Rynek e-booków to w Polsce zaledwie 5-6 proc. całego rynku sprzedaży książek. Zbyt mało, żeby pozwolił utrzymać się większym księgarniom, które nakierowane byłyby tylko na ten sektor. Z drugiej strony rynek książki drukowanej opanowany jest przez wielkich graczy. Pięć największych firm kontroluje ponad połowę rynku. Co oznacza, że tradycyjna księgarnia ma małe szanse. Chyba, że się wyspecjalizuje i zacznie sprzedawać konkretny rodzaj literatury. Tak, jak choćby księgarnia katolicka, turystyczna czy ekonomiczna.
Specjalizacja bywa droga
Nisza wydaje się jedynym sposobem na przetrwanie dla niezależnych punktów sprzedających książki. Głównym powodem jest właśnie niewielki rozmiar takiego sektora. Czytelników, którzy zainteresowani są wyspecjalizowanymi publikacjami może być w całym kraju kilkanaście tysięcy, nie tworzą jednak grupy atrakcyjnej dla wielkich wydawców.
Dlaczego? Z prostego powodu. Jeśli księgarnia katolicka oferuje wydawnictwa bardzo wyspecjalizowane, opowiadające o rzeczach, które nie interesują nie tylko niewierzących, ale nawet większość ludzi chodzących do kościoła, nie osiągnie wielkich obrotów. Gigant nie zainwestuje w taką niszę, ponieważ inwestycja mu się nie zwróci.
Spadające zyski z inwestycji
To żelazna zasada, która odnosi się de facto do każdego rynku: wielkim przedsiębiorstwom opłaca się sprzedawać produkty masowe, w przypadku których koszt wytworzenia (czy też po prostu dostarczenia do klienta) dąży do zera. Zabawa w produkty niszowe wymaga większych nakładów przy niższej sprzedaży. Krańcowa efektywność inwestycji w tego rodzaju produkty jest mała.
Jeśli jednak księgarnia katolicka czy ekonomiczna sprzedaje wiele niewielkich nakładów, a przy tym dba o utrzymanie w ryzach kosztów, może wyjść na swoje. Warunkiem jest jednak przekonanie potencjalnych klientów do tego, że mogą tam dostać wszystko w danym temacie. Nie można powielać oferty wielkich sieciówek.
Trzeba pamiętać o wszystkim
To ważne, ponieważ klient niszowy jest inny niż klient masowy. O ile ten pierwszy kieruje się przede wszystkim ceną, ten drugi zwraca uwagę przede wszystkim na jakość kupowanych produktów. W przypadku książek i innych materiałów wydawniczych chodzi także o zawartość – a więc treści, które są w nich zamieszczone.
Warto także zwrócić uwagę na wizerunek przedsiębiorstwa. Nie tylko na materiały wydawnicze czy stronę internetową, ale także samą lokalizację i wystrój lokalu. Chodzi o to, żeby księgarnia katolicka była przyjazna osobom wierzącym, a ekonomiczna sprzyjała tym, którzy szukają konkretnych wiadomości z tej dziedziny. Nie inaczej jest z personelem – powinien być przeszkolony w danym zagadnieniu i orientować się w tym, co oferuje. W przeciwnym razie może okazać się, że klienci nie widzą w takiej księgarni żadnej wartości dodanej.
