nie będzie dociekał prawdy.

Prawda jest taka, aby dobrze wypaść podczas prezentacji produktu, usługi należy unikać jak ognia tak sformułowanych pochwał. Wypowiedziane w taki sposób bardziej odstraszają potencjalnych klientów niż przyciągają uwagę.

Będąc sam handlowcem słyszałem nie raz słowa, które padały z ust moich klientów: „Wy wszyscy (klient miał na myśli handlowców) musicie zachwalać swoje produkty. Dziś pan, jutro pana konkurencja zrobi to samo. Mam już dosyć takiej współpracy”.

Nie twierdzę, aby w ogóle zrezygnować z jakiejkolwiek formy zachwalania produktu. Aby dobrze to zrobić należy w jednym zdaniu poprzeć pochwałę faktem.

Przykład z branży medycznej:

ׄObecnie jest to najskuteczniejszy  lek  (pochwała) na rynku  w tym schorzeniu, ponieważ posiada innowacyjną substancję (cecha). Skuteczność (korzyść) tego leku poparta jest wynikami wielu badań, które zostały opublikowane w prestiżowym periodyku „abc”. Dodatkowo lek ten jest dobrze tolerowany (korzyść)przez pacjentów”

W powyższym przypadku pochwała („najskuteczniejszy”) została natychmiast poparta informacją o szczególnej właściwości tego produktu, a dodatkowo przedstawiono drugą korzyść, którą może wykorzystać lekarz wypisując wskazania pacjentowi.

Pochwałami ogólnikowymi posługują się najczęściej początkujący handlowcy, którym zazwyczaj brakuje fachowej wiedzy odnośnie produktów, które oferują.

Zatem dobry sprzedawca powinien ciągle pozyskiwać fachową wiedzę odnośnie swoich produktów.

Bez takiej wiedzy trudno jest dobrze reprezentować firmę. Mało tego, brak wiedzy powoduje niepewność, strach i obojętność podczas prezentacji. Każdy klient w takim momencie woli odłożyć decyzję o zakupie, ponieważ nie czuje się przekonany.

Od czego powinno się zacząć edukację pracowników działów sprzedaży?

Przede wszystkim od zgromadzenia wszelkich informacji o ofercie, którą będzie posługiwał się dany sprzedawca. Wszystkie cechy, właściwości oraz korzyści każdego oferowanego produktu.

Polecam zorganizować spotkanie działu i stworzyć wspólnymi siłami taką encyklopedię towarów.

Spotykam również inny problem, który dotyczy z kolei doświadczonych sprzedawców. Otóż, posługują się oni zbyt fachową terminologią podczas prezentacji. Nie zawsze dostosowaną do poziomu swoich rozmówców. Nie zdają sobie sprawy, że klienci w takich momentach czują się nie swojo, kiedy to handlowiec obnaża ich braki. Ale to zagadnienie zostawmy na inną okazję.

Skupmy się teraz na naszym problemie.

Aby przyciągnąć uwagę klienta, prezentację handlową można rozpocząć od pochwały, którą należy natychmiast poprzeć faktem. Następnie należy przedstawić korzyści płynące z zakupu.

(zadaj sobie pytanie: „co ja jako klient z tego będę miał?”)

W celu sprawdzenia, czy klient „połknął haczyk” powinno się dodać jeszcze jeden element tej układanki. Należy zadać pytanie wnioskujące.

Przykład: „czy to pana przekonuje?” „Czy o taką skuteczność panu chodziło?”

Prezentacja produktu= pochwała + cecha + korzyści + pytanie o wnioski

Jeśli udało Ci się szybko zaangażować klienta w proces sprzedaży i przekonać go, że współpraca z tobą przyniesie mu konkretne korzyści, możesz śmiało próbować zamykać transakcję.

Jeśli jesteś menedżerem, a chciałbyś sprawdzić swoich ludzi, czy potrafią nawiązać skuteczny dialog z potencjalnym nabywcom, zadaj pytania: „Czym się konkretnie zajmujesz w swojej firmie?” oraz „Dlaczego twoja firma jest lepsza od innych?”

Odpowiedź na tak postawione pytania będzie stanowiło tzw. Prezentację pozycjonującą. Inne nazewnictwo, które spotyka się w tej branży brzmi określane jest mianem prezentacji windowej. Dobry Handlowiec powinien mieć gotowy schemat wypowiedzi, którym skłoni potencjalnego klienta – w ciągu kliku sekund jadać z nim w windzie – do tego, by wysiadł razem z nim i poprosił o więcej informacji.

Taka prezentacja powinna być ona zrozumiała, naturalna i przekonująca oraz zawierać dokładnie tyle informacji, ile potrzeba do zainteresowania rozmówcy. Po takiej prezentacji, klient powinien w naturalny sposób przejść do zadawania bardziej szczegółowych pytań.

Moja prezentacja jako trenera sprzedażowego wygląda następująco:

Pracuję z ludźmi, którzy pragną rozwijać swoje kompetencje sprzedażowe, by odnosili satysfakcję z tego, co robią oraz skuteczniej współpracowali z klientami, a w konsekwencji zwiększali swoje dochody.

Podsumowując:

Pochwała jest twierdzeniem, cecha – opisem rzeczywistych właściwości produktu, korzyść – wynikająca z cechy możliwością zaspokojenia potrzeby, a wniosek ma potwierdzić, że poprzednie trzy elementy spotkały się z zainteresowaniem klienta.

 

Artur Rak

Trener biznesu, coach, z bogatym doświadczeniem zawodowym zdobytym w pracy w światowych i polskich korporacjach, miedzy innymi: Wedel, Frito Lay, Ferrero, Woseba, AstraZeneca, GlaxoSmithKline.

Blog trenera sprzedaży

Społeczność sprzedawców


Podobał Ci się artykuł?
0
głosów
- +

Brak polemik/poparć



Podobne artykuły:


KOMENTARZE


System komentarzy dostarcza Disqus

Używając tej strony zgadzasz się na wykorzystywanie plików Cookie.Dowiedz się więcej.

Używamy plików cookies, aby ułatwić Ci korzystanie z naszego serwisu oraz do celów statystycznych. Jeśli nie blokujesz tych plików, to zgadzasz się na ich użycie oraz zapisanie w pamięci urządzenia. Pamiętaj, że możesz samodzielnie zarządzać cookies, zmieniając ustawienia przeglądarki. Z dniem 25.05.2018 wprowadziliśmy też w życie rozporządzenia dotyczące ochrony danych osobowych. Więcej informacji w naszej Polityce Prywatności i Regulaminie.

Zamknij