Lekcja 4: „Wyeliminuj swoje wąskie gardła!”
Poprzednio przedstawiliśmy cztery najważniejsze pytania, pomagające znaleźć wąskie gardła sprzedaży. Przypomnijmy:
1. Czy tzw. rynek zna naszą ofertę, firmę, wie o nas?
2. Czy nasz produkt odpowiadają potrzebom potencjalnych klientów?
3. Czy nasz produkt jest dostępny – czy ja jestem w stanie obsłużyć klienta?
4. Czy nasz produkt ma cechy, zalety, które dają mu przewagę nad konkurencją?
Zadając je sobie po kolei od pierwszego do czwartego należy trzymać się zasady:
Jeśli na pytanie odpowiesz negatywnie, to całą energię skup teraz na nim!
Gdy na przykład okaże się, że Twoje produkty nie odpowiadają potrzebom klientów – skup się na tym, jak je zaspokoić. Ani zwiększanie dostępności, ani odróżnianie się od konkurencji i „śrubowanie” parametrów nic nie dadzą, jeśli produkt nie spełnia jednego z podstawowych wymogów użyteczności!
Kiedy odkryjesz swoje wąskie gardło, to czas na odpowiednią akcję: przemieszczenie / przeorganizowanie w ramach któregoś z czterech podstawowych zasobów:
Ludzie – Może zmienić ich liczbę? Bardziej rozwinąć określone
kompetencje? Zmienić strukturę organizacyjną, uprawnienia lub
obszary odpowiedzialności? Podjąć działania motywacyjne?
Czas – Może zmienić sekwencję działań? Zmniejszyć czas przeznaczany na daną czynność? Stworzyć system zarządzania czasem całego zespołu?
Materiały – Może zainwestować w nowe środki produkcji? Inaczej
zarządzać surowcami? Usprawnić zarządzanie zapasami? Efektywniej
wykorzystać narzędzia ? Obniżyć koszty zakupów materiałów?
Pieniądze – Może zmienić sposoby wydawania pieniędzy? Wprowadzić bardziej motywujące wynagrodzenia? Inaczej konstruować budżety? Lepiej skalkulować ceny?
Pytań jest wiele. Istotne jest, aby nieugięcie i konsekwentnie „wyciąć” wąskie gardło do końca, czyli stworzyć mechanizm, który będzie miał o wiele większą „przepustowość”.
I na koniec – zadbać, by „gardła” znów nie „zarastały”. Czyli:
Jak zabezpieczyć się przed wystąpieniem wąskich gardeł w przyszłości?
Odpowiedź brzmi: profilaktyka. Monitorowanie stanu, bieżące analizowanie sytuacji, regularne zadawanie sobie czterech w/w pytań – zapobiegną wąskim gardłom.
Sztuka polega na wyborze działań odpowiednich do danego problemu. Nasz problem to „słaba sprzedaż” - dlatego powinniśmy jej samej dobrze się przyjrzeć. Pomoże nam w tym model „Czterech Żywiołów Sprzedaży”.
