0
głosów
- +

Ryzyko w sprzedaży

Autor:

Aktualizacja: 21.11.2011


Kategoria: Biznes i Ebiznes / Sprzedaż


Artykuł
  • 0 głosów dodatnich
  • 0 głosów ujemnych
  • 1057 razy czytane
  • 2 przedrukowany
  • 0 Polemik/Poparć <span class="normal">Odpowiadanie na artykuł</span>
  • Licencja: CC <span class="normal">Zezwala się na kopiowanie, dystrybucję, wyświetlanie i użytkowanie dzieła i wszelkich jego pochodnych pod warunkiem umieszczenia informacji o tw&oacute;rcy.</span>
Dostęp bezpłatny <span class="normal">Dostęp do treści jest bezpłatny.<br/> Inne pola eksploatacji mogą być zastrzeżone sprawdź <b>licencję</b>, żeby dowiedzieć się więcej</span>
 

W procesie kupna – sprzedaży całe ryzyko spoczywa na potencjalnym kliencie, ponieważ na współczesnym rynku nigdy nie może on być pewnym swych decyzji. Profesjonalny sprzedawca musi być tego świadomy.


Na współczesnym rynku to klient ryzykuje dokonując zakupu. Wynika to z całego zespołu czynników. Sytuacja gospodarcza jest niestabilna w skali globalnej, technologie ewoluują cały czas i stale zmieniają „krajobraz techniczny” naszego świata, produkty „starzeją się” szybciej – w tym sensie, że to co dzisiaj jest innowacyjne, jutro może być standardem, a pojutrze może być już przestarzałe. To wszystko sprawia, że trudno jest podjąć decyzję o wyborze optymalnego rozwiązania. A kiedy już się dokonało jakiegoś wyboru, trudno jest być pewnym swojej decyzji.

Ciężar tej trudnej sytuacji spoczywa na kupcu – może on podjąć złą decyzję. A kiedy tak się stanie to może nie tylko narazić firmę na straty, ale i wystawić swoją reputację na szwank. Wszyscy w jego organizacji będą wiedzieli, że to on jest odpowiedzialny za błędny wybór. Ten psychologiczny dyskomfort, mimo że kiedy się o nim czyta to nie brzmi jak wielki problem, jest ważnym czynnikiem wpływającym na zachowania kupca. Każdy profesjonalny sprzedawca powinien być świadomy jego potencjalnego istnienia.

Im więcej osób będzie widziało skutki decyzji kupca, tym psychologiczne ryzyko jest wyższe dla niego. Tym bardziej będzie więc potrzebował uzasadnień dla swojego zakupu (uzasadnień w liczbach – wyliczeń oszczędności lub zysków z inwestycji). Z drugiej strony im więcej osób jest zaangażowanych w proces decyzyjny po stronie klienta, tym mniejsze jest to psychologiczne poczucie ryzyka – zgodnie z zasadą rozproszenia odpowiedzialności. Problem w tym, że w takiej sytuacji trudniej jest w ogóle doprowadzić do sprzedaży, do tego by kupiec zainteresował się ofertą.

Ryzyko wzrasta też wraz ze wzrostem ceny i „nowości” (np. technologicznej) produktu. Dobry sprzedawca musi więc być tego świadomy i dostosować się do tego, minimalizując „poczucie ryzyka” u klienta.


Podobał Ci się artykuł?
0
głosów
- +

Brak polemik/poparć



Podobne artykuły:


KOMENTARZE


System komentarzy dostarcza Disqus

Używając tej strony zgadzasz się na wykorzystywanie plików Cookie.Dowiedz się więcej.

Używamy plików cookies, aby ułatwić Ci korzystanie z naszego serwisu oraz do celów statystycznych. Jeśli nie blokujesz tych plików, to zgadzasz się na ich użycie oraz zapisanie w pamięci urządzenia. Pamiętaj, że możesz samodzielnie zarządzać cookies, zmieniając ustawienia przeglądarki. Z dniem 25.05.2018 wprowadziliśmy też w życie rozporządzenia dotyczące ochrony danych osobowych. Więcej informacji w naszej Polityce Prywatności i Regulaminie.

Zamknij