Praktyczne lekcje biznesu z zastosowaniem psychologii społecznej

Wioletta Sikora 11.07.2011, czytano 305 razy, pobrano kod HTML 1 razy, komentarzy 0.

W relacjach zawodowych i biznesowych można wykorzystać zasady psychologii spolecznej. W jaki sposób obecność innych ludzi i ich działania wpływają na psychikę jednostki ? Oto kilka przykładów wywierania wpływu na sposób myślenia, emocje i postawę.

Przytrzymać nogą drzwi

Koncepcja: Jeśli zastanawiasz się, jak przekonać przełożonych, pracowników lub klientów, żeby zrobili to  o co prosisz, wypróbuj zjawisko zwane „przytrzymać stopą drzwi”. Odnosi się to do tendencji, ze ludzie są gotowi do zrobienia czegoś wielkiego, jeśli wcześniej uczynili dla nas jakąś drobnostkę. Na przykład znajomy, który pomagał ci wybrać farby do malowania mieszkania, z większą chęcią pomoże ci w samym malowaniu.

Jak używać: Ta poręczna zasada ma niezliczone zastosowanie w świecie biznesu. Butiki z kosmetykami w centrach handlowych, zatrzymują klientów, prezentując działanie balsamu bezpośrednio na rękach klientów. Sprzedawca ma „nogę w drzwiach”, a klienci są skłoni do kupowania bardziej niż gdyby zachęcały ich do tego krzykliwe reklamy.

Zacznij od „trzęsienia ziemi”

Koncepcja: Kolejny klasyk taktyki perswazji jest znany jako "trzęsienie ziemi". Stosując to podejście, wychodzisz z jakąś skandaliczną, zaskakującą propozycją, która zostaje odrzucona. Ale spokojnie, taki jest nasz cel. Następnie prosisz o to, co naprawdę chcesz uzyskać, teraz wydaje się to błahe w porównaniu z tym pierwszym wnioskiem.

Jak używać: Powiedzmy, że chcesz, aby Twoja firma zatwierdziła finansowanie dla zespołu pięciu sprzedawców do badań nad nową kampanią reklamową. Zamiast po prostu prosić o te środki, skorzystaj z podanej zasady. Zapytaj firmę o dwukrotność tej kwoty dla zespołu dwa razy większego niż to jest w rzeczywistości. To prawie na pewno będzie odrzucone. W ciągu kilku dni wróć z wnioskiem i zaproponuj rzeczywiste finansowanie, o które ci chodzi. Będzie to wyglądało tak, jakbyś znalazł sposób, aby wykonać te same zadania, za połowę ceny i z połową personelu.

Wpływ pozycji

Koncepcja: naprawdę ostry marketer powinien zrozumieć, jak mózg przetwarza proces informacji. "Wpływ pozycji" (opracowany przez Hermann Ebbinghaus) pomaga wyjaśnić jak pamiętamy widziane lub słyszane elementy na danej liście. Ebbunghaus odkrył, że rzeczy pokazane na początku i na końcu listy zostają zapamiętane najlepiej.

Jak używać: Ta potężna koncepcja może mieć wpływ na to, co miliony ludzi widzą w wyświetlanych reklamach, słyszą w radio, lub czytają na listach sprzedaży. Jeśli masz pięć korzyści, które wyróżniają produkt nad konkurencją, zastanów się, które z nich chcesz trzymać głęboko w pamięci widzów. Miejsce tych elementów jest na początku i na końcu listy. Ten sposób perspektywy klient zapamięta te korzyści, gdy widzi swój produkt na półce.

Rozwiązywanie dysonansu poznawczego

Koncepcja: dysonans poznawczy jest to eleganckie określenie, gdy ludzie wyznają jakaś opinię, ale zachowują się w przeciwieństwie do niej, oraz próba zmiany  opinii w celu dopasowania jej do działań. Na przykład, jeśli ktoś gardzi pistoletami, ale przyłącza się do kumpla na strzelnicy, można dopasować myślenie : "broń nie jest taka zła, jeśli z niej korzysta się bezpiecznie." Podobnie, "nudne" zadanie może później zostać zapamiętane jako "nie jest tak źle" lub nawet jako "zabawa".

Jak używać: Co to ​​oznacza dla Ciebie - można wykorzystać klienta do wykonywania małych zadań, takich jak ankiety online, klient może zacząć odnosić pozytywne założenia o tym, co chcesz mu sprzedać. Dotyczy to w szczególności prac dla firm działających w kontrowersyjnych rynkach, takich jak hazard, tytoń itp. Jeśli można znaleźć nieszkodliwy i zabawny sposób dla potencjalnych klientów do zaangażowania ich w swoje produkty i usługi będą bardziej lojalnymi nabywcami.

Specjalizacja

Koncepcja: Spójrzmy prawdzie w oczy - większość z nas dużą wagę przykłada do tego, co "eksperci" mówią niż przeciętny Kowalski z ulicy. Większość ludzi jadających fast foody prędzej posłucha ostrzeżeń o zagrożeniu dla zdrowia  jeśli będą one pochodziły od renomowanego dietetyka.

Jak używać: Co sprawia, że ktoś wydaje się być ekspertem? Istnieje taktyka, którą wykorzystują marketerzy i politycy. Rozpoczynają kampanie i wystąpienia z tematem, z którym  publiczność już się zgadza.  To sprawia, że ​mówca wydaje się inteligentny, a ​​publiczność bardziej wierzy w to, co on ma do powiedzenia.

Oczywiście  komentarz na temat planetoid zbliżających się do ziemi brzmi bardziej wiarygodnie od doktora nauk z Katedry Astrofizyki na Uniwersytecie, niż od ulicznego grajka.

Zaufanie

Koncepcja: Zaufanie mówiącego jest kolejnym czynnikiem krytycznym dla każdego rodzaju  marketingu. Brak zaufania - brak sprzedaży.

Jak  używać: Nasze zewnętrzne zachowanie ma duży wpływ na wzbudzenie zaufania. Jednym z zachowań, które wydaje się nieść wiele wagi jest kontakt wzrokowy. Świadkowie zeznający w sądzie, którzy patrzą rozmówcy  prosto w oczy, a nie w dół lub wokół, są postrzegani jako bardziej wiarygodni.

Osoby stwarzające pozory, że nie próbują wpływać na odbiorców wydaja się bardziej godne zaufania. Ukryta kamera, reklamy telewizyjne wykorzystują tą taktykę przez cały czas. Ludzie, którzy myślą, że nie są obserwowani zachowują się całkowicie szczerze i naturalnie.

Efekt powtarzania

Koncepcja: Częste powtarzanie danej informacji sprawia, że wydaje się ona bardziej wiarygodna. Badania społeczne wykazały, że ludzie mają tendencję, aby w końcu uwierzyć w rzeczy, które powiedziano wiele razy.

Jak używać: Pojęcie to wykorzystują firmy powtarzając ta sama telewizyjną reklamę w ciągu jednej godziny. Reklama widziana po raz pierwszy może zostać zignorowana. Jednak duża częstotliwość jej powtórzeń sprawia, że jej przesłanie zostaje zaakceptowane, a produkt przyjęty zostaje przychylnie.

Zapobiec próżnowaniu

Koncepcja: Czy zauważyłeś kiedyś, być może w szkole lub w biurze, że podczas pracy zespołowej kilku członków nie angażuje się zbyt mocno. To zjawisko znane w psychologii społecznej i zdarza się absolutnie w każdym zawodzie. Jest definiowane jako tendencja ludzi, żeby wkładać mniej wysiłku w zadania realizowane w grupie, niż gdyby wykonywali je sami..

Jak używać: Zespołowi próżniacy poważnie spowalniają grupę.  Dobrą wiadomością jest to, że przyczyny tego zjawiska są znane i spójne. Dzieje się tak , gdy nikt nie jest osobiście odpowiedzialny, gdy grupa jest oceniana jako całość, bez względu na jej poszczególnych członków. Najpewniejszym sposobem, aby upewnić się, że wszyscy pracownicy przyczyniają się do wykonania danego zadania jest przypisanie ich do grup,  zapewniam, że będą osobiście monitorować i oceniać ich wkład w grupie. Osobisty osąd współpracowników zmniejszy ryzyko próżniactwa. To pozwala w pełni wykorzystać talent personelu i prawie zawsze daje lepsze wyniki niż ogólnikowa ocena grupy.

Podobał Ci się ten artykuł? Oceń na TAK lub NIE.       0  

Artykuł został przedrukowany na następujących stronach:

http://www.pensjazinternetu.pl