0
głosów
- +

Czynniki zamykania sprzedaży

Autor:

Aktualizacja: 21.11.2011


Kategoria: Biznes i Ebiznes / Sprzedaż


Artykuł
  • 0 głosów dodatnich
  • 0 głosów ujemnych
  • 1053 razy czytane
  • 2 przedrukowany
  • 0 Polemik/Poparć <span class="normal">Odpowiadanie na artykuł</span>
  • Licencja: CC <span class="normal">Zezwala się na kopiowanie, dystrybucję, wyświetlanie i użytkowanie dzieła i wszelkich jego pochodnych pod warunkiem umieszczenia informacji o tw&oacute;rcy.</span>
Dostęp bezpłatny <span class="normal">Dostęp do treści jest bezpłatny.<br/> Inne pola eksploatacji mogą być zastrzeżone sprawdź <b>licencję</b>, żeby dowiedzieć się więcej</span>
 

Kiedy dochodzi do kulminacyjnego momentu sprzedaży, czyli złożenia propozycji zamówienia, mogą zdarzyć się zasadniczo dwie rzeczy – klient może podpisać zamówienie lub go nie podpisać. To która z tych dwóch opcji stanie się faktem, zależy od tego, na ile zostały wcześniej spełnione pewne warunki.


Jeśli te warunki nie zostały spełnione na wcześniejszych etapach procesu sprzedażowego, to żadne techniki „zamykania sprzedaży” nie pomogą przedstawicielowi skłonić klienta do pozytywnej decyzji, kiedy już dochodzi do kulminacji rozmów. Dobry handlowiec musi brać je pod uwagę od samego początku i kwalifikować klienta pod kątem tego, czy zostały one spełnione. Jakie to są więc warunki?

Po pierwsze, klient musi naprawdę potrzebować produktu, który sprzedajesz, a następnie musi być tej potrzeby świadomy. Jeśli na początku jest „potrzeba ukryta”, to zadaniem handlowca jest przeprowadzić potencjalnego klienta przez proces jej okrywania.

Po drugie, nasz rozmówca musi posiadać decyzyjność wystarczającą do dokonania zakupu, jak również wystarczające środki finansowe, by sobie na niego pozwolić. Tutaj właśnie największa ilość handlowców popełnia błąd zaniedbania – nie upewniają się, że ich „klient” ma rzeczywiście szanse stać się prawdziwym klientem i tracą mnóstwo czasu na rozmowy, które nie mogą zakończyć się sprzedażą.

Po trzecie, musimy być wiarygodni w oczach potencjalnego klienta, musi on nam zaufać. By to było możliwe, możemy posłużyć się referencjami oraz wiedzą ekspercką – pokazując klientowi naszą dogłębną znajomość branży (ale bez ujawniania zbyt wielu informacji – chcemy sprzedać, a nie dawać darmowe konsultacje).

Dopiero kiedy jesteśmy pewni, że te warunki są spełnione, możemy dążyć do zamknięcia sprzedaży i liczyć na to, że klient podpisze umowę.


Podobał Ci się artykuł?
0
głosów
- +

Brak polemik/poparć



Podobne artykuły:


KOMENTARZE


System komentarzy dostarcza Disqus

Używając tej strony zgadzasz się na wykorzystywanie plików Cookie.Dowiedz się więcej.

Używamy plików cookies, aby ułatwić Ci korzystanie z naszego serwisu oraz do celów statystycznych. Jeśli nie blokujesz tych plików, to zgadzasz się na ich użycie oraz zapisanie w pamięci urządzenia. Pamiętaj, że możesz samodzielnie zarządzać cookies, zmieniając ustawienia przeglądarki. Z dniem 25.05.2018 wprowadziliśmy też w życie rozporządzenia dotyczące ochrony danych osobowych. Więcej informacji w naszej Polityce Prywatności i Regulaminie.

Zamknij