0
głosów
- +

Cele w sprzedaży metodą SMART

Autor:

Aktualizacja: 07.12.2011


Kategoria: Biznes i Ebiznes / Sprzedaż


Artykuł
  • 0 głosów dodatnich
  • 0 głosów ujemnych
  • 3078 razy czytane
  • 3 przedrukowany
  • 0 Polemik/Poparć <span class="normal">Odpowiadanie na artykuł</span>
  • Licencja: CC <span class="normal">Zezwala się na kopiowanie, dystrybucję, wyświetlanie i użytkowanie dzieła i wszelkich jego pochodnych pod warunkiem umieszczenia informacji o tw&oacute;rcy.</span>
Dostęp bezpłatny <span class="normal">Dostęp do treści jest bezpłatny.<br/> Inne pola eksploatacji mogą być zastrzeżone sprawdź <b>licencję</b>, żeby dowiedzieć się więcej</span>
 

Wyznaczanie celów jest w sprzedaży jedną z podstawowych czynności wykonywanych w ramach poprawnego planowania. Pozwala ono nadać kierunek wszystkim działaniom sprzedawcy i uczynić go skuteczniejszym.


Oczywiście większość sprzedawców B2B ma cele wyznaczone odgórnie przez przełożonego – jako tak zwane ‘targety sprzedażowe’. Dobrzy sprzedawcy jednak nie poprzestają na tym. Oni sami wyznaczają sobie dodatkowe cele dla swojej kariery i przed każdym spotkaniem. W jaki sposób należy wyznaczać cele? Poniżej przedstawiam jedną z bardziej popularnych, używanych do tego metodologii.

Metodologia nazywa się SMART, co jest angielskim akronimem pięciu warunków, które powinien spełniać dobrze postawiony cel.

Specific – konkretny, cel powinien być szczegółowo określony, a nie ogólny. Powinien mówić o ty, co konkretnie zostanie zrobione, przez kogo i w jakiej sytuacji. Czyli na przykład „chcę odnieść sukces” nie jest dobrym celem, natomiast „chcę w ciągu pół roku mieć dziesięciu klientów z sektora IT” jest dobrym celem.

Measurable – mierzalny, cel powinien być wyrażony w mierzalnych wartościach. Czyli „duże” zamówienie nie jest prawidłowo postawionym celem, a „zamówienie na 400 tysięcy” jest prawidłowo postawionym celem.

Achievable – osiągalny, cel powinien być w zasięgu naszych możliwości, powinien być realistyczny. Cele które są zbyt ambitne bywają de-motywujące, bo skoro w pewnym momencie sobie uświadamiamy, że i tak ich nie osiągniemy, to lepiej w ogóle się nie starać.

Relevant - istotny, cel powinien być napędzany przez wartości wyznawane przez tego, kto go sobie wyznacza.

Time bound – określony w czasie, cel powinien w końcu być zawarty w ściśle określonym przedziale czasowym. Działamy znacznie skuteczniej, gdy mamy w głowie konkretną datę ukończenia dzieła.  

Takie wyznaczanie celów sprawia, że handlowiec pracuje znacznie lepiej, poprawia się jego motywacja, podnoszą umiejętności i poziom optymizmu. Warto to praktykować regularnie, przed każdym spotkaniem i w perspektywie całej kariery w sprzedaży.


Podobał Ci się artykuł?
0
głosów
- +

Brak polemik/poparć



Podobne artykuły:


KOMENTARZE


Używając tej strony zgadzasz się na wykorzystywanie plików Cookie.Dowiedz się więcej.

Używamy plików cookies, aby ułatwić Ci korzystanie z naszego serwisu oraz do celów statystycznych. Jeśli nie blokujesz tych plików, to zgadzasz się na ich użycie oraz zapisanie w pamięci urządzenia. Pamiętaj, że możesz samodzielnie zarządzać cookies, zmieniając ustawienia przeglądarki. Z dniem 25.05.2018 wprowadziliśmy też w życie rozporządzenia dotyczące ochrony danych osobowych. Więcej informacji w naszej Polityce Prywatności i Regulaminie.

Zamknij