Cóż. Jeżeli właściwie wykorzystujesz telemarketing, jego zastosowanie może być niezwykle opłacalne.
Z drugiej strony, niewłaściwe stosowanie telefonu celem dokonania sprzedaży może pogrążyć stosunki z klientami oraz potencjalnymi klientami … raz na zawsze.
No dobrze …
—JAK SPRZEDAWAĆ PRZEZ TELEFON—
Cold Calling, czyli dzwonienie bez uprzedzenia … jest ryzykowne i zwykle kończy się bardzo nieprzyjemnie. Ostatnią rzeczą, na jaką czekają potencjalni klienci (zarówno biznesmeni, jak i osoby fizyczne) to niespodziewany telefon z ofertą sprzedaży.
Tak robi większość początkujących sprzedawców telefonicznych, których nie brakuje. TY bądź bystrzejszy i zbuduj grunt pod rozmowę telefoniczną. Co mam przez to na myśli?
Prosta sprawa: Przed zadzwonieniem do potencjalnego klienta, wyślij mu list, wzbudzający zainteresowanie tobą, twoją firmą i twoją propozycją dla niego. NIE produktem, lecz propozycją rozwiązania jego problemów.
Uprzednia informacja w formie osobistego listu wstępnego jest takim małym aktem uprzejmości z twojej strony. Odbiorca — potencjalny klient — z pewnością to doceni. Wstępne zbudowanie dobrego kontaktu często odkrywa kluczową rolę w dalszych relacjach i decyduje o tym, czy twój potencjalny klient zostanie twoim klientem.
A więc we wprowadzającym liście przedstawiasz wstępnie swoją propozycję dla niego i podajesz w ostatnim akapicie, że pozwolisz sobie zadzwonić do niego dnia X o godzinie X.
—JAK PROWADZIĆ ROZMOWĘ PRZEZ TELEFON—
No dobrze. Teraz o czym należy pamiętać, podczas rozmowy z potencjalnym klientem przez telefon …
Przede wszystkim ludzie wolą robić interesy z tymi, którzy są raczej zajęci i odnoszą sukcesy, niż z osobami desperacko poszukującymi nowych klientów, wykorzystując do tego telefon.
To ważna kwestia. Nikt, kto pomyśli o tobie, jak o zdesperowanym człowieku, poszukującym nowych klientów, nie kupi nic od ciebie ani nie będzie zainteresowany rozmową z tobą.
Ważne jest tutaj wrażenie submodalnościowe. Innymi słowy, jak twój rozmówca cię POSTRZEGA? Czy postrzega cię, jak zwykłego, głupkowatego sprzedawcę … czy jak kogoś, kto ewentualnie mógłby mu się przydać? Kto ewentualnie może mieć dla niego ciekawe rozwiązania?
Powinieneś zadbać, aby zrobić na rozmówcy ten drugi rodzaj wrażenia. W jaki sposób? Cóż, chyba najprostszym i najskuteczniejszym do tego sposobem będzie umiejętne zadawanie pytań, prawda?
Przede wszystkim, nie przechodzić od razu do konkretnych pytań. Zadaj pytania ogólne, jak np. „(Witasz się) Czy ma pan w tej chwili kilka minut, abyśmy mogli porozmawiać o pańskiej firmie?”
Możesz pomyśleć, aby zacząć na przykład w takim stylu: „(Witasz się) Ponieważ oboje jesteśmy ludźmi zajętymi, proszę powiedzieć, czy ma pan w tej chwili kilka minut, abyśmy mogli porozmawiać o (…)”
Dzięki temu prezentujesz swoją osobę nie w świetle zdesperowanego poszukiwacza naiwniaków, ale w świetle uprzejmego człowieka, z którym się przyjemnie rozmawia.
Dopiero, kiedy rozmówca zostanie przychylnie usposobiony, możesz przejść do bardziej konkretnych pytań, nawiązując do swojej oferty.
Pamiętaj proszę, że sprzedając przez telefon, masz około 20 do 30 sekund, aby „zjednać” sobie rozmówcę, zainteresować go rozmową z tobą i przekonać, że masz mu do przekazania coś istotnego, o czym z własnej inicjatywy chciałby posłuchać.
Możesz powiedzieć rozmówcy, skąd go znasz. Podać POWODY, dla których się z nim kontaktujesz. Podać POWODY, dla których opłaca mu się poświęcić kilka minut na rozmowę z tobą.
Kiedy przejdziesz do swojej oferty, znowu pamiętaj o powodach. W umysłach ludzi zawsze „dzwoni” pytanie DLACZEGO. Rozmawiając ze swoim potencjalnym klientem możesz być pewien, że ten niejednokrotnie będzie się zastanawiał, dlaczego właściwie ma poświęcić ci swój czas. Dlaczego właściwie dzwonisz. Dlaczego właściwie twój produkt jest lepszy od produktów konkurencyjnych.
Gdy odpowiesz na te niewypowiedziane pytania twojego rozmówcy, gwałtownie wzbudzasz w nim zainteresowanie, gwałtowanie podnosisz szanse, że rozmówca zdecyduje się na zakup tego, co mu oferujesz.
Powód-dlaczego to logiczne uzasadnienie. A pamiętaj, że ludzie podejmują decyzje o zakupie w 99% w oparciu o EMOCJE.
Gdyby to nie była prawda, ludzie nie kupowaliby samochodów za 100, 200, 500, 800 tysięcy złotych — a przecież kupują. Czy mają ku temu czysto-logiczny powód? Absolutnie nie. Wydając 100 tysięcy, robią to z powodu POTRZEB emocjonalnych.
Chcą się CZUĆ bardziej komfortowo. Chcą RESPEKTU ze strony innych ludzi. PODZIWU. Chcą luksusu … wygody … pragną szacunku.
W tym samym kierunku powinieneś pomyśleć o swoim potencjalnym kliencie, do którego masz zamiar dzwonić. Zastanów się, jak wpłynąć pozytywnie na jego stan emocjonalny? Zastanów się, jaki OPIS … jakie SŁOWA … jak TON twojego głosu … jaka INTONACJA … wywoła w nim pozytywne reakcje?
Powodzenia! /Autor
