Pytania otwarte w sprzedaży

Adam Rej 23.12.2011, czytano 114 razy, pobrano kod HTML 2 razy, komentarzy 0.

Na co dzień pewnie każdy z nas spotkał się z handlowcami, którzy starali się przekonać  nas do swoich racji. Czy taka zachęta ze strony handlowca nie jest traktowana jako natręctwo ze strony Klienta?

Wielu ludzi po prostu postanawia odłożyć słuchawkę i podziękować za rozmowę. Też często tak robię, ponieważ z własnego doświadczenia wiem, że zazwyczaj rozmowy takie prowadzone są w najmniej odpowiednim momencie. Niektórzy telemarketerzy zaczynają doceniać czas swoich Klientów i pytają o to, w jakich godzinach i ewentualnie w jakich dniach, mogą do nas zadzwonić z odpowiednią propozycją.

W niektórych przypadkach to właśnie ta kwestia pozwala zainteresować Klienta daną ofertą, która zamierza przedstawić handlowiec. Jeśli widzimy zainteresowanie produktem ze strony Klienta, wydawałoby się, że Klienta mamy już w kieszeni. Nic bardziej mylnego. Rozmowę należy kontrolować od samego początku do końca, ponieważ w każdej chwili handlowiec może popełnić gapę, która niestety zdyskwalifikuje dany produkt. Tego chyba nie chciałbym żaden profesjonalny sprzedwca. Jak sobie z tym poradzić?

Jedną z metod jest zadawanie pytań otwartych. Podczas gdy konsultant zadaje Klientowi pytania,w której odpowiedź brzmi tak lub nie, to Klient może po prostu czuć, że handlowiec odgrywa tylko swoją rolę, a nawet nie ma ochoty danego produktu nam sprzedać. Dlatego podczas rozmowy warto co jakiś czas zadać Klientowi pytanie otwarte, dzięki którym szerzej wyrazi on swoją własną opinię na konkretny temat. O ile pytania otwarte w sprzedaży mogą bardzo pomagać, to pamiętajmy jednak o tym, aby cała rozmowa nie opierała się tylko na nich, ponieważ to również może zniechęcić Klienta do kontynuowania zakupów. Wszystko trzeba odpowiedniu zbilansować.

Podobał Ci się ten artykuł? Oceń na TAK lub NIE.       0  

Artykuł został przedrukowany na następujących stronach:

http://www.e-biznes-andi.blogspot.com    http://sprzedazpolska.blogspot.com/