Jakże często jesteśmy skłonni skłonni "przyklejać" etykiety innym ludziom na podstawie tego co widzimy lub słyszymy.
Podobnie rzecz ma się z potencjalnym klientem. Wielu sprzedawców zdradza skłonności do osądzania potencjalnego klienta z góry.

Data dodania: 2011-05-11

Wyświetleń: 1416

Przedrukowań: 0

Głosy dodatnie: 0

Głosy ujemne: 0

WIEDZA

0 Ocena

Licencja: Creative Commons

Kiedyś sam dałem się na to złapać, ale na szczęście nie odbiło się to na sfinalizowaniu transakcji.

Umówiłem się na spotkanie handlowe z klientem, o którym prawie nic nie wiedziałem. Spotkanie było umówione z książki telefonicznej i jedyne co udało mi się ustalić to fakt, że klient jest w moim wieku i jest zainteresowany zabezpieczeniem swoich zobowiązań finansowych, aby w przypadku jak go zabraknie rodzina nie była nękana przez wierzycieli.

Kiedy przyjechałem na miejsce zostałem zaproszony do małego pomieszczenia na zapleczu, w którym było ciasno i obskurnie, a klient siedział nie ogolony w rozciągniętym swetrze.

Pomyślałem wtedy, że raczej nic z tego spotkania nie będzie.. Zupełnie wyluzowany wypytałem klienta o kilka szczegółów potrzebnych do przygotowania oferty wiedząc, że i tak z tego nic nie będzie. Następnie przedstawiłem warynki ubezpieczenia, którego składka wynosiła 700 zł. miesięcznie.

Ku mojemu zaskoczeniu klient zaakceptował warunki i podpisał umowę ubezpieczenia z roczna składką 8400 zł. Samo spotkanie trwało ok. 30 minut i drugie tyle spotkanie, na którym przedstawiłem ofertę. Następnie klient musiał zrobić potrzebne badanie co zajęło nam kolejną godzinę.
Przez ten czas poznałem trochę lepiej klienta i jak się okazało nie uszedł jego uwadze fakt, że oceniłem z góry jego możliwości finansowe na podstawie tego co widziałem.

Powiedział do mnie: " przyznaj Eryk, że kiedy spotkaliśmy się pierwszy raz patrzyłeś na mnie trochę z przymrużeniem oka"
Odpowiedziałem, że faktycznie się pomyliłem myśląc, że gość ledwo koniec z końcem wiąże.
On na to: "Nie przejmuj się przywykłem do tego. Kiedy na przykład idę do banku coś załatwić też tak patrzą, a jak wchodzą na mój rachunek to robią mi kawę"

Była to dla mnie cenna lekcja. Klient, który moim zdaniem nie rokował nadziei na współpracę dał mi zarobić ponad 3000 zł. w ciągu dwóch godzin ( 2 spotkania po 30 min. i 1 godz. badania lekarskie).


Pozory często mylą, dlatego nie ma sensu oceniać klienta na podstawie ubioru, wystroju biura czy sposobie bycia. Można się łatwo pomylić i stracić szansę nie tylko na zyskowny kontrakt, ale co gorsza na możliwość długotrwałej i owocnej współpracy.

Licencja: Creative Commons
0 Ocena