Najczęściej sprowadza się to do wpływania na zachowania klientów poprzez wystrój pomieszczenia i sposób prezentacji towarów w celu zwiększenia sprzedaży. Inaczej mówiąc merchandising, to ogół metod i technik przyczyniających się do optymalizacji przestrzeni sprzedaży, maksymalizacji obrotu, podwyższenia marży.
Merchandising jest to cała gama narzędzi marketingowych stosowana zarówno przez producentów jak i detalistów w celu zwiększenia zysków
Przykładem takich metod jest odpowiednie rozmieszczenie poszczególnych działów i grup towarowych w sklepie w taki sposób, aby klient szukając produktów codziennego zakupu odwiedził jak największą ilość alejek i obejrzał jak największą ilość towaru w sklepie. W trakcie tych poszukiwań wzrasta szansa na zainteresowanie klienta pozostałą gamą produktów oferowanych w sklepie. W efekcie nasi klienci kupują znacznie więcej produktów, niż faktycznie planowali.
Jest to potwierdzone badaniami naukowymi, które wykazują, iż większość decyzji o zakupie produktów podejmowana jest w sklepie. Dlatego tak ważne jest aby zadbać o odpowiednią ekspozycję produktów.
Eksponując towary na półkach kierujemy się zasadą , że towar który generuje nam wysokie zyski i zależy nam na jego szybkiej sprzedaży, eksponujemy go w zasięgu wzroku lub ręki klienta (wysokość 120-160 cm od podłogi).
Inaczej wygląda ekspozycja towarów z najniższej półki cenowej. Najtańszymi produktami zwykle wypełniamy miejsca najmniej widoczne, wychodząc z założenia, że klient, dla którego cena jest kluczowym kryterium decydującym o zakupie i tak znajdzie produkt, którego szuka.
Warto wiedzieć, że dobra ekspozycja w sklepie może zwiększyć obroty nawet o 30%.
Ekspozycja towaru to nie jedyny klucz do sukcesu, bardzo ważna jest też strona wizualna sklepu tzw. visual merchandising, który niejednokrotnie przesądza o tym, jak długo klient pozostanie w sklepie.
Oprócz odczuć wizualnych warto zadbać też o bodźce (zapach, smak, dotyk) kierujące impulsywnym nabywaniem towarów (zakup nie planowany) przez klienta.
Zdając sobie z tego sprawę, producenci i sprzedawcy poświęcają wiele uwagi by zaserwować nam masę dodatkowych bodźców, które na zasadzie prostego schematu bodziec – rekcja, skłonią nas do sięgnięcia po coś, czego wcale nie zamierzaliśmy kupić.
Założenie jest bardzo proste– im milsza atmosfera, tym więcej czasu spędzimy w sklepie i więcej kupimy. Efekt ten uzyskuje się na wiele sposobów. Może to być np. kwiaciarnia, piekarnia lub dział z owocami znajdujące się przy wejściu do sklepu.
Ich zadaniem jest pobudzić nasze zmysły, osłabić stanowczość i wytworzyć pozytywny obraz sklepu . Starannie dobiera się oświetlenie i muzykę.
Oświetlenie podkreśla zalety produktów (np. wyostrzając kolor mięsa, warzyw czy owoców), a nastrojowa muzyka zachęca do dłuższego przebywania w sklepie. Oczywiście ważne jest także jej tempo – im wolniejsza muzyka tym wolniej chodzimy i dłużej przebywamy w sklepie. Przyjemny nastrój wpływa też na pozytywną ocenę samych produktów. Chętniej kupujemy, gdy jesteśmy w świetnym nastroju, niż gdy czujemy się źle.
Jak widać merchandising jest niezastąpionym narzędziem marketingowym w tradycyjnym sklepie.
Reasumując, w dobie rynku konsumenta i przy tak dużej konkurencji, firma chcąc utrzymać się na rynku nie powinna tylko skupiać się na cenie, ale także na innych wartościach.
Dziś cenne dla klienta są też wartości poza cenowe np: obsługa klienta. Trzeba pamiętać o tym,że zadowolony klient to lojalny klient, który odwiedzi jeszcze nie raz sklep. W budowaniu zaufania i lojalności klienta, bardzo pomocnym narzędziem jest właśnie merchandising. To właśnie dzięki niemu, firma nawiązuje kontakt z klientem.
Wachlarz możliwości merchandisingowych jest ogromny, a ich kompleksowe i umiejętne zastosowanie może znacząco wpłynąć na wielkość sprzedaży, a także na rozwój przedsiębiorstwa.
